Разные каналы предъявляют разные требования к товару и экономике: > Выбор канала влияет на целевую цену, упаковку, требования к маркировке, SLA по доставке и план возвратов —учтите это до расчёта экономики. Спрос (минимальный набор проверок): Конкуренция: Ценовая полка: Цель: понять, сколько вы зарабатываете на 1 продаже после всех комиссий, логистики, возвратов и рекламы.Базовые обозначения: Ориентиры успеха для старта (можно адаптировать): Конверсия карточки (CR) ≥ 2–5% для нишевых товаров.
ACoS ≤ Безубыточный ACoS и прибыль/ед. > 0 с учётом фактических возвратов. Оцените каждую идею по шкале 1–5 и умножьте на веса критичности. Пример в таблице - (Скачать можно в конце статьи) Итого получите взвешенный балл. В тест берите ТОП-2/3 идеи, но обязательно прогоняйте через юнит-экономику и короткий PPC-тест. Какой целевой уровень маржи до рекламы?
Стартуйте с 30–40% до рекламы. Это даст запас на тесты, скидки и возвраты. Сколько идей тестировать одновременно?
Обычно 2–3: так вы не «размаж
Определитесь с каналом продаж
Разные каналы предъявляют разные требования к товару и экономике:
- Маркетплейсы (WB/Ozon/Amazon и др.) - быстрый старт и трафик, − выше конкуренция и комиссии, важны отзывы/контент.
- Собственный сайт (D2C) - контроль бренда и базы клиентов, − нужен маркетинг и воронка.
- Опт/дистрибуция - крупные партии и стабильность, − меньше маржа на единицу, требования к документообороту.
> Выбор канала влияет на целевую цену, упаковку, требования к маркировке, SLA по доставке и план возвратов —учтите это до расчёта экономики.
Где искать идеи и как быстро отсеивать лишнее
Источники идей:
- Бестселлеры и каталоги в выбранной категории.
- Отзывы покупателей (боли/ожидания → идеи улучшений).
- Профессиональные форумы/сообщества, нишевые блоги.
- Вспомогательные товары к уже популярным продуктам (аксессуары, расходники).
- Сезонные/праздничные подниши (важно — планировать заранее).
Критерии «быстрого отсечения»:
- Слишком хрупкое или крупногабаритное при низкой цене (дорогая доставка/брак).
- Сложная сертификация/маркировка без достаточной маржи.
- Сверхтрендовые импульсные товары, где пик уже прошёл.
- Сильные бренды-монополисты в выдаче при отсутствии ниши.
Оценка спроса и конкуренции
Спрос (минимальный набор проверок):
- Частотность ключевых запросов + сезонность.
- Продажи/рейтинги у топ-листингов, повторяемость брендов.
- Доля карточек с «свежими» отзывами (текущая активность рынка).
Конкуренция:
- Сколько карточек «сильные» (бренд, качественный контент, отзывы 4.6+, быстрая доставка)?
- Есть ли «дыры»: нет наборов/редких размеров, устаревшие фото/описания, недоукомплектованность?
Ценовая полка:
- Минимум/средняя/премиум-цена, эластичность спроса в полке.
- Место для вашей наценки с учётом улучшений и затрат.
Юнит-экономика: что и как считать?
Цель: понять, сколько вы зарабатываете на 1 продаже после всех комиссий, логистики, возвратов и рекламы.Базовые обозначения:
- P — цена продажи с НДС
- VAT — ставка НДС (доля)
- F_comm — комиссия площадки (доля от выручки без НДС, если по условиям)
- EXW — цена у поставщика
- Intl_log — международная логистика на единицу
- Duty% — пошлина (доля от базы)
- Broker — брокер/оформление на ед.
- Pack — упаковка
- LastMile — фулфилмент/доставка до клиента
- Store — хранение за ед./мес
- Months — средний срок на складе (мес)
- Acq% — эквайринг (доля от P)
- Returns% — доля возвратов от продаж
- Adv — реклама на 1 продажу (CPA)
Логистика, упаковка, сертификация и риски
- Габариты и вес: тарификация по объёмному весу может «съесть» маржу. Оптимизируйте упаковку.
