На днях решил я оценить свой Hyundai Solaris 2019-го года в трейд-ин. Машина в отличном состоянии: 80 тысяч честного пробега, все ТО по графику, ухоженный салон, пара незначительных царапин (по базе не бьются). Я был уверен, что за такой автомобиль предложат хорошую цену, и поехал в известный дилерский центр.
Встретил меня менеджер по оценке, назовем его Артем. Он деловито обошел мой ухоженный Solaris по кругу, прошелся толщиномером (предсказуемо - заводской окрас), заглянул под капот и в багажник. Затем уселся в салон, пощупал пластик, и тут его внимание привлек пол. Наклонившись, он приподнял водительский коврик и с театральной паузой вынес вердикт:
«М-да, коврики у вас не оригинальные».
Я, признаться, был в шоке (по началу думал, что это шутка). Да, коврики я менял. Штатные тканевые износились, и я купил хорошие, качественные резиновые ковры с бортиками. Я никогда не думал, что этот элемент может стать камнем преткновения. Артем тем временем вернулся в свой офис, пощелкал по клавишам калькулятора, нахмурил брови и выдал вердикт:
«Смотрите, в целом машина неплохая. Но есть нюансы. Рынок сейчас стоит, модель не самая востребованная, плюс вот эти коврики... В общем, больше 900 000 рублей мы за нее предложить не можем».
Девятьсот тысяч за ухоженный Солярис 2019 года из-за неоригинальных ковриков. В этот момент я понял, что передо мной разыгрывается классический спектакль под названием «Как купить ваш автомобиль за полцены». Я поблагодарил Артема за столь «щедрое» предложение и уехал, чтобы в спокойной обстановке проанализировать произошедшее.
Первое, что я сделал - открыл популярные сайты с объявлениями. Картина рынка была совершенно иной. Аналогичные Hyundai Solaris, того же года, с похожим пробегом, продавались в ценовом диапазоне от 1 300 000 до 1 500 000 рублей. Даже с учетом того, что дилеру нужно заработать, разница в 400-600 тысяч рублей - это не просто заработок, это грабеж. И аргумент про коврики - это вишенка на торте этого абсурда.
Давайте разберемся, что на самом деле является целью подобных заявлений. Задача менеджера по выкупу - максимально сбить цену. Для этого используются любые, даже самые нелепые предлоги. Это чистая психология. Владельца пытаются убедить, что его автомобиль полон недостатков, что он никому не нужен, и только они, из доброты душевной, готовы избавить его от этого «неликвида».
«Неоригинальные коврики» - это идеальный пример такой уловки. Почему?
- Это мелочь, к которой не подготовишься. Вы можете идеально обслужить двигатель, отполировать кузов, но вы вряд ли задумаетесь о том, что коврики (цена которым 3000 рублей) могут стать «серьезным недостатком». Это выбивает из колеи.
- Это создает прецедент. Если менеджер начал с такой мелочи, значит, он «найдет» еще десяток подобных «проблем», каждая из которых будет поводом для торга. Затертая кнопка стеклоподъемника - минус 10 000. Мелкий скол на лобовом - минус 30 000. Резина не новая, но еще на пару сезонов - минус 50 000. И так далее.
- Это проверка на прочность. Менеджер смотрит на вашу реакцию. Если вы растерялись, начали оправдываться или согласились с его доводами - вы на крючке. Дальше вас будут «дожимать» до нужной им цены.
Что же на самом деле влияет на цену выкупа автомобиля? Давайте по-честному.
Ключевые факторы (влияют на 80% цены):
- Техническое состояние: Двигатель, коробка передач, подвеска. Любые серьезные неисправности - это дорогостоящий ремонт, и дилер заложит его в цену с тройным запасом.
- Состояние кузова: Наличие серьезных ДТП, перекрашенных элементов, а тем более следов нарушения геометрии кузова - это главный фактор снижения цены.
- Юридическая чистота: Залоги, ограничения, штрафы. Машина с проблемами дилеру не нужна.
- Пробег: Чем он меньше, тем лучше. Но честный пробег в 80 000 км за 4 года - это абсолютно нормальный показатель.
Второстепенные факторы (влияют на оставшиеся 20%):
- Состояние салона: Прожженные сиденья, царапины на пластике, неработающие опции.
- Комплектация: Чем богаче, тем дороже.
- Количество владельцев по ПТС.
- Наличие сервисной книжки с отметками об обслуживании.
А теперь скажите, где в этом списке «оригинальность ковриков»? Правильно, ее там нет. Это расходный материал, такой же, как щетки стеклоочистителя или салонный фильтр.
Дилерские центры зарабатывают не только на продаже новых машин, но и на перепродаже автомобилей с пробегом. И чем дешевле они купят ваш автомобиль, тем выше будет их маржа.
Какой вывод я сделал для себя и каким советом хочу поделиться с вами?
- Знайте цену своему автомобилю. Перед поездкой в салон изучите рынок. Посмотрите, за сколько продаются аналогичные машины. Отнимите от средней рыночной цены 10-15% - это и будет более-менее адекватная цена для быстрого выкупа дилером. Все, что ниже - это уже попытка вас обмануть.
- Подготовьте машину к продаже. Помойте кузов, сделайте химчистку салона. Чистый и ухоженный автомобиль всегда оценивается дороже. Соберите все документы: сервисную книжку, заказ-наряды на ремонты.
- Не ведитесь на психологические уловки. Спокойно и аргументированно отвечайте на все «претензии» менеджера. Скол на капоте? Да, он есть, это следствие нормальной эксплуатации. Коврики не оригинальные? Да, потому что эти лучше и практичнее. Не давайте втянуть себя в игру «найди 100 недостатков».
- Получите несколько предложений. Не останавливайтесь на первом же дилере. Посетите 2-3 разных салона, а также обратитесь к профессиональным компаниям по выкупу авто. Так у вас будет более объективная картина.
- Будьте готовы уйти. Это ваше главное оружие. Вы не обязаны продавать свою машину по той цене, которая вас не устраивает. Вежливо поблагодарите за оценку и уезжайте. Часто после этого менеджер может перезвонить и предложить более интересные условия.
В моем случае я просто уехал. Через неделю я выставил свой Solaris на продажу сам и спустя 10 дней продал его за 1 350 000 рублей адекватному покупателю, который даже не посмотрел на коврики. Он смотрел на состояние мотора, кузова и на общую ухоженность автомобиля.
Так что в следующий раз, когда вам в салоне скажут, что ваша машина стоит на полмиллиона дешевле из-за неоригинальных ковриков, просто улыбнитесь. Вы имеете дело не с оценщиком, а с актером, который играет свою роль. И только вам решать, будете ли вы зрителем в этом театре абсурда.
А с какими нелепыми причинами для торга сталкивались вы при продаже своего автомобиля? Поделитесь своими историями в комментариях, думаю, мы вместе соберем целую коллекцию!