Прежде чем ехать к дилеру, я провел собственную "домашнюю работу": изучил популярные сайты объявлений, проанализировал цены на аналогичные модели. Картина вырисовывалась вполне ясная. За Sorento в похожем состоянии, с таким же пробегом и годом выпуска, просили в среднем от 2.2 до 2.5 миллионов рублей.
Конечно, я понимал, что трейд-ин - это не розничная продажа. Дилер закладывает в цену свой интерес, расходы на предпродажную подготовку и будущую прибыль. Поэтому я мысленно установил для себя нижнюю планку в районе 2.0-2.1 миллиона рублей. Это казалось мне справедливой ценой, которая устроила бы обе стороны.
В салоне меня встретил вежливый молодой человек, менеджер по оценке. Осмотр начался стандартно: проверка документов, сверка VIN-номеров. Затем он с толщиномером обошел всю машину. Прибор предсказуемо показал, что весь кузов в заводской краске, за исключением одного элемента - заднего правого крыла.
Там был вторичный окрас, сделанный еще предыдущим владельцем. Косметический ремонт, выполненный качественно, без шпаклевки. Для семилетней машины - более чем достойное состояние. Я честно рассказал об этом факте, так как скрывать не видел смысла. Профессионал все равно бы это заметил.
Менеджер кивал, делал пометки в своем планшете, и, казалось, все шло хорошо. Он заглянул под капот, оценил состояние салона, который, к слову, был в идеальном виде благодаря регулярным химчисткам и бережному отношению. Я уже начал представлять, как мы переходим к обсуждению нового автомобиля. Но, как оказалось, самое интересное было впереди.
Удар под дых: "Ремонт на 200 тысяч"
Закончив осмотр, менеджер пригласил меня к своему столу. Он долго смотрел в монитор, что-то подсчитывая, создавая атмосферу напряженного ожидания. Наконец, он озвучил вердикт.
"Мы готовы предложить вам 1.8 миллиона рублей," - произнес он с максимально серьезным видом.
Я на секунду замер. Сумма была настолько далека от моих ожиданий, что я даже переспросил, не ослышался ли я. Нет, не ослышался. 1.8 миллиона. Это было на 400-500 тысяч ниже самой скромной рыночной цены. Это была цена "по низу рынка" за автомобиль, требующий серьезных вложений, а не за ухоженный Sorento.
"Почему так мало?" - мой вопрос был абсолютно резонным. И тут начался спектакль, который, я уверен, знаком многим автовладельцам, проходившим через процедуру трейд-ин.
"Понимаете," - начал менеджер, открывая фотографии моей машины на планшете, - "Во-первых, у вас окрас заднего крыла. Это сразу серьезное снижение стоимости".
Я кивнул. К этому я был готов, хотя качественный косметический окрас одного элемента не должен обрушивать цену на полмиллиона. Но что было дальше?
Он увеличил фотографию заднего бампера. "А вот здесь, видите? У вас царапина".
Я присмотрелся. На пластиковой накладке бампера действительно была небольшая, едва заметная царапина. Такие появляются от неудачной парковки или от вылетающего из-под колес гравия. Длина - сантиметров пять, глубиной в долю миллиметра. Повседневный, эксплуатационный дефект, который на скорость не влияет и в глаза не бросается.
"И что эта царапина?" - спросил я, все еще не понимая, к чему он клонит.
"Это серьезный дефект," - с уверенностью заявил менеджер. "Чтобы его устранить, нужно снимать бампер, полностью его перекрашивать, а возможно, и менять. Мы закладываем на этот ремонт минимум 200 тысяч рублей".
Двести тысяч рублей. За пятисантиметровую царапину на пластике. В этот момент я понял, что передо мной не оценка, а откровенное давление и попытка сбить цену до неадекватного уровня. Любой, кто хоть раз сталкивался с кузовным ремонтом, понимает, что локальный ремонт такой царапины в хорошем сервисе стоит максимум 10-15 тысяч рублей. Полный перекрас бампера - 20-25 тысяч. Но никак не 200. Эта цифра была взята с потолка, она была абсурдна.
