Вы — не вы. Вы — образ в голове клиента. И пока вы пытаетесь продавать себя, блогерша, которая играет нужную «роль», уже собрала все чеки. Психолог Юнг дал ответ 100 лет назад. Пора им воспользоваться
«У меня не покупают...» — эта фраза звучит в голове тысяч собственников, экспертов и стартаперов. Вы вложились в курс по переговорам, подтянули ораторское мастерство, а воз и ныне там. А в это время какая-то Машенька с плохой дикцией и кривыми сторис пакует клиентов пачками.
В чем секрет? Не в качестве услуги. И даже не в «харизме». А в том, какой архетип вы включаете в сознании клиента с первой же секунды.
Цитата для размышления:
«Встречают по одежке, а провожают по уму». — Народная мудрость, которая и есть квинтэссенция теории архетипов.
Много лет назад Карл Густав Юнг описал 12 основных ролей, которые живут в коллективном бессознательном человечества. Это — первопрограммы восприятия. Увидев человека, наш мозг в долю секунды приписывает ему одну из этих ролей: «О, это Мудрец» или «А, это Бунтарь».
И вся дальнейшая коммуникация строится исходя из этого ярлыка.
Пример из жизни, который все объясняет:
Представьте, что вам нужно выбрать финансового советника. К кому вы пойдете?
- Кандидат А: Молодой парень в яркой оранжевой толстовке, с татуировками, говорит быстро и жаргонизмами.
- Кандидат Б: Женщина 45+ в строгом костюме, говорит размеренно, на стене — дипломы.
Оба могут быть гениями финансов. Но ваш мозг мгновенно присвоит первому архетип «Шута» или «Бунтаря», а второй — «Мудреца» или «Правителя». И для консервативных финансовых советов вы выберете вторую. Качество услуги здесь ни при чем. Решает архетип.
Факт из жизни известных брендов:
Apple — не просто компания, которая делает телефоны. Это «Творец» (инновации, дизайн) и «Бунтарь» («Думай иначе»). Harley-Davidson — это «Скиталец» (свобода, дорога). Nike — «Герой» («Just Do It» — преодоление себя). Они продают не товар, а архетип.
А вот пример из digital-эпохи:
Та самая «блогерша с писклявым голосом». Почему ей верят? Скорее всего, она бессознательно или осознанно включает архетип «Простой парень» («Свой в доску»), «Любовник» (эмоции, красота) или «Невинный» (искренность, «девочка как все»). Ей не нужна идеальная дикция. Ей нужна искренность в своем архетипе. Ей доверяют, потому что она «своя».
Цитата-действие:
«Самая ужасная участь для личности — быть вытесненной в тень, не иметь своего архетипа». — Карл Густав Юнг.
Какие бывают архетипы и за что они отвешают? (Топ-5 для бизнеса):
- Герой («Сделаю тебя сильнее»). Пример: Nike, спорт-тренеры.
- Мудрец («Дарую знание»). Пример: Яндекс, университеты, эксперты-аналитики.
- Заботливый («Я помогу и решу»). Пример: большинство мам-блогеров, медицинские сервисы.
- Творец («Мы создадим нечто уникальное»). Пример: Apple, дизайнеры, архитекторы.
- Правитель («Контроль и порядок»). Пример: банки, бизнес-коучи «уровня СЕО».
Остальные — Искатель, Бунтарь, Любовник, Шут, Невинный, Опекун, Славный парень — не менее сильны, если попадают в запрос аудитории.
Ваш план по смене роли:
Хватит продавать услугу. Начните продавать архетип.
- Диагностика. Посмотрите на свой сайт, соцсети, фото. Какой образ вы транслируете сейчас? Честно. Попросите друзей описать вас тремя словами.
- Выбор. Какой архетип больше всего подойдет вашей аудитории и вашей услуге? Хотите доверия — «Мудрец» или «Заботливый». Хотите перемен — «Бунтарь» или «Герой».