- Хрупкость: тесты падения/влажности, доп. прокладки. Проще стартовать с нехрупких товаров.
- Сертификация/маркировка: заранее проверяйте требования для вашей категории и рынка (EAC/CE и др.).
- Возвраты: закладывайте в экономику и продумывайте упаковку/инструкции, чтобы снижать процент.
- MOQ и заморозка денег: считайте оборотный капитал и сроки (производство → доставка → приемка → продажа → деньги).
Дифференциация: чем вы лучше других
- Комплектация/бандлы: добавьте полезные аксессуары.
- Материалы/качество: усиливайте ключевые характеристики, важные для отзывов.
- Дизайн и упаковка: заметность на полке/в выдаче, «подарочность».
- Сервис: гарантия, понятная инструкция, быстрые ответы на вопросы.
- Контент: фото 360°, видео «распаковка», инфографика «до/после», сравнение с аналогами.
План быстрого тестирования ниши (1–3 недели)
- Мини-партия (или пробный листинг) — чтобы проверить спрос и базовую конверсию.
- Контент-пакет: 7–9 фото, 1 видео, инфографика преимуществ.
- PPC-тест: 3–5 креативов, 10–20 ключевых фраз.
- Ценовой тест: шаг 5–10% для поиска оптимума прибыли/ед.
- Сбор обратной связи: 10+ повторяющихся инсайтов из вопросов/отзывов.
- Юнит-экономика после тестов: обновите фактические CR, AOV, ACoS/CPA, Returns%.
- Решение: масштабировать/доработать/закрыть.
Ориентиры успеха для старта (можно адаптировать):
Конверсия карточки (CR) ≥ 2–5% для нишевых товаров.
ACoS ≤ Безубыточный ACoS и прибыль/ед. > 0 с учётом фактических возвратов.
Матрица скоринга: как сравнить 10+ идей
Оцените каждую идею по шкале 1–5 и умножьте на веса критичности.
Пример в таблице - (Скачать можно в конце статьи)
Итого получите взвешенный балл. В тест берите ТОП-2/3 идеи, но обязательно прогоняйте через юнит-экономику и короткий PPC-тест.
Типичные ошибки новичков:
- Считать только цену поставщика, забывая логистику, комиссии, хранение, возвраты.
- Слишком тяжёлые/объёмные товары с низким средним чеком.
- Отсутствие дифференциации («как у всех, только дешевле»).
- Перекладывать проблемы качества на службу поддержки.
- Раздувание ассортимента до доказательства unit-economics хотя бы одного SKU.
Частые вопросы:
Какой целевой уровень маржи до рекламы?
Стартуйте с 30–40% до рекламы. Это даст запас на тесты, скидки и возвраты.
Сколько идей тестировать одновременно?
Обычно 2–3: так вы не «размажете» бюджет и быстрее получите сигналы.
Когда масштабировать?
Когда в течение 2–4 недель удаётся удерживать ACoS ≤ безубыточного, CR стабилен, а прибыль/ед. положительная с учётом возвратов и хранения.
Что важнее: хороший товар или хороший контент?
Оба. Плохой контент «убьёт» отличный товар, а отличный контент не спасёт проблему качества.
Полезные материалы и шаблоны:
Excel-шаблон «Подбор товара»: юнит-экономика, матрица скоринга и план тестов.
Скачать файлМини-чек-лист перед заказом партии:
- Подтверждены характеристики, упаковка и тесты падения.
- Проверены требования по маркировке/инструкциям для вашей страны.
- Посчитаны 3 сценария экономики (база/осторожный/оптимистичный).
- Подготовлен контент-пакет и рекламные креативы.
- Прописан план возвратов/гарантий.
Нашли необходимый товар и готовы начать пробовать, или нужна помощь с расчётами?
Пишите нам - мы поможем всё посчитать и начать Ваш Бизнес! Связаться с менеджером - Trendchina.ru - Доставка товаров из Китая!