Введение
2021 год. Российский рынок недвижимости был на подъёме, доллар стоил 72 рубля, а спрос на зарубежные объекты — в Дубае и Турции — только набирал обороты. Мы работали исключительно в России и чувствовали себя уверенно. О международных клиентах тогда мечтали где-то в перспективе.
Но уже через год всё изменилось. Потеря 90% российских клиентов стала для нас жёстким сигналом: нужно срочно искать новые рынки. И это был момент, когда началась наша международная история.
⸻
Первые шаги: проба пера
Мы не имели ни иностранной компании, ни банковского счёта, ни кейсов, ни даже нормального сайта — только старый лендинг на русском. Но ждать было нельзя: мы понимали, что все слабые места проявятся только в процессе работы.
Мы протестировали два подхода:
• Лид-формы. Заявки приходили, но в основном это были холодные и нецелевые контакты: брокеры с микро бюджетами или предложения «работать за процент».
• Массовая рассылка агентствам и застройщикам. Сработала неожиданно мощно: до 40 лидов с одной рассылки, ежедневно — по 1–2 Zoom-встречи.Казалось, успех близко. Но реальность быстро отрезвила: за 4 месяца мы провели 93 зума и не закрыли ни одной сделки.
⸻
Языковой барьер и первые трудности
На переговоры выходили серьёзные клиенты, но мы упирались в базовые препятствия: отсутствие кейсов, непонятные схемы расчётов и, конечно, языковой барьер. Я сам вёл встречи как генеральный директор, но уровень английского был равен нулю. Приходилось подключать переводчиков, иногда со стороны клиентов. Позже мы приняли решение нанять собственного переводчика в штат — этот шаг стал поворотным. Проблема с оплатами выглядела ещё серьёзнее. В России SWIFT был отключён, а банки предлагали схемы через Армению с комиссиями до 25%. При марже в 37,5% это было на грани рентабельности, а клиентов такие условия просто отпугивали.
⸻
Переломный момент: первый зарубежный контракт
Сказать, что мы устали от бесконечных «пустых» встреч, — ничего не сказать. И вот однажды на отраслевой конференции я познакомился с Дубайско-Лондонской компанией Range International Property. Через четыре дня после знакомства мы провели Zoom, и, честно говоря, особых ожиданий не питали. Но уже на следующий день клиент дал согласие. Более того — он перевёл оплату. Так мы взяли своего первого настоящего международного клиента. Бюджет составил 6 000 долларов США.
В подобных конференциях мы закрыли всего 1-ого клиента. Очень много маркетологов бегают, сложно выделится.
Этот момент стал переломным. Сразу после Range к нам начали приходить другие клиенты: Savills, Sotheby’s, Knight Frank, Nest Finders, Gold Pillars, Sy Capital, а также застройщики Breig и Al Zorah.
Система и инфраструктура: компания в Грузии
Через полгода мы поняли: без собственной инфраструктуры двигаться дальше будет рискованно. Решили открыть компанию в Грузии, где налоговая нагрузка всего 1% — никаких скрытых сборов и дополнительных взносов.
Регистрация компании заняла неделю, но с банками всё оказалось сложнее:
• TBC Bank отказал и добавил нас в «чёрный список» из-за клиентов из офшорных стран.
• В итоге счёт удалось открыть в Credo Bank, причём без лишней бюрократии.
Позже мы открыли счета ещё в трёх банках, зарегистрировали компанию в Армении и получили агентский кабинет в Яндекс для работы с иностранными клиентами.
⸻
Сегодня
Сегодня наша команда распределена между Грузией, Арменией, Кипром и Таиландом. У нас открыты счета в четырёх банках, мы ведём как русскоязычных, так и англоязычных клиентов:
• 70% — это клиенты из России и русскоязычные кампании за рубежом;
• 30% — англоязычные клиенты.
Заключение
Надеемся, вам было интересно прочитать наш краткий рассказ. В ближайшие дни мы подробно поделимся опытом открытия компании и банковских счетов в Грузии и Армении, а также расскажем о сложностях, с которыми мы столкнулись, и на что стоит обратить внимание тем, кто планирует пройти этот путь.
Пишите свои вопросы в комментариях — мы постараемся осветить самые актуальные темы. Не забудьте поддержать нас лайками. Всем отличного дня!