Планирование «сверху-вниз»
Планирование «сверху – вниз» - как правило, имеет в своей основе замысел владельцев бизнеса (акционеров) и связано с долгосрочными стратегическими планами компании.
План «сверху – вниз», если он исходит от владельцев бизнеса, как правило формулируется в виде конечной цифры годовой выручки (и/или прибыли) или в процентах прироста ключевого показателя к предыдущему (то есть текущему) году.
В крупных компаниях, план «сверху-вниз» может исходить от аналитических подразделений в составе маркетинга или финансов. Если план «сверху – вниз» рождается аналитиками, на базе математических моделей, то он, как правило, более детализирован, но не более застрахован от неточностей. Источники ошибок – избыточно оптимистичные коэффициенты экстраполяций, переоценка темпов принятия рынком новых продуктов, игнорирование сроков товародвижения и рыночных реалий.
Точность и выполнимость (реалистичность) плана «сверху-вниз» напрямую зависит от опыта и вовлеченности его составителей в операционный бизнес и рыночные реалии. Доводилось наблюдать и то, как собственник, глубоко знающий рынок, в уме выводил цифру, которая затем подтверждалась – и расчетами, и практикой, так и результаты математических моделей, абсолютно оторванные от реальности.
Плюсы планов «сверху – вниз»:
- Взгляд сверху, в больших цифрах, не утопая в мелочах
- Ясные цели, связанные с долгосрочной стратегией компании
- Привязаны к верхнеуровневым потребностям бизнеса
- Более короткий цикл планирования
Минусы планов «сверху – вниз»
- Отсутствие гибкости
- Низкая вовлеченность персонала в процесс планирования может породить неверие в выполнимость плана
- Могут не учитывать ситуацию «в поле»
- Риск неправильных решений
Планирование «сверху-вниз» подходит для компаний:
- работающих в стабильном и предсказуемом окружении
- с ясными и последовательными долгосрочными целями
- с эффективно работающими внутренними процессами
Также планирование «сверху-вниз» эффективно в ситуации кризиса, когда «любой план лучше, чем отсутствие плана», а время на принятие решений ограничено.
Забегая вперед, любой план «сверху-вниз», спущенный в продажи, предполагает и ответ на вопрос «Как мы этой цифры достигнем?» - то есть фактически составление встречного плана «снизу-вверх» с учетом поставленного владельцами бизнеса ориентира.