Скрипты от собственника 🔥
Вчера с Модестом Сагитовым мы составили список аргументов от собственников.
Такое впечатление, что они учатся на каких-то тайных курсах!
Потому что возражения все одинаковые.
Но мы прекрасно понимаем, что самый главный орган у собственника — это «хотелка».
И действительно непросто захотеть что-то и добиться этого, несмотря ни на что!
Поэтому каждому собственнику — респект и уважение!
При взаимодействии с реальностью в лице риэлтора получаются забавные выражения:
- «Как я заплачу вам 8 %, а мне еще и налоги платить!»
- «Мне на руки нужно 100 руб., и можете сколько хотите взять сверху!»
- Собственник предлагает: «Я на Авито свое объявление оставлю, но ты тоже старайся!» —
а моя должность в этом случае как будет называться: «подстрахуй»?
- «Я не буду делать ремонт, потому что не знаю, что надо арендатору!»
(Да, вдруг ему нужны стены в дырочку и шестигранные розетки! На самом деле, White box — это стандартная форма, которая устраивает всех, даже сети.)
- «Map 2 млн, я хочу за 600 млн продать.»
- «Я считаю, что генерировать 2 млн — это круто, а если вместо производства стеклопакетов открыть ресторан — так вообще круто будет!»
- «Один раз 600 млн заплатил — и будешь 2 млн в месяц получать всегда!»
(Это когнитивный диссонанс — просчет по нереалистично благоприятному сценарию. Хорошо описан в русской народной сказке: шел мужик, увидел зайца, подумал — догоню, убью, шкварок нажарю, на базаре обменяю и так далее. Итог — царь, но чаще — потеря времени.)
- «Если помещение уставшее и нужен ремонт, кто его делать будет? Покупатель! У него же деньги есть!»
- «Я это купил 20 лет назад за 500 тыс. долларов и сейчас хочу миллион! Рынок же вырос!»
(Нежелание признать очевидное и настойчивость в своём.)
- «Курс поднялся — и мы поднимаем цену тоже.»
(То же, что и в предыдущем случае.)
- «Ты риэлтор! Клиенты есть? Приводи! А что просто так встречаться?»
(Мой любимый пример функционального подхода! Но беда в том, что покупатели часто мыслят так же, но в свою сторону: «зачем ездить, дай сразу нужное», и встречи не происходят.)
- «Какие документы! Документы покажу покупателю, но пусть сначала деньги покажет! А то ходят тут всякие.»
(Все силы собственника уходят на оборону «хотелки». Нет понимания, что паспорт недвижимости — такой же важный аспект, как и кирпичи.)
- «Иван Иванович, завтра надо показывать!»
— «А что показывать? Они брать-то будут?»
(Это выражение отлично характеризует непонимание собственником, что продажа — это тоже работа, которую должен делать кто-то: либо сам собственник, либо нанятые им лица.)
Ну и коронное:
«Риэлторов много бегает, все без толку! Вон 8 агентств рекламируют — и что?!? Покупатель нужен!»
(Собственник постепенно начинает принимать реальность и движется от потребительской позиции к ответственности.)
О том, зачем нужен один риэлтор с ответственностью, расскажу в следующем посте!
Мы с Модестом Сагитовым выражаем глубочайшее уважение позиции собственника и хотим только одного:
Да прибудет с вами прибыль! 💰
