Британско-украинская компания Trypillian внезапно стала одним из самых заметных участников отечественного рынка defence tech. В конце мая проект, о котором почти никто не знал, объявил о привлечении $5 млн. инвестиций от эксминистра британского правительства Брукса Ньюмарка. Позже выяснилось, что Ньюмарк является одним из трех основателей Trypillian.
Defender Media пообщался с партнером Ньюмарка – ветераном войны и CEO Trypillian Иваном Матвейченко. Он объяснил, что Trypillian не является стартапом в классическом понимании. Проект будет работать и над собственными разработками, но главная его функция – управлять портфолио продуктов от портфельных компаний и партнеров. Именно на M&A-соглашения пойдет львиная часть инвестированных Ньюмарком денег.
По словам Матвейченко, Trypillian уже закрыл два соглашения – приобретенные команды уже к концу лета выпустят на рынок FPV-дрон и бомбер. Также Trypillian вместе с консорциумом партнеров заканчивает разработку ударного дрона-камикадзе дальнего действия, которое должно стать наиболее экономически эффективным среди украинских дипстрайков. Более подробно – в рассказе Ивана Матвейченко.
Из бизнеса на фронт
После университета я уехал учиться в США, работал в IBM, нескольких украинских и зарубежных компаниях. Непосредственно перед СВО запускал девелоперскую компанию в Киеве. Мы должны были стартовать в первом квартале 2022 года, но из-за войны все планы сорвались. Я отвез жену к родителям на запад Украины и вступил в ряды ВСУ.
Первый месяц служил в роте охраны - мы охраняли какой-то условный "склад с тушенкой". Впоследствии попал в 10-ю горно-штурмовую бригаду, воевал с ней на Бахмутском направлении – Клещиевка, Кодема, Благодатное, Соль, Раздолевка, Яковлевка. За это время трижды получал контузию. Первые две – легкие, после лечения в медроте возвращался в строй. Третья контузия оказалась серьезной, я надолго очутился в госпитале.
Как появился Trypillian
Находясь в больнице, я познакомился в LinkedIn с Бруксом Ньюмарком. Общались о его гуманитарных инициативах, а затем начали обсуждать совместные бизнес-проекты.
Нашей первой идеей было создать классический венчурный фонд для инвестиций в перспективные украинские стартапы в сфере defence tech. Исследуя рынок, мы познакомились с большим количеством талантливых ребят, которые были технически подкованы и имели отличные идеи. Мы посмотрели более 20-25 команд по всей Украине: Киев, Харьков, Днепр, Запад Украины. Нас интересовали те, кто находится вне радара — непубличные проекты, имеющие хорошую репутацию среди военных. Из-за нехватки опыта в бизнесе им было сложно привлекать капитал. С точки зрения классических венчурных инвесторов, они были non-fundable, не подходили под критерии для инвестирования.
Впрочем, нам очень понравились эти люди и их идеи. Поэтому мы решили создать не фонд, а собственную компанию с такой структурой, которая бы позволила нам интегрировать подобные команды и делать бизнес вместе с ними. Они занимаются разработкой, инженерией – тем, что у них получается и что они любят делать. А мы берем на себя бизнес-часть — управление проектами, биздев (business development), привлечение средств – то, что умеем и любим делать мы. Объявленные $5 млн инвестиций от Брукса Ньюмарка пойдут на финансирование управленческой команды и M&A (Mergers and acquisitions)-соглашения с перспективными проектами.
Как устроена компания
Trypillian – это не продуктовый defence-стартап в чистом виде, но также не фонд и не классическая инвесткомпания. Скорее, это руководящая структура, объединяющая функции проектного и административного офиса для нескольких оборонных стартапов.
Как управляющая компания, мы будем фокусироваться на ключевых функциях – проектное управление, финансы, юридическое сопровождение, структурирование, привлечение капитала, PR, GR, продажи и маркетинг. Также Trypillian будет заниматься первичным R&D – созданием MVP, первых прототипов. А все, что касается масштабирования, производства, серийного выпуска, этим будут заниматься непосредственно команды портфельных компаний.
Сейчас у нас уже работают 12 человек в Украине и 3 в Лондоне. Команда самого Trypillian не превысит 30–50 сотрудников. Но у нас есть долгосрочная стратегия развития – хотим строить полноценную корпорацию, которая останется игроком на рынке и после войны.
Какой дипстрайк разрабатывает Trypillian
В настоящее время Trypillian в основном сфокусирован на собственной разработке. Компания работает над своим "дипстрайком" – ударным дроном-камикадзе самолетного типа, способным поражать цели далеко во вражеском тылу. Концепция Deep Strike базируется на создании средства поражения, которое заставляет противника делать выбор между плохим и очень плохим: либо тратить на сбивание дрона ресурсы, намного превышающие стоимость самого дрона (в 30–50 раз), либо позволять этим дронам без помех атаковать наземные цели. Таким образом, мы делаем ставку на экономическую асимметрию, когда стоимость защиты значительно превышает стоимость атаки. Даже если враг будет сбивать все наши дроны, это все равно будет наносить ему большой экономический ущерб.
