Вы стоите в кинотеатре перед витриной с попкорном. Перед вами три ведра:
- Маленькое: 250 рублей.
- Среднее: 550 рублей.
- Большое: 600 рублей.
Что вы выберете?
Ваш мозг проводит анализ. «Маленькое — дешево, но совсем мало. Среднее — дороговато... А вот большое... большое всего на 50 рублей дороже среднего, а разница в объеме огромная! Какая выгодная сделка!»
Поздравляю. Вы только что попались на один из самых хитрых и эффективных психологических трюков в маркетинге. Вы купили самый дорогой товар, который, скорее всего, был вам не нужен. И вы сделали это с чувством, что вы — самый умный покупатель.
Этот трюк называется «Эффект приманки». И он используется против вас каждый день в супермаркетах, кофейнях, магазинах электроники. Его цель — не дать вам выбор, а подтолкнуть к заранее определенному, самому выгодному для магазина решению.
Если вы хоть раз покупали «большой» товар, потому что он был «чуть-чуть дороже среднего», — ставьте лайк. Сейчас вы узнаете, как именно вас обманули.
Как работает этот фокус? Разоблачение механики
Давайте вернемся к нашему попкорну. Что, если бы среднего ведра не было? Выбор был бы таким:
- Маленькое: 250 рублей.
- Большое: 600 рублей.
Какой выбор вы сделаете теперь? Он гораздо сложнее. Разница в 350 рублей существенна. Многие подумают: «Нет, 600 рублей за попкорн — это грабеж. Возьму маленький, мне хватит».
- А теперь маркетологи возвращают на сцену нашего главного героя — «приманку».
Среднее ведро за 550 рублей. Его задача — не быть проданным. НЕТ! Его единственная цель — быть невероятно плохой сделкой по сравнению с большим. Оно — уродливая подружка, на фоне которой королева выглядит еще прекраснее. Наш мозг устроен так, что ему сложно оценивать абсолютную ценность (хорошая ли цена 600 рублей за попкорн?). Но ему очень легко сравнивать. И вот он видит: доплатив всего 50 рублей, я получу в два раза больше попкорна! По сравнению со средним ведром, большое — всегда лучше для нашего мозга!
Приманка переключает ваш вопрос с «Что мне на самом деле нужно?» на «Какая сделка из этих самая выгодная?». И вы с радостью покупаете самый дорогой и самый маржинальный для продавца товар. Фокус исполнен.
Уже начали вспоминать, где еще вы это видели? Поддержите статью лайком❤️
Где еще вас ловят на эту удочку?
Этот трюк повсюду. Абсолютно.
- Кофе с собой: Маленький (0.2 л) — 150 руб. Средний (0.3 л) — 220 руб. Большой (0.4 л) — 240 руб. Вы почти гарантированно возьмете большой.
- Подписки на сервисы: Базовая — 199 руб. Стандарт (почти не отличается от базовой) — 499 руб. Премиум (гораздо лучше стандарта) — 599 руб. Выбор очевиден.
- Бытовая техника: Телевизор с диагональю 40 дюймов стоит 30 000 руб. Модель на 42 дюйма — 42 000 руб. А модель на 43 дюйма — 43 000 руб. Вы возьмете последнюю, чувствуя себя гением экономии.
- Даже в меню ресторана: Стейк из обычной говядины — 1000 руб. Стейк из мраморной говядины — 2500 руб. Стейк «Прайм» — 2800 руб. Вы с большей вероятностью закажете самый дорогой, потому что он «всего на 300 рублей дороже» мраморного.
Они не оставляют вам шанса. Они ведут вас за руку к самой дорогой покупке.
Как не быть марионеткой? Противоядие
Теперь, когда вы знаете секрет фокуса, он перестает на вас действовать. Чтобы защитить свой кошелек, нужны три простых шага:
- Определите ПОТРЕБНОСТЬ до того, как посмотрите на цену. Спросите себя: «Сколько кофе я на самом деле хочу выпить?». Если ответ — маленький стакан, то покупайте маленький. Игнорируйте «выгоду» большого. Вам не нужна выгода, вам нужен кофе.
- Всегда ищите «приманку». Как только вы видите три варианта цены, где один — явно невыгодный, знайте: вами пытаются манипулировать. Сам факт осознания этого уже рушит их план.
- Закрывайте глаза на средний вариант. Мысленно уберите его. И сравните только самый дешевый и самый дорогой. «Готов ли я заплатить 350 рублей сверху за дополнительный попкорн?». Когда вопрос стоит так, ответ чаще всего будет «нет».
Вывод: Вы стали сильнее и умнее
Знание — это сила. Теперь вы знаете один из главных секретов маркетологов. Вы видите натуру. Вы больше не 9 из 10 покупателей, которые слепо идут на приманку.
Они думают, что мы — предсказуемые роботы. Но мы — думающие люди. И мы не позволим хакерам из отделов маркетинга взламывать наш мозг и опустошать наши кошельки.
Понравилось разоблачение? Хотите знать больше секретов, которые скрывают от нас большие корпорации? Тогда подпишитесь на канал!
А где вы замечали «эффект приманки» в своей жизни? Напишите в комментариях, давайте соберем коллекцию!