Психология шопинга — модная дисциплина, привлекающая большое внимание. Сегодня некоторые компании вкладывают значительные средства в изучение психологии своих покупателей.
Понимание того, как потребители находят и выбирают товары, помогает компаниям электронной коммерции увеличивать продажи. Для этого компаниям необходимо понимать основы психологии онлайн-покупок и то, чем они отличаются от выбора покупателей в обычном магазине.
Базовые принципы прикладной психологии потребителей легко адаптируются и могут помочь компаниям электронной коммерции увеличить доход, независимо от их размера. Давайте рассмотрим основы психологии, лежащие в основе онлайн-покупок.
Происхождение потребительской психологии
Психология и поведение потребителей определяют:
- Что люди хотят покупать. Понимание того, что люди хотят покупать, начинается с их потребностей, желаний и текущих тенденций. Потребители выбирают товары, которые решают проблемы, улучшают их жизнь или воплощают в жизнь их стремления.
- Почему люди хотят это купить? Мотивация покупки может быть эмоциональной, логической или смешанной.
- В чём разница между брошенной корзиной и эффективной покупкой? Граница между брошенной корзиной и завершением покупки часто сводится к трём факторам: доверию и прозрачности, удобству оформления заказа и условиям доставки.
- Как стимулировать клиентов к беспрепятственному прохождению пути к покупке для увеличения продаж. Поощрение клиентов к плавному прохождению пути к покупке включает в себя стратегические подталкивания и предложения с добавленной стоимостью, такие как рекомендации, программы лояльности и т. д.
Психология потребителей зародилась в начале 20 века, когда исследователи начали изучать поведение потребителей и его связь с маркетингом.
Одним из пионеров психологии потребления был Уолтер Д. Скотт. В 1903 году он опубликовал « Теорию рекламы » – основополагающий труд, исследующий психологические факторы, влияющие на поведение потребителей. Джон Б. Уотсон также был влиятельной фигурой на раннем этапе развития психологии потребления. Уотсон считал, что реклама может помочь потребителям ассоциировать товары с положительными эмоциями и опытом, что приведет к увеличению продаж.
С тех пор психология потребителей развивалась и развивалась. Исследователи изучают работу человеческого разума и его связь с принятием решений, мотивацией и эмоциями.
Сегодня психология потребителей используется для оказания значительного влияния широко известными брендами во всех типах конкретных ниш и секторов.
Поведение и психология онлайн-покупок
Онлайн-шопинг — сложный процесс , на который влияет множество психологических факторов. Понимание этих факторов может помочь компаниям разрабатывать более эффективные стратегии, отвечающие потребностям потребителей. Давайте разберёмся, что заставляет потребителей нажимать кнопку «Купить сейчас».
Удобство интернет-покупок
Одна из главных причин популярности онлайн-покупок — их удобство. Онлайн-шопинг позволяет покупателям просматривать и приобретать товары, не выходя из дома.
Люди более склонны выбирать варианты, требующие меньше усилий, поэтому интернет-шопинг стал предпочтительным вариантом для многих потребителей.
Социальное доказательство может спровоцировать покупку
Люди естественным образом подвержены влиянию окружающих. Социальное доказательство — мощный психологический принцип, основанный на склонности людей следовать действиям и мнениям других. В контексте онлайн-шопинга социальное доказательство — важнейший фактор, влияющий на поведение потребителей. Например, когда потребители видят, что другие люди совершили покупку и оставили отзыв, они с большей вероятностью купят этот товар сами. Именно поэтому отзывы и рейтинги покупателей важны в онлайн-шопинге : они служат социальным доказательством того, что товар стоит покупать, и могут способствовать укреплению доверия между потребителем и компанией.
Обзоры, рекомендации и значки доверия работают, потому что они убеждают потенциальных покупателей в положительном опыте других покупателей.
FOMO и онлайн-шопинг
FOMO (страх упустить что-то) — мощный психологический мотиватор, побуждающий потребителей совершать покупки. Маркетинг, основанный на FOMO, может значительно повысить готовность к покупке. Ограниченные по времени предложения, распродажи и другие срочные акции — всё это примеры влияния FOMO на онлайн-шопинг. Если покупатель собирается совершить покупку, такие аутентичные предложения и рекомендации могут увеличить продажи в нужный момент.
Создавая ощущение срочности, компании могут использовать FOMO (синдром упущенной выгоды) у потребителей и побуждать их к покупке. В FOMO-маркетинге важно создать ощущение, что если вы не купите сейчас, вы пожалеете об этом позже.
Персонализация как один из наиболее влиятельных факторов
Используя анализ данных, бренды могут предлагать персонализированный опыт и рекомендации по продуктам. В сочетании с FOMO эксклюзивность становится ещё более эффективной.
Персонализация крайне важна для покупателей, поскольку она делает процесс покупок более приятным и удобным. Кроме того, она помогает покупателям находить товары, которые они могли бы не найти в противном случае.
Чувство эксклюзивности заставляет потребителей чувствовать себя ценными . Благодаря искусственному интеллекту (ИИ), автоматизации и персонализации маркетинга бренды могут адаптировать процесс покупок к интересам клиентов на основе данных о покупках. Примерами персонализации в онлайн-шопинге являются рекомендации товаров на основе прошлых покупок или истории просмотров, персонализированные предложения и скидки, а также персонализированный контент (новостные рассылки, рекомендации).
Сходства и различия между психология онлайн- и офлайн-продаж
Затрону тему онлайн и офлайн про
Интеграция психологии в онлайн-маркетинг отличается от управления путями покупателя в реальном магазине. Например, офлайн-каналы продаж используют сенсорные техники для привлечения клиентов, что невозможно в онлайн-шопинге. Но основные принципы остаются теми же.
Ключ к практическому использованию покупательского поведения в психологии потребителей кроется в выяснении их желаний. Это также может помочь создать сообщение, тон и впечатление, которые усилят восприятие конкретного интернет-магазина.
Представим себе бренд, который выстраивает маршруты внутри магазина так, чтобы максимально увеличить расстояние, которое проходит покупатель, и количество товаров и стимулов, с которыми он сталкивается. Тот же эффект можно применить и к интернет-магазину, если:
- Предложения альтернативных или дополнительных продуктов на страницах продуктов,
- Советы о том, что смотрели или покупали другие люди,
- Возможности навигации, которые знакомят потребителя с различными аспектами интернет-магазина.
Однако усложнить навигацию в интернет-магазине или заставить посетителей следовать заданному маршруту можно лишь отчасти в онлайн-режиме. Это приведёт к отказу от оформления заказа и разочарованию покупателей, поскольку они могут перейти на сайт конкурента, вместо того чтобы пытаться понять, как завершить покупку.
Тактику поведения потребителей можно интегрировать в интернет-магазин на каждом этапе: от дизайна, цветовой схемы и навигации до описания каждого продукта.
Знание демографических характеристик аудитории — это только начало, оно закладывает основу для увеличения продаж. Этот принцип применим как к реальным, так и к виртуальным магазинам, но применение этой информации на практике при таргетировании онлайн-аудитории существенно различается.
Понимание психологии интернет-покупок может быть полезным для предприятий электронной коммерции.
Удобство онлайн-покупок, социальное доказательство, синдром упущенной выгоды (FOMO), персонализация и укрепление доверия клиентов — вот некоторые из основных психологических факторов, влияющих на поведение покупателей в Интернете.
В следующей статье поделюсь мыслями по запуску онлайн магазина или сайта. Читать тут