Недавно включил YouTube-подкаст: разговаривают два врача — нутрициолог и кардиолог. Казалось бы, разные направления, но тема одна — почему людей на улицах не становится здоровее, хотя медицина шагнула далеко вперёд. Современные методы диагностики и лечения есть. Таблетки, операции, новые анализы, новые подходы. Но врач говорит: «пациент должен захотеть жить». Без внутреннего решения меняться ни один метод не работает.
И тут я увидел параллель с бизнесом. Сколько компаний в ритейле сегодня напоминают людей с запущенной гипертонией или высоким холестерином? Симптомы есть, но никто не хочет замечать. «Да мы так всегда работали, и ничего», «У нас 30 лет опыта, вы нас жизни не учите». Знакомо?
В медицине это заканчивается инфарктом. В бизнесе — кассовым разрывом, падением продаж и закрытыми магазинами.
Симптомы, которые видно невооружённым глазом
Представьте сеть супермаркетов, которая освещает торговый зал лампами образца 2005 года. Свет тусклый, продукты выглядят серыми. Менеджмент уверен: «Да какая разница, всё равно покупают». Но покупатель видит и чувствует. Мясо кажется непривлекательным, овощи вялые, атмосфера напоминает склад, а не магазин. Продажи падают, виноват маркетинг, виноваты «тяжёлые времена», но никто не признаёт, что проблема в простом: устаревшие подходы.
Или другой пример: магазин одежды. Руководство гордится тем, что «у нас отлаженный процесс закупок уже 20 лет». Только мир изменился: поставщики работают иначе, логистика другая, тренды меняются быстрее, чем они составляют годовой план. В итоге склады забиты неликвидом, а на полках пусто там, где должен быть тренд.
Третий случай — отчёты. Огромные таблицы, красивые диаграммы, презентации для совета директоров. Всё выглядит солидно. Но за этим — кредиты, взятые ради того, чтобы перекрыть дыру в оборотке. Деньги уходят на обслуживание долга, а не на развитие. Это похоже на больного, который вместо того чтобы менять образ жизни, пьёт горстями обезболивающее и убеждает себя, что «чувствует себя отлично».
Почему диагноз никто не хочет слышать
Доктора сталкиваются с тем, что пациенты не верят в серьёзность диагноза. В ритейле то же самое: собственники и топ-менеджеры редко хотят слышать, что «у вас финальная стадия неэффективности». Им кажется, что консультанты сгущают краски, чтобы продать свои услуги.
Но в итоге компании продолжают закапывать деньги в рекламу, не меняя основ. Или учат персонал «улыбаться», но оставляют залы плохо освещёнными. Или нанимают дорогих «антикризисных директоров», но не решаются пересмотреть бизнес-модель. Всё это напоминает пациента, который покупает дорогие БАДы, но продолжает есть фастфуд и не выходит на прогулку.
Больной должен прийти к врачу сам
В медицине всё честно: если человек сам не решит меняться, его не спасут. Ни операция, ни таблетки не заменят желания жить.
В бизнесе то же самое. Консультант может провести диагностику, показать, где слабые места, расписать шаги — от освещения и мерчандайзинга до финансовых потоков. Но если собственник не решится признать диагноз и начать изменения, компания обречена.
И здесь нет волшебных рецептов. Надо учиться смотреть правде в глаза: если падает трафик, если растут расходы, если маржинальность ниже рынка — это повод менять подходы, а не искать виноватого.
Кто выживет?
Выживут те компании, которые примут простую истину: опыт 20–30 лет назад — это не гарантия будущего. Сегодня нужно учиться заново. Учиться работать с клиентом, учиться пользоваться технологиями, учиться видеть в деталях возможности роста.
Это как со здоровьем: не важно, сколько вам лет, важно, готовы ли вы менять привычки.
Ритейл, как и человек, может прожить долгую и здоровую жизнь. Но для этого надо признать: старые методы уже не лечат. И начать менять образ жизни бизнеса сегодня, а не ждать, пока понадобится «операция на открытом сердце».