У вас снова не выполнен план? Не спешите брать еще одного менеджера. Возможно, проблема не в людях, а в системе. Новый сотрудник в неотлаженный отдел — это как доливать воду в протекающее ведро.
Прежде чем расширять штат, проверьте, по этим ли 5 ключевым критериям работает ваш текущий отдел продаж. Это ваш чек-лист для быстрого аудита.
**🔍 Критерий 1: Конверсия по воронке**
Спросите себя: каков % перехода на каждом этапе?
* **Что смотреть:** Из 100 лидов сколько доходит до первого звонка? Из 20 презентаций сколько доходит до коммерческого предложения? Из 10 КП сколько превращается в сделку?
* **Показатель нормы:** Нет универсальной цифры, но есть правило — «узкое горлышко» видно сразу. Если на каком-то этапе теряется больше 70-80% клиентов — проблема именно здесь (плохие лиды, слабые скрипты, нет отстройки от конкурентов).
**💵 Критерий 2: Средний чек и LTV**
Спросите себя: я знаю, сколько стоит мой клиент и сколько он приносит за все время?
* **Что смотреть:** **Средний чек** — общая выручка / количество закрытых сделок. **LTV (Lifetime Value)** — сколько денег клиент принесет вам за все время сотрудничества.
* **Показатель нормы:** Если средний чек падает или LTP ниже, чем 3-4 стоимости привлечения клиента (CAC), ваш отдел работает в убыток. Сильный отдел умеет увеличивать средний чек и удерживать клиентов.
**📊 Критерий 3: Дисциплина отчетности**
Спросите себя: я могу за 5 минут получить точную картину по всем сделкам?
* **Что смотреть:** Ведут ли менеджеры CRM обязательно и ежедневно? Есть ли у вас ежедневные/еженедельные отчеты, которые вы сверяете с планом (лиды, звонки, конверсия, сумма сделок)?
* **Показатель нормы:** Да, и это занимает у вас не больше 10 минут в день. Если вы тратите часы на сбор цифр из чатов и таблиц — процесса нет.
**🔄 Критерий 4: Текучка менеджеров**
Спросите себя: какие у меня показатели по выгоранию и росту команды?
* **Что смотреть:** Сколько менеджеров уволилось за последний год? Сколько работает дольше 6 месяцев? Какой % выполняет план?
* **Показатель нормы:** Текучка до 20% в год — еще терпимо. Выше — тревожный звонок. Чаще всего проблема в системе мотивации, непонятных KPI или отсутствии поддержки от руководства.
**🎯 Критерий 5: Измеримость результатов**
Спросите себя: я могу четко назвать причину успеха или провала за прошлый месяц?
* **Что смотреть:** «Мы не выполнили план, потому что было мало лидов» — это не причина. «Мы не выполнили план, потому что конверсия с лида в заявку упала на 15% из-за смены скрипта» — это причина.
* **Показатель нормы:** Вы можете назвать 2-3 конкретные метрики, которые повлияли на итог месяца.
**Что дальше?**
Если по 3 и более критериям у вас есть вопросы — проблема системная. Можно бесконечно менять менеджеров, но это не даст результата.
Мы в **Russ Commers** проводим **бесплатный экспресс-аудит отделов продаж**. За 40 минут мы:
1. Проанализируем вашу воронку продаж.
2. Проверим скрипты и систему отчетности.
3. Дадим четкий ответ: в чем корень проблем и что делать дальше.
Это не коммерческое предложение, а конкретный план действий. Если после аудита вы решите, что справитесь сами — мы будем только рады.
**Усильте свой отдел продаж уже сегодня. Напишите нам в личные сообщения с фразой «Бесплатный аудит», и мы назначим время для разбора вашей ситуации.**
---