В данной статье расскажем про наш опыт работы с проектом языковой онлайн школы для детей TalkAcademy, с уникальным оффером «занятия проходят в 3D игровой платформе Роблокс».
А так же раскроем насущный и наболевший вопрос - откуда брать заявки для онлайн школ, которые с высокой конверсией закроются в сделку?
Стартовые данные и KPI:
Период рекламы: июнь - октябрь 2023 год
Гео: Россия и регионы по отдельности
Продукт: онлайн занятия для детей по английскому и китайскому в ROBLOX
Средний чек продукта: ≈11 000 рублей / мес.
В чем уникальность проекта и с какими сложностями столкнулись
Мы много работаем с детскими онлайн и оффлайн школами, у нас есть понимание ниши, продукта и ценообразования. Поэтому, в ряду первых у нас встал вопрос о более высоком среднем чеке продукта, в сравнении с конкурентами. А значит, нужно раскрывать и доносить ценность продукта до лидов, чтобы те более гладко конвертировались в сделку.
В стартовых ресурсах у нас были:
- группа ВК
- сайт для английского языка
- сайт для китайского языка
Было решено запускать рекламу в ВК и в Яндексе.
Запуск в ВК, тест старого и нового рекламных кабинетов и холодные заявки
Первым делом проанализировали группу ВК, выслали рекомендации по улучшению группы. Так же провели анализ ЦА и сегментацию. После, помогли с некоторыми элементами визуального оформления группы (можно увидеть в карусели ниже)
Нашу работу с ВК можно разделить на 2 этапа:
1. Запуск и тест в старом рекламном кабинете
2. Запуск и тест в новом рекламном кабинете
Тестировали:
- анкеты
- лид-формы
- сообщения в сенлер (для этого собрали чат-бот)
- клипы (в новом рекламном кабинете)
Аудитории, которые тестировали:
- интерес родители + ключевые фразы
- подписчики конкурентов
- ключевые фразы
- бизнес аудитория и путешествия (для заужения по платежеспособности)
- гео точки на школы, спортивные секции
- интересы развивающих занятий
Ниже прикладываем скрины из рекламных кабинетов и примеры креативов:
По итогу, в ВК было получено заявок:
- из старого рекламного кабинета 30 заявок по 1128 рублей
- из нового рекламного кабинета 40 заявок по 255 рублей
Ниже прикладываем скрины из отчета по динамике трафика, где в сравнении можно увидеть разницу в стоимости заявок со старого и нового рекламных кабинетов:
Мы нашли связки, по которым приводили много заявок по недорогой стоимости, но появилась следующая проблема - такой трафик довольно холодный и нуждается в прогреве, чтобы поднять конверсии по воронке.
Поэтому протестировали несколько форматов для входящего трафика.
В числе таких были:
- пробное бесплатное занятие
- мини-курс из 3-х уроков
💡LIFEHACK💡
А так же хотим протестировать платное пробное занятие. С помощью такого нюанса, хоть и поднимается стоимость лида, но так же поднимается доходимость до пробного занятия с последующем продлением в абонемент.
Такой заход был выявлен опытным путем на другом проекте:
Запуск в Яндексе и заявки как горячие пирожки
Для запуска в Яндекс у нас были следующие стартовые ресурсы:
- сайт по английскому
- сайт по китайскому
После тестового открута рекламы было принято решение сделать квизы, чтобы провести А/Б тестирование по конверсиям посадочных страниц.
Мы с командой разработали квизы и обложки к ним.
Ниже прикладываем виды квизов:
Тестировали следующие рекламные кампании в Яндексе:
- РСЯ
- МК
- ПОИСК
Выявили, что при заужении по гео лучше всего отрабатывал поиск. На нем сделали акцент.
💡LIFEHACK💡
Как сделать продажу на 11600 рублей за бесплатные заявки с Яндекса 🤑
Так вышло потому что, мы работали в стратегии с оплатой за заявку. На сайте был встроенный квиз, и, когда стояла оплата за заявку с квиза, были заявки с сайта, а когда поставили оплату на заявку с сайта, были заявки с квиза. Как итог, получили 8 бесплатных заявок, с которых закрылась продажа на 11600рублей! 🔥
Когда вышли на стабильные результаты, решили масштабироваться, но в рамках узкого гео по крупным городам трафик масштабировался проблематично.
Поэтому выдвинули на тест следующую гипотезу:
1. Запускаем трафик на всю РФ
2. На сайте на видном месте указываем стоимость занятий + указываем цену занятий во всех объявлениях
Суть гипотезы в том, чтобы расширить как можно больше аудиторию. А фактором заужения являлось указание цены в объявлениях и на сайте. С помощью данной гипотезы мы стали получать больше заявок и снизили их стоимость с 2000 рублей до 780 рублей.
Но в то же время оставалась проблема с донесением ценности продукта, так как ценник продукта был выше по рынку, чем у конкурентов.
Поэтому, в параллельный тест взяли в работу новую воронку - чат-бот в телеграме. Чтобы собирать в него широкую аудиторию, а внутри бота прогревать, раскрывать ценность продукта и выводить на продажу.
Мы помогли визуально оформить главную страницу (обложку) чат-бота:
Запустили трафик из Яндекса, получили 8 запусков бота.
На данном этапе выявили, что люди не проходят вглубь по воронке, поэтому принято решение дорабатывать продающую воронку, чтобы поднять конверсию в продажу.
По итогу, в Яндексе было получено заявок за период август-октябрь:
- по английскому 103 заявок по средней цене 1124 рублей + сообщения в телеграм
- по китайскому 9 заявок по средней цене 4932 рублей + сообщения в телеграм и 8 заходов в чат-бот
Ниже прикладываю несколько примеров объявлений, креативов и скрины из Яндекс Директа:
Административная работа и поддержка связи
Для того, чтобы держать «руку на пульсе» на проекте были предусмотрены еженедельные созвоны-планерки, а так же отчеты в чат и таблица с недельными спринтами, в которой выставляли план на неделю и фиксировали итоги.
Таким образом нам удавалось держать в курсе всех обновлений и событий сторону заказчика.
Ниже прикладываю примеры форм отчетов, спринтов, согласование рекламных материалов:
ИТОГ
Из данного запуска можно сделать следующие выводы:
1. Из Вк можно генерировать много дешевых заявок (по 200-250 рублей). Но для такого трафика нужно филигранно работать с воронкой, чтобы доводить лидов до продажи.
2. Так же, если продукт имеет ценник выше среднего уровня по рынку, то стоит проработать воронку с точки зрения донесения ценности до клиента. Почему клиент должен купить подороже, но именно у вас? Здесь важно прокачать и раскрыть ваше УТП (уникальное торговое предложение).
3. Если хотите, чтобы в вашем бизнесе было тоже всё в порядке с трафиком, то приглашаем вас на бесплатную консультацию, где разберем точки роста и предложим план по генерации заявок.