«В наше время везет тому, кто умеет ждать»
Станислав Ежи Лец
Всё чаще российские компании, бизнесмены и предприниматели обращаются с вопросом, как организовать бизнес в Китае. На первых этапах общения их в основном интересуют закупки товаров из Китая или поставки своей продукции в Китай. Более продвинутые компании ищут возможности продвижения своей продукции или даже просчитывают варианты открытия филиалов своих компаний в Китае. Если хотите более активно реализовывать свою продукцию в Китае, не следует пытаться открывать филиалы российских компаний – зарегистрируйте китайскую компанию, где учредителем будет российское юридическое лицо или вы сами, как физическое лицо. Китайское правительство очень уважительно и бережно относится к предпринимателям и бизнесменам, как к своим, так и иностранным гражданам.
Вместе с тем, следует понимать, что Китай – это не офшорная страна. Это большое правовое государство, причем тоталитарное. Они никому не позволят хулиганить на своей территории. Работайте честно, платите налоги и у вас не будет проблем с развитием бизнеса. Относитесь к Китаю не как к «дешевому производству» или «большому рынку сбыта», а как к сложной философской цивилизации со своими правилами. Понимание и соблюдение этих неписаных правил станет вашим главным конкурентным преимуществом.
Правила ведения бизнеса в Китае – это огромный пласт информации, подробно рассказать о котором не представляется возможным никому. Тем более, в размерах этой небольшой статьи. Поэтому легче рассказать о том, чего не следует или категорически нельзя делать в Китае.
Чего нельзя делать и как следует поступать, планируя бизнес в Китае:
1. Халатное или небрежное отношение к юридическим и бюрократическим процедурам.
· Нельзя работать на основе устных договоренностей, даже с самым надежным партнером;
· Не проверять юридический статус компании-партнера, ее лицензии и разрешения.
Устные соглашения не имеют юридической силы. Китай — страна с очень развитой и сложной правовой системой. Любая сделка должна быть зафиксирована в письменном контракте, желательно с привлечением местных юристов.
Как следует поступать?
Всегда подписывать детальный контракт. Добросовестно вести всю переписку. Проводить финансовую и правовую проверку партнера. По ситуации или необходимости пригласить китайскую юридическую компанию для помощи.
2. Игнорирование китайских цифровых мессенджеров.
· Нельзя пытаться вести бизнес, используя только электронную почту, WhatsApp, Telegram. Тем более, что два последних там просто не работают.
Все китайские бизнес-коммуникации происходят в местных экосистемах. Ваше отсутствие там делает вас "невидимым" и несерьезным в глазах партнеров.
Как следует поступать?
Обязательно заведите и активно используйте WeChat (для коммуникации и жизни). Изучите местные картографические сервисы и поисковые системы.
3. Слепой перенос российских бизнес-моделей.
· Нельзя предполагать, что продукт или маркетинговая стратегия, успешные в России, автоматически сработают в Китае без адаптации.
Как следует поступать?
Необходимо провести глубокое маркетинговое исследование. Обратитесь к российским профессионалам по Китаю. Они такие есть. Не пожалейте потратить на эти цели несколько десятков тысяч своих честно заработанных средств. В противном случае, потом потеряете миллионы.
4. Недооценка важности личных отношений.
· Нельзя приезжать в Китай, обсуждать сделку за один день и уезжать, ожидая быстрого подписания контракта.
· нельзя относиться к переговорам как к чисто техническому процессу.
Китайская бизнес-культура построена на доверии и долгосрочных отношениях. Без установления личной связи вас будут считать "чужим", и сделка будет хрупкой или не состоится вовсе.
Как следует поступать?
Обязательно поучаствуйте (не отказывайтесь) или инициируйте сами неформальные мероприятия. ужины, совместные поездки по Китаю, проявление интереса к партнеру как к личности.
5. Жесткий стиль общения.
· Нельзя говорить «нет» на прямую. Резкое "нет" воспринимается как грубый отпор и заставляет человека "потерять лицо", так как его предложение было публично отвергнуто;
· Никогда не исправляйте и не критикуйте вашего китайского партнера перед его коллегами или начальством. Это нанесет ему самый тяжелый удар.
· Проявлять нетерпение и гнев. Эмоциональный взрыв заставляет вас "потерять лицо" (вы выглядите несдержанным);
· Настаивать на своей правоте в ультимативной форме.
