Бизнес без знания ЦА — как строительство дома без фундамента. Глубокое понимание покупателя = ваша непотопляемость.
Рассмотрим покупательские портреты некоторых поколений, которые занимают большую долю среди всех покупателей на маркетплейсах:
✔Gen Z (15 – 29 лет),
✔Миллениалы (29 – 44 года),
✔Поколение X (45 – 60 лет)
На основе данных 2025 года, включая исследования "Яндекс Рекламы", BigCommerce, "Анкетолога" и других источников.
Gen Z (зумеры) - "Цифровые идеалисты"
Платформы: Wildberries — абсолютный лидер (86%), затем Ozon. Для электроники используют AliExpress.
Специфика:74% заходят на маркетплейсы без цели покупки — "шопинг как досуг". Ищут уникальные товары (например, экологичная одежда) и бренды с ценностями (66% важна этичность).
Покупательское поведение: Импульсивны, 80% покупают под влиянием коротких видео в TikTok/Reels.
Пример поведения: Покупка кроссовок после просмотра обзора в TikTok, где блогер тестирует их в экстремальных условиях.
Миллениалы - "Цифровые прагматики"
Платформы: Активны на Ozon и Wildberries, но чаще сравнивают цены на Яндекс.Маркете.
Специфика: Рациональность + эмоции. Изучают характеристики, но ценят "удовольствие от покупки" (например, премиум-косметика или гаджеты).
Покупательское поведение: Лояльность к подпискам: оформляют Ozon Premium/SberPrime ради бесплатной доставки и скидок. Экопотребление: вегетарианские продукты, одежда из переработанных материалов .
Пример поведения: Заказ органической косметики после рекомендации блогера в Instagram, но только со скидкой 30%
Поколение X: "Консервативные эксперты"
Платформы: Ozon (за надежность), Яндекс.Маркет (за фильтры поиска).
Специфика: Доверие к репутации, 89% смотрят рейтинг продавца, избегают ненадежных магазинов.
Покупательское поведение: Офлайн-онлайн гибрид, чаще забирают заказы из пунктов выдачи. Ностальгия по брендам: например, техника Sony или Bosch .
Пример поведения: Покупка холодильника только после сравнения 10 моделей и консультации с семьей.
Gen Z
Тратят меньше всех (35% — до 1 000 ₽ за заказ), но чаще всего совершают импульсные покупки.
Доля онлайн-покупок: сейчас 61% электроники приобретают на маркетплейсах против 32% в 2020 г.
Миллениалы
Самые активные: 53% тратят 1-5 тыс. ₽ за раз; генерируют >40% выручки маркетплейсов.
Поколение X
Покупают реже, но дороже (техника, мебель). Их доля в онлайн-продажах растет на 12% в год.
Тренд: Gen Z и миллениалы формируют 73% трафика Wildberries и Ozon. При этом зумеры влияют на покупки старших 32% родителей советуются с детьми при выборе электроники.
3 шага как составить портрет своей целевой аудитории.
1) Определите поколенческий код
Для Gen Z: акцент на визуал (видео, примерка), экологичность (биоразлагаемая упаковка), коллабы с блогерами.
Для миллениалов: персонализация (имя на упаковке), подписки, акции "2 по цене 1".
2) Адаптируйте контент
Gen Z: Короткие видео в TikTok с хештегами.
Поколение X: Детальные описания товаров + гарантии возврата.
3) Учитывайте боль
Gen Z раздражает "скрытая" реклама — только честные обзоры.
Миллениалы ненавидят сложный возврат — упростите через ПВЗ.
Вывод:
✔Gen Z доминируют в частоте посещений маркетплейсов (особенно Wildberries), но тратят меньше миллениалов. Ключевое: импульс + тренды + экология.
✔Миллениалы — драйверы выручки: их лояльность покупают через персонализацию и подписки.
✔Поколение X требует детальной информации и надежности — их лояльность самая высокая при правильном подходе.
Совет: Для Gen Z добавьте gamification (квизы, челленджи), для X — программы лояльности с накопительными бонусами. Анализируйте отзывы: зумеры пишут в 3 раза чаще, чем другие поколения.
Пишу еще больше про маркетплейсы, автоматизацию в тг канале. Подписывайтесь ✔