Психология и математика дилера
Я попытался возразить, апеллируя к здравому смыслу и реальным ценам на ремонт. Но менеджер был непреклонен. Он начал перечислять другие "проблемы": "У вас пробег уже больше 100 тысяч, скоро могут потребоваться вложения в подвеску. Дизельный двигатель сложен в диагностике, мы не можем быть уверены в состоянии топливной системы".
Все это - классические уловки. "Скоро могут потребоваться вложения" - это не диагностика, а гадание на кофейной гуще. Моя подвеска была в идеальном состоянии, что подтверждалось недавним ТО. А дизель работал как часы.
В чем же логика дилера? Она проста и цинична.
- Эффект низкой базы. Изначально назвав абсурдно низкую цену, дилер создает точку отсчета. Любое последующее повышение, даже на 50 тысяч, будет восприниматься клиентом как уступка и победа. "Хорошо, я поговорю с руководством, может, сможем дать 1.850.000" - это не щедрость, а второй акт пьесы.
- Поиск несуществующих проблем. Раздувание стоимости мелких дефектов до космических масштабов - главный инструмент. Царапина за 200 тысяч, скол на лобовом стекле за 100 тысяч (хотя его ремонт стоит 2-3 тысячи). Цель - деморализовать владельца, заставить его поверить, что его машина - это ведро с болтами, которое требует огромных вложений.
- Расчет на усталость и нежелание связываться. Многие люди приезжают в трейд-ин, чтобы сэкономить время и нервы. Они не хотят заниматься самостоятельной продажей, показами, торгами. Дилеры это прекрасно знают и пользуются этим. Они рассчитывают, что после часа-двух психологической обработки человек махнет рукой и согласится на невыгодные условия, лишь бы поскорее закончить этот процесс.
Разумеется, от предложения в 1.8 миллиона я отказался. Я спокойно забрал ключи и уехал. Через две недели я продал свой Sorento самостоятельно. Без спешки и суеты. Покупатель нашелся быстро - такой же частный владелец, который искал ухоженную машину для себя.
Мы съездили на диагностику в профильный сервис, который подтвердил отличное состояние автомобиля. Итоговая цена сделки составила 2.350.000 рублей. На 550 тысяч рублей больше, чем мне предложил дилер.
Какой урок можно извлечь из этой истории?
- Всегда готовьтесь. Перед поездкой к дилеру изучите рынок. Знайте реальную цену своего автомобиля. Это ваша главная защита от манипуляций.
- Не верьте на слово. Любые заявления о "дорогостоящем ремонте" мелких дефектов - это обман. Если вам говорят про ремонт царапины на 200 тысяч - просто вставайте и уходите. С вами играют в нечестную игру.
- Сохраняйте хладнокровие. Вся система оценки в трейд-ин построена на психологии. На вас будут давить, вас будут убеждать. Не поддавайтесь. Помните, что это вы продаете хороший товар, а не они делают вам одолжение.
- Трейд-ин - это услуга за деньги. Удобство и скорость обмена вашего старого авто на новое стоят денег. И эти деньги – разница между дилерской и рыночной ценой. Вопрос лишь в том, насколько большой будет эта разница. Если она составляет 10-15% от рыночной стоимости - это можно считать приемлемой платой за удобство. Если же, как в моем случае, она достигает 25-30% - это уже грабеж.
Не поймите меня неправильно, я не против системы трейд-ин как таковой. Это действительно удобный инструмент. Но важно подходить к нему с холодной головой и четким пониманием, как он работает. Иначе царапина на бампере может обойтись вам в полмиллиона рублей.
А с какими "находками" и "ремонтами" сталкивались вы при оценке своего автомобиля? Делитесь своими историями в комментариях, обсудим.