30 сентября в студии PROперсона мы поговорили с Евгением Федуловым — практиком цифровизации и маркетинга для автобизнеса. Евгений строит процессы: CRM, лидогенерацию, сквозную аналитику и помогает дилерам превращать трафик в реальные продажи. Мы обсудили его путь: от первых айтишных задач и собственных стартапов до агентства, которое работает «по-взрослому» с дилерскими структурами.
— Евгений, ты в диджитале более 15 лет. Был ли у тебя момент-«щелчок», когда стало понятно: это моё, я хочу этим заниматься всерьёз?
— У меня не было какого-то одного драматичного «щелчка». Всё это был длительный эволюционный путь. Я с молодости тянулся к технике: был тем школьником, кто переустанавливал Windows. Потом попал в техническую поддержку интернет-провайдера и там научился разговаривать с людьми, в том числе с самыми нервными клиентами, по типу: ночные звонки, «у меня интернет не работает» и тому подобное. Затем, веб-агентства, работа с застройщиками и автобизнесом. Со временем стало ясно: мне нравится не процесс ради процесса, а видеть результат: когда сайт запущен, когда креатив, над которым дизайнер старался ночами, реально работает в поиске. Это и есть драйв: видеть, как другие пользуются твоим продуктом.
— Как родился бренд Win Agency и почему решились открыть своё агентство?
— Брендинг у нас был органичный: собрали команду, прогнали через нейросеть, проголосовали и выбрали Win. Для нас важнее не красивая вывеска, а то, что мы реально делаем для клиентов. А идея открыть агентство выросла из комбинации опыта: пять лет внутри дилерской сети, проекты по цифровизации, опыт в агентствах и пара собственных стартапов, всё это сложилось воедино. Когда к тебе начинают обращаться клиенты и ты понимаешь, что можешь им помочь комплексно, от трафика до CRM, это и есть логичный момент для собственного агентства. Команду собрали быстро, у нас все свои люди из рынка.
— Был ли у тебя провал, который многому тебя научил? Что конкретно ты вынес из первой неудачи?
— Был, и он был жёсткий и полезный. Первый серьёзный стартап: система авторизации Wi-Fi для кафе (когда вышел соответствующий федеральный закон) не взлетел из-за просчётов в экономике. Я сам продавал, сам ездил, ставил устройства, работал с программистом, проще говоря, вёл проект «руками». Когда пошёл на масштабирование, модель оказалась не готова. Я рассчитывал на большие сетки, а начал подключать мелкие точки. И по времени, и по затратам это съело все деньги. В результате минус пара миллионов. Это был фееричный опыт: пришлось год работать в такси, чтобы закрыть долги, и в процессе пересмотреть подходы к юнит-экономике. Сейчас я считаю всё в Excel. Сначала модель в цифрах, потом реальность. Это главный урок: сначала просчитай юнит-экономику, сценарии, потом двигайся.
— Ты говорил, что год ездил в такси, чтобы закрыть долги. Как это было и что изменило в тебе?
— Да, это был реальный этап: график 6/1 по 12–14 часов, заработок «на руки», тяжело, но эффективно. Это дисциплинирует и даёт очень честную оценку: либо ты идёшь дальше, либо нет. В тот момент я понял, что нельзя продавать своё здоровье навсегда, нужно пересмотреть ритм и подход к работе. Такси закрыл финансовые обязательства, а главное, дало моральный импульс: «всё можно пережить и из этого вынести опыт». После этого я вернулся в digital, устроился в сильное агентство Петербурга и постепенно пошёл уже в крупные проекты.
— Что сейчас в основе вашей работы с дилерами — трафик, CRM или аналитика? Как вы это сочетаете?
— У нас несколько направлений, и мы всегда смотрим на задачу комплексно. Сначала лидогенерация и трафик: контекст, медийка, холодный трафик, прозвон. Так мы подбираем инструменты под бюджет и цель клиента. Но ключевой момент: куда этот трафик приземляется. Трафик обычно попадает в CRM, а у дилеров CRM часто в беспорядке: или устаревшая система, или «CRM на Google-таблицах» (да, я и такое видел). Мы либо дорабатываем имеющуюся CRM, либо ставим адекватную систему, затем — подключаем аналитические дашборды (мы перешли от Microsoft к отечественным инструментам, например Yandex.DataLens). Всё это для того, чтобы собственник видел конверсию, стоимость приезда, упущенную прибыль. В крайнем случае, когда вообще ничего нет, мы делаем простые дейли-отчёты в таблицах, чтобы начать счёт. Но главная мысль: лиды без процессов — пустая трата денег.
— Часто владельцы приходят «только за лидами» и не готовы менять внутренние процессы. Как вы убеждаете их в необходимости изменений?
