Привет, коллеги! За 15 лет в продажах я прошел путь от навязчивых холодных звонков до стратегического партнерства. Почему сегодня нельзя продавать методами 2000-х? Давайте разберем на примерах — от «дикого Запада» до цифровой эпохи. Спойлер: главное — не CRM, а эмпатия!
💣 1990-е: Эра «дефицита и сапог»
Портрет менеджера: «Боец с телефонной трубкой и пачкой факсов»
Баланс навыков: 90% хард-скиллов / 10% софт-скиллов
Что ценилось:
· Найти товар (достать «оттуда» те самые джинсы или процессоры);
· Выжить (объяснить, почему задержалась поставка, без юриста и договора);
· Не показывать слабость (эмпатия = проигрыш).
💡 История от «ветерана»: Мой первый наставник рассказывал, как вез холодильники в багажнике «Жигулей», а расчет брал наличкой в конверте. Его кредо: «Клиент всегда не прав, пока не заплатил».
Почему это умерло: Появился выбор. Клиент устал от хамства.
📈 2010-е: Время «крутых парней» и первых CRM
Портрет менеджера: «Настойчивый переговорщик в пиджаке от Zara»
Баланс навыков: 70% хард-скиллов / 30% софт-скиллов
Что изменилось:
· Excel вместо блокнота (первая аналитика!);
· Техники продаж («правило трех да», «возражение — это вопрос»);
· Договоры (юристы вошли в моду).
Фишка эпохи:
«Я тогда за weekend освоил «золотой стандарт» холодного звонка. Фраза «Иван Иванович, я вас не отвлекаю?» работала как часы. Но клиенты стали вешать трубку после 20 секунд».
Почему устарело: Люди научились распознавать манипуляции.
🤝 2017-е: Эра «процессов и экспертов»
Портрет менеджера: «Командный игрок с iPad и СПИН-методикой»
Баланс навыков: 50/50
Революционные изменения:
· CRM (Bitrix24, amoCRM) — без них ты «динозавр»;
· Маркетинг кормит продажи (лиды приходят сами через контекстную рекламу);
· Клиент хочет диалога (техника СПИН — выявление потребностей через вопросы).
Мой кейс:
«В 2019-м мы с командой внедрили CRM. Через месяц я обнаружил, что 80% прибыли приносят 20% клиентов. Перестал «размазывать» время — и доход вырос в 2 раза».
Почему эволюционировало: Клиенты ушли в цифру — продавцы последовали за ними.
🌟 2020-е: Время «доверия и цифры»
Портрет менеджера: «Консультант-психолог с эмоциональным интеллектом»
Баланс навыков: 60% софт-скиллов / 40% хард-скиллов
Что работает сегодня:
Хард-скиллы (база):
· CRM + Telegram-боты + автоматизация;
· Аналитика: LTV, CAC, конверсия по этапам;
· Электронные подписи и онлайн-договоры.
Софт-скиллы (ключевое!)
· Эмпатия (слышать, что клиент не договаривает);
· Критическое мышление (решать проблемы, а не «впаривать»);
· Эмоциональный интеллект (снимать напряжение в переговорах).
Пример из практики:
«Недавно клиент сказал: «Дорого». Вместо стандартных «давайте посчитаем выгоду» я спросил: «А какой бюджет вы закладывали? Окажется ли наша услуга в приоритете, если мы дадим рассрочку?». Итог — сделка на 1,5 млн, потому что я помог расставить приоритеты, а не давил».
📊 Эволюция в цифрах
Период Хард-скиллы Софт-скиллы Критерий успеха
1990-е 90% 10% «Достать и не быть обманутым»
2000-е 70% 30% «Систематизировать и продавить»
2010-е 50% 50% «Автоматизировать и понять»
2020-е 40% 60% «Услышать и решить проблему»
💡 Что прокачать сегодня? Чек-лист от «Не Онегина»
1. Эмпатия: Спросите у клиента: «Что для вас будет идеальным результатом?».
2. Цифровая грамотность: Освойте ChatGPT для обработки возражений и базовый Excel.
3. Работа с возражениями: Замените «Я вас понимаю, но...» на «Расскажите подробнее о ваших опасениях».
4. Тайм-менеджмент: Используйте «правило 15 минут» — столько времени в день уделяйте анализу воронки продаж.
💬 Главный вывод: Современный менеджер — не «говорящая голова», а архитектор решений. Технологии — его инструменты, а доверие — главный актив.
🔥 P.S. Как-то мой наставник из 2015-х сказал: «Жень, ты слишком мягкий для продаж». Сегодня его компанию лихорадит , а наш отдел показывает +45% к плану.
А вы замечали эту эволюцию? Поделитесь в комментариях — как изменились ваши продажи за последние 5 лет?
#Продажи #ЭволюцияПродаж #МенеджерБудущего #СофтСкиллы #НеОнегин #CRM #Эмпатия
Подписывайтесь → #НеОнегин — разберем, как продавать без давления и с тройной прибылью!