С 2026 года правила игры меняются сразу по двум фронтам: НДС на общей системе поднимается с 20% до 22%, а порог, после которого у компаний на УСН возникает обязанность платить НДС, снижается с 60 до 10 млн рублей в год. В цепочках «УСН ↔ ОСНО» поставщики начнут закладывать 22% в цену, покупатели скорее не примут «плюс НДС», и часть сделок просто не состоится. На практике это превращается в минус до 22% выручки в низкомаржинальных нишах: не потому, что налог «съедает» весь оборот, а потому что спрос не особо любит удорожание, и постепенно пойдет сокращение сделок.
Кому это выгодно?
Конечно же крупным игрокам и гос. бюджету. Крупные компании перестают конкурировать с небольшими на «разнице налогов»: когда у малого бизнеса включается 5–7% «с оборота» без вычетов и дорожает вход из‑за 22%, ценовой зазор ощутимо сокращается.
В сегментах, где разница в цене небольшая, потребитель чаще выбирает сильный бренд. Для бюджета это двойной эффект: +2% к НДС на общей системе и расширение базы плательщиков НДС среди «упрощенцев» при снижении порога до 10 млн. Для малого бизнеса это рост обязательных платежей, сокращение маржи и повышенные риски кассовых разрывов на старте года.
Что меняется по факту?
Для УСН действуют пониженные ставки 5% при доходе от 10 до 250 млн и 7% свыше, но без права на вычеты. То есть для тех, кто «перешагивает» 10 млн, НДС становится фиксированным изъятием с каждого рубля оборота. На общей системе ставка НДС поднимается до 22%, что напрямую увеличивает закупочные цены и усилит давление на конечную стоимость товаров и услуг. В парах b2b сегмента «УСН‑продавец ↔ ОСНО‑покупатель» конфликт цены обострится: у продавца нет вычетов, у покупателя растёт «входной» НДС, и точка согласия по цене уходит. Поэтому боль не в том, как оформить счёт‑фактуру, а в том, как вообще закрыть сделку на новых условиях.
Экономика на цифрах. Компания на УСН с выручкой 50 млн и маржой 12% раньше удерживала около 6 млн операционной прибыли. Как только включается 5% «с оборота», это ещё 2,5 млн изъятия; операционная прибыль падает до 3,5 млн — минус 40–45% даже до учёта вторичных эффектов. Если поставщики переходят на 22% и индексируют прайсы, себестоимость растёт, а попытка «плюс НДС к цене» часто бьёт по конверсии. Итог для низкомаржинальных моделей — сделки «сыпятся», и часть оборота превращается в ноль.
Кому больнее всего?
- Ритейлу и селлерам на маркетплейсах — низкая наценка и высокая чувствительность к цене не оставляют пространства для маневра в «плюс 5% с оборота».
- Общепиту — маржа 8–12% плохо совместима с фиксированным изъятием, а прямое повышение цен режет трафик.
- Сервисам массового спроса — падают конверсия и LTV при попытке индексации.
- Малому производству — «ножницы» из дорожающего входа и негибкого спроса.
Общая проблема у всех — короткая цепочка вычетов и отсутствие как таковой возможности зеркально «снять» налог, как это делают крупные игроки на общей системе.
Что делать прямо сейчас?
Во‑первых, провести стресс‑тест финмодели: пересчитать P&L и cash flow в трёх сценариях — статус‑кво, включение 5%/7% после 10 млн, рост входа из‑за 22%. Важно увидеть новую точку безубыточности и «стоимость» дополнительного миллиона выручки после налога на оборот.
Во‑вторых, решить по режиму без инерции: если «входного НДС» в закупке и подрядчиках много, переход на общую систему с вычетами может дать лучшую экономику, чем «голые» 5–7% на УСН.
В‑третьих, обновить договоры: добавить индексационные оговорки под изменение ставки, прописать «плюс НДС» и механики пересмотра цены, учесть переходные поставки на стыке 2025/2026, чтобы не спорить «задним числом».
В‑четвёртых, наладить учёт: контроль порога 10 млн, автоматические уведомления, готовые шаблоны УПД и корректировок, заранее согласованный сценарий выставления «плюс НДС» ключевым клиентам.
Примеры как можно этого избежать а разных нишах
Розница с оборотом 42 млн и маржой 11% может удержать прибыль, урезав низкомаржинальные позиции, введя комплекты и обновив 12 контрактов с индексацией: оборот −6%, прибыль +9%, валовая маржа +2,6 п.п.(процентных пункта), сроки оплаты сократятся.
B2B‑услуги с оборотом 68 млн и существенным «входным НДС» могут перейти на общую систему, вынесли часть работ на аутсорсинг, ввели 30% аванса: маржа +3,1 п.п.(процентных пункта), кассовые разрывы не произойдут, доля сделок без дисконта вырастет.
В общепите попытки «просто поднять цены» скорее провалятся; скорее сработают обеденные наборы с фиксированной наценкой, пересборка меню и корпоративные предоплаченные абонементы: средний чек +7%, списания −18%, маржа +2 п.п. при стабильном обороте.
Переходный период — отдельный риск. На стыке 2025/2026 любые отгрузки без прописанного механизма корректировки цены под НДС могут создать достаточно серьезные юридические конфликты: одна сторона считает «с НДС», другая — «без», и оплата уходит в долгую переписку. Ошибки в первичке и пропуск «момента включения» порога приводят к доначислениям и штрафам, которые несет бизнес, а кассовый разрыв наступает быстрее, чем удаётся подписать допсоглашения. Юридическая подготовка должна идти параллельно с финансовым моделированием: обновление типовых договоров, чек‑листы по переходным документам, сценарии переговоров с ключевыми клиентами и поставщиками.
Итог
Важно сейчас осознать то что это не очередная «бумажная» реформа. Снижение порога НДС для УСН до 10 млн и рост ставки до 22% — это пересборка экономики малого бизнеса. Главная проблема — не отчётность, а потеря части выручки и падение маржи там, где рынок не принимает «плюс НДС», а вычеты недоступны. Те, кто заранее пересчитает модель, обновит договоры и наладит учёт порога, сохранят денежный поток и клиентов. Те, кто потянет до отчётного квартала, будут кое как успевать тушить кассовые разрывы, когда отчётность уже «горит».