Встречное планирование
Итак, свои достоинства и недостатки есть как у планирования «сверху-вниз», так и у планирования «снизу-вверх». На таблице видно, что достоинства и недостатки обоих подходов зеркальны – минусы одного являются плюсами другого.
А можно их объединить – чтобы сложить достоинства и вычесть недостатки?
Конечно можно! Комбинация двух подходов нужна и возможна – они не используют одинаковые ресурсы. Такой комбинированный подход называют встречным планированием, планированием «сверху-вниз / снизу – вверх» (top-down-bottom-up), планированием на встречных курсах (countercurrent planning).
И именно комбинация планирования «сверху-вниз» и «снизу-вверх» дает наиболее жизнеспособные планы.
Как это работает?
Первый этап – цикл планирования «сверху-вниз»: руководство компании, в соответствии с долгосрочной стратегией, определяет цели и рамки ресурсов на их выполнение.
Второй этап – цикл планирования «снизу-вверх»: продажи готовят свой план. Здесь могут быть варианты:
- планирование продаж ведется со знанием финальных результатов планирования «сверху-вниз» - что обеспечивает высокую степень совпадения цифр, но увеличивает риск подгонки результата под «правильный ответ».
- планирование продаж ведется независимо, возможно даже параллельно с планированием «сверху-вниз», без знания «правильного ответа». Этот способ можно попробовать, если руководство продаж глубоко вовлечено в стратегическое планирование и разделяет стратегическое видение руководства. Заодно, это серьезный экзамен на зрелость руководства продаж.
Третий этап: согласование планов, цикл обратной связи. План «снизу-вверх» уточняется и корректируется. Бывает, корректируется и план «сверху-вниз». Стороны выходят на общий скорректированный план.
Метод встречного планирования практически идеален, поскольку позволяет сбалансировать достоинства двух подходов к планированию, за исключением одного – он требует времени. Даже если планирование «сверху-вниз» и «снизу-вверх» начинается одновременно – время на согласование результатов добавляется к периоду непосредственно планирования.