Показатель CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения фактического клиента)— это показатель, который отображает, во сколько бизнесу в среднем обходится привлечение нового клиента или покупателя.
Работники маркетинговой сферы, предприниматели, директора давно привыкли к терминам CPA и CPL, а вот CAC только активно вводится в оборот.
Говоря объективно, показатель CAC доступен к просчету только клиенту, посчитать CAC без больших погрешностей не может ни один специалист по рекламе, так как не обладает всеми данными по заключению сделок, а также же не обладает полной информацией затрат на привлечение фактического клиента.
Есть 2 формулы расчета CAC: 1 вариант простой, который могут посчитать специалисты по рекламе, 2 вариант сложный, который может посчитать только клиент.
⭕ Простая формула CAC = расход на рекламу / количество клиентов с рекламы
Для чего нужна первая формула: она дает возможность просчитать эффективность каждого канала привлечения:
- Оптимизировать затраты на каналы. С помощью CAC можно посчитать результативность каналов, например, клиент дает рекламу и в Яндекс Директ, и в VK, CAC в Яндекс Директе 1 300 ₽, в VK 1 700 ₽, соответственно будет логичней отдать больший бюджет в Яндекс Директ и получать больше клиентов по выгодной цене. Также эти показатели будут учитываться в дальнейшем при планировании и масштабировании рекламы.
- Оценка окупаемости канала. Если клиент получает покупателей с высоким показателем CAC, который в дальнейшем не окупается LTV (показатель, который оценивает долгосрочную стоимость клиента для компании, а именно сколько денег можно заработать на одном клиенте за все время сотрудничества с ним), то стоит пересмотреть маркетинговые затраты на канал: менять гипотезы, менять УТП, и возможно даже сменить канал продвижения.
⭕ Сложная формула CAC = расход на рекламу + расход на зарплату + затраты на оборудование и дополнительные программы + другие расходы / количество клиентов с рекламы
Вторая формула необходима именно бизнесмену или предпринимателю, который должен понимать окупаемость маркетинговых затрат для формирования стоимости своего продукта или услуги. Бизнес должен быть всегда рентабелен, поэтому понимание допустимого CAC должно присутствовать в экономической и маркетинговой стратегии компании. Также в допустимом CAC бизнесмен всегда должен учитывать единоразовый ли будет клиент (как например в недвижимости), или это клиент с будущей пролонгацией (как бухгалтерские услуги), отсюда и будет формироваться крайний предел стоимости фактического клиента.
Почему CAC важнее CPL и CPA?
Параметры CPL и СPA доступны для просчета со стороны специалиста по рекламе, и чаще всего он считает именно их. CPL – показатель сколько было потрачено средств для получения лида (не важно звонок, заявка, все что привело к оставлению контактных данных для связи). CPA – показатель сколько было затрачено средств на достижение конкретного действия, например можно посчитать CPA звонка, CPA покупки через форму (корзина). Можно выстроить пирамиду: CPL состоит из разных CPA, а CAC состоит из CPL, и является вершиной воронки. Именно поэтому CAC важнее CPL (так как это только потенциальный клиент), и важнее CPA (так как это стоимость действия).
Если клиент занимается продвижением своих товаров/услуг с помощью нескольких каналов, например Контекстная реклама и Таргетированная реклама, то он должен иметь хотя бы ориентировочное представление о CAC каждого канала, потому что бывают ситуации, когда у клиента идет Контекстная реклама, где показатели CPA 500 ₽, CPL 1 000 ₽, СAC 2 000 ₽, а Таргетированная реклама имеет показатели CPA 300 ₽, CPL 700 ₽, CAC 2 400 ₽.
И по параметрам CPA и CPL Таргетированная реклама имеет лучшие результаты, она дает больше заявок/звонок по более низкой стоимости, но лишь каждый четвертый из потенциальных лидов (CPL), становится клиентом, в то время как из Контекстной рекламы каждый второй, для предпринимателя выгодным каналом является именно Контекст.
В примере приведена возможная ошибка у специалиста по рекламе, который ориентируясь на параметры CPA и CPL, может перенести бюджет на менее эффективный канал, поэтому важна обратная связь по продажам.
📢 Какие советы можно дать предпринимателям:
✅ Считайте свой допустимый предел CAC, черта рентабельности клиента;
✅ Анализируйте CAC для каждого канала продвижения;
✅ Давайте обратную связь о продажах подрядчику по рекламе или же подключите систему аналитики (с ней будет удобно считать и самому предпринимателю);
✅ Если CAC выходит за допустимые пределы: меняйте УТП, оптимизируйте посадочные страницы, мучайте подрядчика задачами по выработке новых гипотез и оптимизаций, пробуйте новые каналы продвижения.
________________________
⚡Больше интересной информации в ТГ-канале
Ксения О | Яндекс Директ и digital маркетинге