Коммерческий блок. Планёрка, настройка Битрикс 24
Мы утвердили воронки продаж и закрепили ответственных за каждый этап. Ниже — описание логики, процессов и правил контроля.
1. Воронки
1.1 Воронка лидов
Короткий цикл: два рабочих статуса, дальше — конвертация или брак.
Добавлены категории брака, чтобы видеть причины отказов и повышать конверсию.
1.2 Воронка продаж
Шесть статусов. Замер и смету вынесли в смарт-процессы, чтобы не размывать основную логику.
1.3 Воронка отложенного спроса («дожим»)
Сделки, которые висят дольше контрольного срока, автоматически попадают сюда. Дальше — либо провал, либо возврат в основную воронку и переход в «Производство».
2. Термины
• Лид — первичное обращение из любого источника.
• Лидоруб (оператор) — обрабатывает входящие лиды. Задача — квалифицировать и конвертировать в сделку.
• Сделка — потенциальный объект. Итог — договор или провал.
• Стадия воронки — этап переговоров.
• МОП — менеджер отдела продаж. Ведёт сделку от заявки до договора. Координирует замерщика и сметчика.
• ПМ — проектный менеджер. Ведёт сделку с момента передачи в производство до завершения работ.
• SLA (Service Level Agreement, соглашение об уровне сервиса) — это заранее установленный срок или параметр качества, в который сотрудник или система должны уложиться при выполнении задачи
3. Лид
Ответственный: Лидоруб.
Задача: обработка лидов и передача целевых в сделки.
3.1 Статусы
• Срочно обработать — новый лид, ещё не в работе.
• В работе — идёт квалификация. Срок нахождения: не более 2 часов с момента поступления.
• Конвертирован — лид стал сделкой. KPI оператора завязан не на конвертацию, а на сделки с подписанным договором. Это убирает мотивацию «гнать мусор».
• Брак — лид нецелевой.
3.2 Причины брака
• Спам.
• Не выполняем.
• Гео.
• Дорого.
• Сроки.
• Неадекватен.
• Другая причина (указать).
Зачем фиксировать: ежемесячная аналитика. Если повторяются одни и те же запросы, ищем партнёра или расширяем географию.
4. Сделка
Ответственный: МОП.
Задача: довести сделку от создания до договора. Контролирует замер и смету через смарт-процессы.
4.1 KPI МОПа
• Количество успешных сделок.
• Доля сделок, зависших более SLA.
• Скорость перевода сделки между этапами.
4.2 Статусы
• В работе — МОП фиксирует данные клиента и определяет, нужен ли замер.
◦ SLA: сделка может находиться здесь не более 1 дня.
◦ Если объект нестандартный → замер обязателен.
• Замер — ответственный: замерщик.
◦ Смарт-процесс: замерщик заполняет форму на планшете, фото и данные автоматически грузятся в Сметтер.
◦ SLA: замер проводится в течение 1 дня с момента назначения.
• Смета — ответственный: сметчик.
◦ Смарт-процесс: сметчик получает уведомление в CRM, срок выполнения — 1 день.
◦ Контроль: система уведомляет МОПа, если срок превышен.
• Презентация — МОП готовит письмо, прикладывает смету и медиа. Отправляем клиенту.
◦ SLA: не более 1 дня с момента готовности сметы.
◦ На этом этапе фиксируем «отправлено клиенту». Сделка может зависнуть → переводим в «Отложенные продажи».
• Договор
◦ Подготовка: договор формируется в Битрикс24.
◦ Согласование: юрист вносит правки.
◦ Подписание: бухгалтер запускает ЭДО.
◦ SLA: весь процесс не более 5 дней. Можно продлевать, если будет длительное согласование со стороны клиента.
• Предоплата
◦ МОП выставляет счёт.
◦ Контроль: интеграция с банком меняет статус сделки автоматически.
◦ После оплаты сделка переходит в «Производство».
5. Отложенные продажи
Механика:
• Сделки, которые не сдвигаются дольше 3 дней на любом этапе (кроме Договора), автоматически попадают сюда.
• Ответственный: МОП.
• Еженедельно делаем отчёт: на каких этапах чаще всего клиенты «зависают».
6. Роли и зоны ответственности
• Лидоруб: входящие лиды, конвертация или брак.
• МОП: сделка до договора, контроль замера и сметы.
• Замерщик: выезд, фиксация данных, передача в систему.
• Сметчик: подготовка сметы.
• Юрист: согласование договора.
• Бухгалтер: подписание и контроль оплаты.
• ПМ: ведение сделки после передачи в производство.
📌 Каждая роль имеет SLA и KPI. Нарушение сроков фиксируется в отчётах.
7. Контроль и аналитика
• Еженедельный отчёт по лидам и сделкам: количество, конверсия, причины брака.
• Месячный отчёт по SLA: где задержки, кто ответственный.
• KPI по сотрудникам: связка «оператор — МОП — ПМ» оценивается по конечному результату.
• Аналитика отложенных продаж: где чаще всего «выпадают» клиенты.
8. Принцип работы команды
Вся система строится на связке «голевых передач»:
• Оператор даёт качественный пас (квалифицированный лид).
• МОП развивает атаку (ведёт сделку и контролирует подготовку).
• ПМ доводит до результата (производство и сдача объекта).
Цель — не передавать «сырые» данные дальше, а работать командой, где каждый отвечает за свой участок.
Теперь воронки прозрачны: есть этапы, сроки, ответственные и метрики. Это снижает риски и делает систему управляемой.