· Заставлять кого-то признать свою неправоту. Признание ошибки — это прямая "потеря лица". Поэтому китайские партнеры будут всеми силами избегать прямых признаний.
Понятие "сохранения лица"—это краеугольный камень всей социальной и деловой жизни в Китае. «Сохранить лицо»— значит сохранить своё публичное достоинство, репутацию, престиж и уважение в глазах других.
Как следует поступать?
· Оказывать публичное уважение. Подчеркивать важность и компетентность вашего партнера в присутствии его начальства или коллег. Например: "Как мы уже обсуждали с г-ном Ваном, чья идея была просто блестящей...".
· Принимать предложения, даже незначительные. Согласие с предложением партнера, особенно публичное, — это мощный способ "дать ему лицо";
· Хвалить компанию и достижения партнера. Показывать, что вы цените их работу и статус на рынке.
· Принимать приглашения на ужин и мероприятия. Отказ от приглашения (без очень веской причины) может быть расценен как неуважение и нежелание "дать лицо".
· Использовать непрямой язык для разногласий. Вместо "НЕТ" сказать: "Это интересный подход. Нам надо подумать… Это позволяет мягко отклонить предложение, не заставляя автора "потерять лицо".
Если китайская сторона говорит "это сложно" или "мы должны это обдумать" - это с 99% вероятностью означает вежливое "нет".
Они не скажут "ваши условия нас не устраивают", потому что это прямая конфронтация. Вместо этого они будут говорить о "трудностях", "необходимости дальнейших консультаций" или "некоторых отличиях в понимании".
Их цель — привести вас к нужному для них решению так, чтобы вы оба "сохранили лицо". Процесс переговоров — это не битва, а танец, где партнеры осторожно ведут друг друга к компромиссу.
6. Нарушение иерархии и правил общения
Если вы работали в органах государственной власти, служили в армии или в других силовых структурах, работали в крупных компаниях (таких, как Российские железные дороги»), вы должны знать, что обращаться к высокому старшему руководству в обход своего начальства является грубым нарушением Устава или Инструкций ведомства. Поэтому:
· Нельзя обращаться к младшим сотрудникам в обход их начальства при решении важных вопросов. Не уважать статус и должность старшего по возрасту или положению человека в переговорной делегации;
· Решения почти всегда принимаются наверху. Обход непосредственного руководителя воспринимается как неуважение ко всей структуре.
Как следует поступать?
Выясните, кто является реальным лицом, принимающим решения и выстраивайте коммуникацию через него, уважая цепочку подчинения.
7. Нетерпимость и краткосрочное планирование
Нельзя ожидать быстрых результатов и сдаваться после первых неудач.
Выход на китайский рынок — это марафон, а не спринт. Процессы могут занимать гораздо больше времени, чем вы привыкли. Доверие строится годами.
Как следует поступать?
Необходимо настраивать себя и своих российских коллег на долгосрочную перспективу работы с Китаем. Быть терпеливым, настойчивым и готовым постоянно учиться и адаптироваться. Помнить, что с китайским партнером вам нужно в первую очередь выстроить отношения, а потом уже думать о сделке.
Заключение:
1. Российским бизнесменам и предпринимателям достичь результата от сделок с китайскими компаниями возможно только при условии сохранения и укрепления отношений с партнерами.
2. Сохранение лица - это искусство ведения бизнеса без публичных унижений и конфронтации.
3. "Потерять лицо"— это самое худшее, что может случиться в деловой ситуации. Это нанесет ущерб отношениям, от которого будет очень сложно оправиться. Потом вы можете им обещать «золотые горы», предлагать ресурсы и товары по бросовым ценам – никто из китайских компаний с вами работать не будет!
Кстати, установление в отношении Китая Соединенными Штатами в одностороннем порядке импортных пошлин в размере 100% на китайские товары - это для китайцев равносильно «потерей лица». Это ситуация, когда Китай поставлен в неловкое положение, публично унижен и статус огромной страны подвергнут сомнению. Трудно даже представить, какие последствия ждут США после таких недипломатических решений. Но быстрого ответа от китайцев не будет. Китай – это страна хладнокровного, выдержанного и расчетливого подхода к политике и мести. А месть, как вы знаете, это блюдо, которое подается холодным.
Для Китая гармония отношений ценится выше сиюминутной выгоды.
Желаю всем российским компаниям процветания в бизнесе!
Автор: Невейкин Пётр П., КЭН.