Введение
Сегодня в B2B уже недостаточно просто предложить хороший продукт. Клиент ждёт, что компания поймёт его потребности и предложит решение под конкретные задачи.
По данным McKinsey, 71 % клиентов ожидают индивидуального подхода и персонализации сервисов. Это значит, что бизнесам важно не только продавать, но и работать с ожиданиями клиентов: сокращать время отклика, предлагать релевантные варианты и показывать, что вы понимаете их бизнес.
Ключевые стратегии увеличения продаж
Персонализированные email-кампании
Что это: рассылки, где клиент получает письмо именно для него, а не «для всех».
Как внедрить:
- Соберите базу клиентов.
- Разделите её по отраслям или должностям.
- Подготовьте 2–3 варианта писем под разные сегменты.
- Автоматизируйте рассылку через CRM (систему управления клиентами) и сервисы персонализации, например HubSpot или Bitrix24.
Результат:
Открываемость писем и переходы увеличиваются, доверие к компании растет.
Контент по отраслевой специфике
Что это: статьи, кейсы и вебинары, которые написаны для конкретной отрасли, а не «в целом».
Как внедрить:
- Выберите ключевые отрасли, с которыми работаете.
- Подготовьте кейсы и примеры именно из этих сфер.
- Разместите материалы на сайте и в соцсетях.
Результат:
К вам приходят более целевые лиды. Вовлеченность аудитории растет в 2 раза, так как клиенты видят: компания понимает именно их рынок.
Персонализированные предложения на сайте (ABM — Account Based Marketing)
Что это: настройка сайта так, чтобы разные компании видели разные предложения.
Как внедрить:
- Определите список ключевых компаний, которые хотите привлечь.
- Используйте сервисы настройки и персонализации (например, Demandbase).
- Показывайте на сайте кейсы и решения именно для них.
Результат:
Клиент заходит на сайт и сразу видит решение под свой бизнес. Это сокращает время ожидания клиента.
Персонализация на этапе продаж
Что это: индивидуальные презентации, коммерческие предложения и демо-версии.
Как внедрить:
- Перед встречей изучите данные из CRM.
- Подготовьте КП, в котором отражены именно задачи этой компании.
- Покажите демо или пилот, адаптированный под клиента.
Результат:
Менеджер показывает не абстрактный продукт, а решение «под ключ». Это напрямую повышает вероятность сделки на 20–30 % и помогает компании работать с ожиданиями клиентов.
Сравнительная таблица стратегий персонализации
Сравнительный анализ стратегий
Сходства
- Все методы требуют сервисов персонализации и внимания к ожиданиям клиентов.
- Главная цель — быстрее понять клиента и предложить подходящее решение.
Отличия
- Email-кампании — быстрый массовый инструмент коммуникации.
- Контент по отрасли — оптимален для сложных и экспертных продуктов.
- ABM — точечная работа с ключевыми клиентами.
- Персонализация в продажах — усиливает доверие на финальном этапе взаимодействия.
Кому что выбрать
- IT и SaaS-компании — комбинация ABM и email.
- Производители и сервисные компании — отраслевой контент + персонализация в продажах.
- Бизнес с широкой клиентской базой — email-кампании и персонализация сайта.
Заключение
Персонализация — это уже не модный тренд, а базовый стандарт рынка.
Клиенты ждут, что компании будут учитывать их специфику и предлагать решения, основанные на понимании их задач, а не универсальные шаблоны.33,5,
Простой итог:
- Email-кампании делают коммуникацию точнее.
- Отраслевой контент помогает привлекать более заинтересованных клиентов.
- ABM позволяет выстроить адресную работу с ключевыми компаниями.
- Персонализация в продажах повышает доверие и укрепляет партнёрские отношения.
Если вы только начинаете — начните с email и контента.
Если хотите развить отношения с крупными клиентами — добавьте ABM.
Если уже ведёте переговоры — готовьте индивидуальные предложения.
Где внедрять персонализацию и работать с ожиданиями клиентов
Для эффективного внедрения персонализации и сравнения стратегий используйте платформу Проминдекс — ведущая B2B торговая площадка для бизнеса и производителей. На платформе размещено более 4 200 000 объявлений от проверенных поставщиков, зарегистрировано свыше 75 000 компаний и активно более 45 000 заявок от покупателей. Проминдекс — ключевая платформа для поиска, сравнения цен и оптимизации закупок в профессиональной среде бизнеса.