Американская фармацевтическая отрасль всё активнее осваивает формат прямых продаж лекарств конечным потребителям (Direct-To-Consumer, DTC), который также называют Direct-To-Patient (DTP). Последними крупными игроками, заявившими об этом, стали Novartis и Boehringer Ingelheim. Оба производителя запускают собственные платформы, предлагая препараты по сниженным ценам для американцев, готовых оплачивать лекарства наличными или без привлечения страховых программ.
К ним уже ранее присоединились такие компании, как AstraZeneca, Bristol Myers Squibb и Novo Nordisk. А DTC платформы Pfizer и Eli Lilly даже попали под расследование сенаторов США, которые выразили обеспокоенность тем, что такая модель может приводить к избыточным назначениям лекарств.
Поддержать и структурировать рынок решила влиятельная организация PhRMA, объединяющая крупнейшие фармацевтические компании США. С января 2026 года она запустит сайт AmericasMedicines.com, который станет агрегатором программ прямых продаж от производителей. Как заявляют представители PhRMA, цель проекта — устранить «паразитирующих посредников», таких как менеджеры по управлению аптечными льготами (PBM), которые, по утверждению ассоциации, договариваются о скидках, но не передают их пациентам, а оставляют прибыль себе.
«Новый сайт позволит производителям размещать широкий ассортимент препаратов и напрямую связывать пациентов с доступными по рецепту программами», — заявили в PhRMA.
Пилотный проект Novartis
Компания Novartis начнёт тестировать новый канал прямых продаж препаратов потребителям с 1 ноября 2025 года, предложив прямую покупку своего флагманского препарата. Препарат Cosentyx (секукинумаб), блокатор интерлейкина-17, применяется при псориазе, псориатическом артрите, анкилозирующем спондилите и других воспалительных заболеваниях.
Препарат будет доступен в виде автоинжектора по цене на 55% ниже рекомендованной. В компании подчёркивают, что эта сумма отражает типичную скидку, которую получают страховщики и PBM, но которая редко доходит до конечного потребителя.
Если пилот окажется успешным, Novartis планирует расширить прямой канал продаж и на другие препараты, а также рассмотреть предложения для крупных работодателей, как дополнительный способ улучшить доступность терапии.
Boehringer запускает платформу Access
Boehringer Ingelheim, в свою очередь, уже запустила полноценную платформу Boehringer Ingelheim Access, через которую можно приобрести препарат Spiriva Respimat (тиотропия бромид) — ингалятор для ежедневного поддерживающего лечения ХОБЛ. Согласно пресс-релизу компании, новая цена стала доступна с июня 2024 года и распространяется на пациентов, отвечающих критериям программы.
Сравнительная рыночная стоимость Spiriva Respimat в США — около $600 по данным GoodRx. Оплатить препарат можно как напрямую, так и с помощью гибких медицинских счетов (FSA/HSA) или через страховые планы.
Компания также анонсировала планы по включению в платформу всей линейки респираторных и антидиабетических препаратов.
Прямые каналы продаж — это не только попытка обойти посредников, но и инструмент увеличения контроля над ценообразованием и клиентским опытом. В условиях общественного и политического давления на фармкомпании по поводу высокой стоимости лекарств, DTP становится важной частью новой стратегии дистрибуции.
Текущий тренд отражает растущее стремление фармпроизводителей взять под контроль взаимоотношения с конечными пациентами, минуя сложную систему посредников и повышая прозрачность ценообразования. В условиях критики PBM и давления на цены на препараты в США, DTС-подход становится не только маркетинговой, но и политически значимой стратегией.
При этом, как показывают примеры Novartis и Boehringer, новые каналы не отменяют традиционные, а скорее становятся параллельным путём — альтернативой для тех, кто хочет платить меньше, быстрее получать доступ к терапии или не имеет страхового покрытия.