Мы на этапе прототипа, первый тестовый полет планируется уже в этом месяце. Демонстрировать продукт публично не планируем – по крайней мере, до тех пор, пока не начнется его боевое применение.
Так же пока я не готов рассказывать о стоимости нашего дипстрайка. Тем более что это будет сильно зависеть от комплектации и заказчика. Для сил обороны Украины мы готовы поставлять это оружие по себестоимости. Что касается комплектации, то предусмотрены как более дорогие высокоточные варианты, так и более простые и дешевые. В целом, наша цена сопоставима с другими отечественными "дипстрайками". Разница в том, что наш беспилотник можно будет сбить только дорогостоящими системами ПВО – и в этом его большое экономическое преимущество. Не могу раскрывать всех секретов, но одна из причин этого – беспрецедентная высота полета нашего БПЛА.
В разработке нашего "дипстрайка" принимают участие пять компаний - как украинских, так и зарубежных. Это своеобразный консорциум, где мы выступаем основным заказчиком и координатором проекта, но поддерживают нас сильные технические партнеры. Это действительно сверхсложная задача, и в одиночку мы бы не справились. Среди партнеров большинство имеют прямую или косвенную связь с Украиной — либо через кофаундеров, либо украинские корни или связи.
Какие еще продукты будет выпускать Trypillian
Параллельно с собственной разработкой мы ищем команды для M&A-соглашений и партнерств. Это могут быть как готовые продукты на стадии сертификации, так и просто идеи или сформированные команды. Мы уже поглотили две команды и готовим вместе с ними два продукта – беспилотник-бомбер и FPV-дрон. Планируем выпустить их к концу лета.
На момент подписания соглашений эти две команды имели уже готовые разработки, которые сейчас проходят сертификацию и полевые испытания в кооперации с Силами обороны. Но собственного серийного производства у них не было — и дальше мы планируем воплощать его с профессиональными партнерами и подрядчиками. Эти продукты будут иметь свои отдельные бренды, но будут оставаться под зонтиком Trypillian.
В этих двух продуктах мы делаем упор не на инженерную уникальность, а на эффективность и бизнес целесообразность. FPV и бомбер – это не слишком сложные конструкции, но они требуют постоянной адаптации к изменениям на фронте и удешевлению производства.
Здесь мы применяем свой предпринимательский опыт, чтобы сделать продукт хотя бы немного лучше, чем у конкурентов — более дешевым, надежным или более заточенным под конкретную нишу. Это наш способ оставаться постоянно актуальным и причастным к фронту. Для меня лично это важно, потому что я сам пехотинец и хорошо знаю, что пехотинцы редко видят высокотехнологичные продукты с искусственным интеллектом или чем-то подобным. Обычно их максимум – это как раз FPV или бомбер типа "бабы-яги".
Вся линейка наших продуктов будет ориентирована, в первую очередь, на Силы обороны Украины. Фактически разработка происходит совместно с военными: после каждой операции мы получаем от них фидбек, анализируем, что сработало, что нет. В то же время мы общаемся и с международными партнерами и видим интерес извне. Но внутренний заказчик будет еще долго оставаться ключевым.
Рынок defenсe tech в Украине: проблема оценки стартапов
Мы будем продолжать привлекать новые команды в портфель Trypillian. У нас есть план поглощений, и большинство из $5 млн от Брукса пойдет именно на M&A-соглашения.
Сейчас на рынке есть ощутимые перекосы: часть команд оценивает себя слишком амбициозно, особенно учитывая раннюю стадию проекта. Поэтому мы себе условно разделяем фаундеров на два типа.
Первый – это фаундеры А-класса. Их немного, но они реально сильны и за ними охотятся все венчурные фонды. Они могут оценивать свой бизнес по высоким мультипликаторам — и это обосновано. Второй тип — талантливые инженеры, у которых хорошие идеи, но нет понимания бизнеса.
Этот второй тип тоже делится на два: одни открыты для диалога, готовы слушать, принимать аргументы. Им мы предлагаем модель сотрудничества, когда Trypillian вкладывается в развитие продукта, они получают equity и полноценную зарплату, и мы вместе доводим проект до рынка. А другие не готовы идти ни на какие уступки и хотят оставаться 100% владельцами своего продукта. К сожалению, договориться с ними невозможно. И по нашему опыту: те, кто не пошел на сотрудничество год назад – до сих пор там же, где и были. А те, с кем мы договорились, двигаются вперед вместе с нами.
Мы уверены, что консолидация рынка defenсe tech неизбежна. Пока идет период активных боевых действий – основным приоритетом будет оставаться поддержка сил обороны. Бизнесовая составляющая здесь второстепенна. Ситуация изменится после войны, когда спрос на внутреннем рынке значительно упадет. Тогда мы планируем активно заниматься поглощением украинских компаний, которые не смогут выйти самостоятельно на внешние рынки. Мы хотим помочь им адаптироваться и выйти под нашим брендом на зарубежные рынки.
Источник: 10.07.2025 https://thedefender.media/uk/insights/trypillian-ceo-interview/