Часто сталкиваюсь с тем, что люди совершают ошибки именно из-за того, что не понимают в каком именно виде коммуникации они принимают участие. А ведь далеко не все наше взаимодействие с некой второй стороной – это переговоры. Порой для того, что бы придать важности событию, переговорами могут назвать даже встречу с потенциальным или действующим клиентом за чашкой кофе и с разговорами на свободные околопрофессиональные темы, через которые и потребность то особо не выявить. Максимум - установление контакта в отрыве от остальных этапов продажи.
Найти полностью удовлетворяющее меня определение понятия «переговоры» я не смог. По этой причине пришлось на основании множества найденных в книгах и интернете конструировать свое. Итак, вот что у меня получилось:
💭Переговоры - это вид осознанной коммуникации двух или более сторон, обладающих собственными целями, касательно конкретного заранее определенного объекта, направленный на достижение совместного, но не всегда взаимовыгодного, решения.
Что в данном определении критически важно:
1️⃣ В переговорах участвуют осознанно. Если хоть одна из сторон не осознавала и не обозначила четко, что она участвует в переговорах, то с одной стороны имело место некое иное взаимодействие (монолог одного из участников, общение в коридоре на общую тему или манипуляция с элементами цыганского гипноза), а с другой, итоги подобного общения нельзя считать достигнутой договоренностью.
2️⃣ Объект переговоров должен быть обозначен до начала переговоров, либо в самом их начале. В противном случае возникает нарушение осознанности участия в них со всеми вытекающими из этого последствиями. Худший сценарий - это специалисты долго и продуктивно «вели переговоры», но каждый о своем. В итоге потраченное время - есть, а достигнутых договоренностей и результата - нет.
3️⃣ Переговоры - это вид коммуникации, а значит, начиная переговоры, мы должны быть готовы к появлению главной сложности любой коммуникации: каждое сообщение сначала кодируется отправителем, потом подвергается воздействию канала коммуникации (что может привести как к потере части смыслов, так и к добавлению смыслов, не предусмотренных отправителем), а после - декодируется получателем. То есть со стопроцентной вероятностью можно утверждать, что сообщение, отправленное одной стороной не равно сообщению принятому другой. Это требует постоянного взаимного прояснения позиций каждой из сторон и синхронизацию понимания ключевых смыслов и логики.
4️⃣ Соглашение по итогам переговоров не обязано быть взаимовыгодным. На мой взгляд оно в принципе крайне редко бывает выгодным в равной степени для всех сторон. Устраивать все стороны - это пожалуйста, но вот приносить каждой из сторон равную выгоду - увы, далеко не всегда. Очень большой ошибкой будет ожидать в обязательном порядке атмосферы "партнерства" даже при переговорах с коллегами касательно спорного проекта. А уж тем более не стоит настраиваться на столь комфортную среду при переговорах с действующими или потенциальными клиентами.
📣Подробнее о том, как вести переговоры эффективно – в следующих заметках. Либо в рамках специального двухдневного обучения: