Тендеры открывают бизнесу путь к стабильным заказам и новым клиентам. Но для многих предпринимателей этот путь похож на минное поле: страхи, бюрократия, тонны документов и высокий риск ошибки.
За годы работы в тендерном отделе я видел десятки ситуаций, когда отличное предложение «падало» из-за пустяка — опоздания на пять минут или одной неверной буквы в документе.
Разберём, какие ошибки совершают участники чаще всего. какие страхи за этим стоят и как избежать повтора ошибок.
Ошибка №1. Неправильная документация
Самая распространённая причина отказа — ошибка в заявке.
Пропущенная подпись, неправильная дата, лишний файл или неверная формулировка — и заказчик просто не допустит вас до участия.
Кейс из практики:
Одна строительная компания подала заявку за час до окончания приёма. Всё было готово, кроме одной мелочи — забыли приложить справку о налогах.
Через 40 минут заявку вернули, исправить не успели: приём закончился. Контракт на 18 млн ₽ ушёл конкуренту, который подал документы на день раньше.
Страх: «Я что-то оформлю не так, и вся работа пойдёт насмарку».
Как избежать:
- проверяйте заявку минимум дважды;
- используйте чек-лист документов;
- подавайте заранее — за сутки до дедлайна;
- доверьте проверку специалисту по тендерному сопровождению — он знает все формальные требования и гарантирует допуск.
Ошибка №2. Игнорирование требований заказчика
Некоторые компании «стреляют во все стороны»: подают заявки на любые тендеры, даже не читая техзадание.
Результат — отклонение по формулировке «не соответствует условиям закупки».
Страх: «Главное — участвовать, а там разберёмся».
Как избежать:
- внимательно изучайте техзадание: иногда одно слово («аналог» вместо конкретной марки) решает судьбу контракта;
- не подавайте заявку, если не можете выполнить хотя бы одно из требований;
- специалисты по тендерам анализируют условия заранее и сразу отсекают тендеры которые организовываются «для своих», чтобы вы не тратили время впустую.
Ошибка №3. Демпинг и неверный расчёт цены
Желание выиграть любой ценой приводит к тому, что компании занижают стоимость — а потом не могут исполнить контракт.
В итоге — убытки, штрафы и даже попадание в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).
Страх: «Если поставлю цену выше — не выиграю».
Как избежать:
- считайте себестоимость и маржу до подачи заявки;
- оценивайте риски: лучше проиграть один тендер, чем выиграть убыточный;
- опытный тендерный специалист помогает рассчитать экономику сделки и выстроить стратегию участия с безопасным ценовым коридором.
Ошибка №4. Опоздание с подачей заявки
Время в тендерах работает против вас: площадка зависла, интернет «упал», сложности с ЭЦП — и всё, приём зяавок завершён.
Кейс из практики:
Компания по поставке мебели пыталась загрузить заявку за 10 минут до окончания приёма. Площадка подвисла, система выдала ошибку при подписании и приём заявок был окончен.
По итогу тендер выиграл конкурент, который подал заявку раньше — с такой же ценой и аналогичным предложением.
Боль: «Не успеваю в последний момент».
Как избежать:
- не откладывайте подачу;
- проверяйте ЭЦП и работу площадки заранее;
- используйте напоминания и план-график участия.
Тендерное сопровождение решает эту проблему просто: специалист подаёт заявку за вас и контролирует все необходимые сроки.
Ошибка №5. Отсутствие стратегии
Участвовать во всех подряд тендерах — путь в никуда.
Каждый бизнес должен понимать, какие закупки ему реально выгодны.
Страх: «Если не подам заявку — упущу шанс».
Как избежать:
- определите свою нишу: отрасль, регион, тип контрактов;
- проанализируйте конкурентов;
- создайте стратегию участия хотя бы на месяц вперёд.
Профессиональное сопровождение помогает не просто «бегать за тендерами», а строить системный канал продаж: подбирать выгодные закупки, повышать процент побед и прогнозировать прибыль.
Как тендерное сопровождение помогает избежать ошибок
Тендерное сопровождение — это ваш внешний тендерный отдел.
Эксперты берут на себя весь процесс:
- находят подходящие закупки;
- анализируют требования заказчика;
- готовят документы без ошибок;
- рассчитывают цену и риски;
- подают заявку вовремя;
- сопровождают до контракта и помогают при спорах в ФАС.
По статистике, компании, которые работают с профессиональными тендерными специалистами, выигрывают на 40–80% чаще и тратят вдвое меньше времени на подготовку.
Советы по исправлению ошибок
- Проведите аудит своих прошлых заявок. Часто ошибки повторяются — важно понять, где «провал».
- Создайте шаблон документов. Это ускоряет процесс и снижает вероятность забыть важные справки.
- Обновляйте знания. Законы и форматы документов меняются, а штрафы за ошибки растут.
- Ведите реестр тендеров. Отслеживайте результаты, причины отклонений, суммы и сроки.
- Используйте профессиональное сопровождение. Это не расходы, а страховка от бюрократии и потери контрактов.
Ошибки и страхи в тендерах — это не приговор. Главное — не бояться, а выстроить систему.
Проверенные документы, продуманная стратегия и надёжная поддержка специалистов превращают тендеры из «страшного экзамена» в стабильный инструмент рост
О том что такое тендеры и как они помогают расти бизнесу читайте в нашем материале