Почему реклама «не работает», даже когда мы делаем всё правильно
Бизнес вкладывает деньги в продвижение: запускаем рекламу, трафик идёт, показатели вроде бы неплохие… а выручка не растёт.
Знакомая ситуация?
Истина в том, что чаще всего проблема не в самой рекламе, а в том, что мы не понимаем: на каком этапе теряются клиенты. Без этого всё превращается в угадайку.
AARRR — модель, которая показывает, где бизнес «протекает»
Чтобы разобраться, маркетологи используют воронку AARRR. Она делит путь клиента на пять шагов и помогает понять, что реально работает, а что нужно чинить.
1. Acquisition — привлечение
Как люди вообще о нас узнают?
SEO и ASO (позиции сайта или приложения в поиске).
Реклама в онлайне и офлайне.
Собственные медиа.
Метрики:
CPA (стоимость целевого действия).
CPM (стоимость 1000 показов).
CTR (кликабельность).
Охваты и показы.
Bounce rate (сколько людей ушли сразу после захода).
👉 Пример: сайт вырос в выдаче с 5-го на 2-е место — значит, оптимизация работает. А если наоборот — пора копать, что пошло не так.
2. Activation — активация
Здесь мы смотрим: кто из новых пользователей сделал первый важный шаг.
В e-commerce это первая покупка или хотя бы добавление товара в корзину.
В сервисах по подписке — оформление триала.
В играх — прохождение первого уровня.
Метрики:
cr2 purchase (конверсия в покупку).
cr2 trial (конверсия в оформление пробного периода).
👉 Если цифры низкие, гипотеза может быть такой: «Если упростить регистрацию, то больше пользователей дойдут до первого действия».
3. Retention & Revenue — удержание и доход
Самый болезненный этап: клиенты пришли, но останутся ли они?
Retention rate показывает, сколько людей вернулись.
LT (lifetime) — сколько месяцев живёт клиент в продукте.
LTV — сколько денег клиент приносит за всё время.
👉 Если retention падает, мы формируем гипотезы: «Если улучшить доставку или добавить бонусы за повторный заказ, то люди будут возвращаться чаще».
4. Referral — рекомендации
Когда клиенты довольны, они приводят друзей. И это самые ценные пользователи, потому что доверяют больше и стоят дешевле.
Факторы:
Качество продукта.
Опыт клиента от покупки до поддержки.
Программы лояльности и реферальные бонусы.
Сила бренда и репутация.
Метрики:
NPS (готовность рекомендовать).
CSI (удовлетворённость продуктом).
👉 Здесь гипотеза может быть такой: «Если добавить бонус за приведённого друга, то число рекомендаций вырастет».
В чём связка с growth-маркетингом
Growth-маркетинг — это постоянная работа с гипотезами. Но гипотезы не рождаются «из воздуха». Их подсвечивают метрики на каждом этапе AARRR.
Метрики показывают слабое место.
Мы формулируем гипотезу: «Если сделаем Х, то вырастет Y».
Проверяем экспериментом.
Либо подтверждаем, либо ищем новое решение.
Без этого цикла любая стратегия превращается в интуицию и надежду. С этим циклом бизнес получает системный рост.
AARRR — это не просто модель. Это карта, которая показывает, где теряются клиенты, и даёт почву для гипотез.
Growth-маркетинг превращает эти гипотезы в эксперименты, а эксперименты — в рост.
Именно поэтому метрики — это не «скучные цифры для отчёта». Это подсказки, которые помогают находить точки роста и делать бизнес сильнее.
📌 В следующем посте я разберу, как правильно формулировать гипотезы, чтобы они были рабочими, а не абстрактными «улучшить сервис».