— Мы начинаем с цифр и с реальных кейсов. Берём отчёты, показываем владельцу: вот, у вас N-ое количество лидов в день, но конверсия ниже рынка, и, как следствие, упущенная прибыль. Иногда на встрече я сам беру телефон, звоню по неотработанному лиду и показываю, что человек был готов приехать, но менеджер не довёл. Когда показываешь сколько денег реально теряется, разговор меняется: уже не «дайте лидов», а «давайте посчитаем приезд и окупаемость». Но если собственник принципиально не готов меняться, то мы честно говорим «не пойдёт» и расходимся. Внедрять при нулевом интересе бесполезно. Для этого у нас есть практика предварительного проектирования, а именно, тестовый этап, где видно, есть ли инициатива у клиента. Если её нет, то лучше не тратить ресурсы.
— Можешь рассказать о проекте, где вы помогли компании реально перестроить систему продаж?
— Один из показательных кейсов — с крупным региональным дилером, где изначально всё велось в Excel и мессенджерах. Мы начали с аудита CRM, и оказалось, что из 100 входящих заявок до звонка доходит 40, а до визита — 10. Остальные просто «терялись» между менеджерами. Мы предложили простую структуру: разграничили роли, прописали SLA по обработке лидов, подключили Power BI и дашборды в DataLens, где директор в реальном времени видит воронку: лид — звонок — визит — продажа. В течение трёх месяцев конверсия в визит выросла почти вдвое, а стоимость сделки снизилась примерно на треть. И что важно: сотрудники сами начали предлагать улучшения, потому что увидели результат своей работы в цифрах. Это момент, когда у компании появляется системное зрение.
— Сколько сейчас клиентов у компании и как вы организуете коммуникацию с владельцами?
— У нас порядка 20 клиентов. Мы сознательно не гонимся за количеством: работаем «бутиково», глубоко. Есть аккаунт-менеджеры, они ведут проекты, но иногда собственники всё равно пишут мне лично. Это часть роста, и я и моя команда от этого отходим, потому что личное включение 24/7 мешает балансу. Мы выстраиваем процессы: сначала предварительное проектирование, затем четкая регламентация, чтобы команда могла решать большинство вопросов без моего постоянного участия. Размер команды сейчас около 12 человек.
— Как ты оцениваешь текущую «успешность» бизнеса?
— Результативны ли мы? Да. Успех, в моём понимании, это не только деньги на счёте. В первый год бизнеса мы прошли «долину смерти» стартапов, и это уже показатель. Но «успешный успех» (миллиарды оборота и т. п.) пока нет. Для меня успех сочетает несколько составляющих: финансовая цель, команда профессионалов, и, что важно, свободное время, чтобы делать что-то полезное. Я бы назвал себя частично успешным, но то состояние, где можно выдохнуть и заняться, например, социально значимыми делами, ещё впереди.
— Ты говорил, что в основном реинвестируете прибыль. Как при этом строится твоя личная финансовая дисциплина?
— Да, большая часть прибыли уходит в реинвестирование. Лично я вывожу сколько необходимо, чтобы хватало на жизнь и семью, а остальное идёт на развитие. В конце концов, вопрос распределения прибыли — это выбор: выжимать всё для себя или вкладывать в рост. Сейчас мы выбираем рост. По формальным цифрам публично не говорим. Это налоговые темы, но принцип ясен: реинвестируем и растём.
— Как у тебя со временем и балансом? Работа мешает личной жизни?
— Да, это заметно. Жена иногда обижается: спонтанные выезды, командировки, встречи. Работа часто «на первом плане». Я это сознаю и считаю, что долго так нельзя продолжать. Но есть и привычка: годы стартапов и агентств приучили к интенсивному ритму. Сейчас моя задача: построить процессы так, чтобы бизнес мог жить и расти без моего постоянного вовлечения и тогда появится больше времени для семьи и других дел.
— Какие практические советы ты даёшь молодым, кто хочет запускать стартапы или агентства?
— Три простые вещи: 1) Считай в Excel — сделай юнит-модель плохого и хорошего сценария; сначала «сделай себя миллионером в Excel», затем проверяй реальность. 2) Тестируй модель сначала на больших клиентах/сетях, если экономика рассчитана на масштаб; не подменяй это мелкими единичными сделками. 3) Делай предварительное проектирование: на старте проверь, готов ли клиент меняться, есть ли интерес и исполнительная дисциплина; это спасёт массу ресурсов.
Разговор с Евгением Федуловым — это разговор о реальной работе: просчётах, ошибках, простых практиках, которые делают продукт живым и продаваемым. Евгений показал, что цифровизация дилерского бизнеса — это не только красивый дашборд, но и жесткая работа с юнит-экономикой, процессами и человеческим фактором.