Вы заходите в офис и видите привычную картину: менеджеры на телефонах, скрипт открыт, в CRM кипит работа. Вроде бы всё в порядке. Но проходят недели, а финансовый план снова не выполнен. Знакомо?
Поздравляю, у вас, возможно, «тихий отдел продаж» — ситуация, когда команда имитирует бурную деятельность, а по факту бизнес теряет деньги. И хуже всего, что эти потери невидимы. Вы не видите упущенных клиентов, которые могли бы быть, но не стали.
Как диагностировать проблему? Вот 3 верных признака:
1. Менеджеры «заняты», а сделки не закрываются.
Вместо результата вы слышите: «Я обзваниваю базу», «Мы ведем переговоры», «Скоро будет решение». Активность есть, а конкретных договоров и денег на счете — нет. Это значит, что вся энергия уходит вхолостую, потому что нет четкой системы: что говорить, кому звонить и как вести сделку до конца.
2. Продажи есть, но они непредсказуемы.
В этом месяце горели глаза и был рекорд, в следующем — провал. Вы не можете спрогнозировать выручку даже на 2 недели вперед. Такой бизнес похож на лодку без руля: куда ветер подует, туда и плывем. Результат зависит от настроения менеджеров или «удачного дня», а не от отлаженного процесса.
3. Вы — главный менеджер по продажам.
Крупного клиента ведете лично вы. Сложное возражение тоже разбираете вы. Без вас сделки буксуют или разваливаются. Команда не может работать автономно. Это значит, что у вас нет отдела продаж, а есть группа исполнителей, которые не умеют принимать решения и брать на себя ответственность.
Что со всем этим делать?
Первый шаг — признать, что проблема не в лени менеджеров. Проблема — в системе. Или в ее отсутствии.
Второй шаг — посмотреть правде в глаза и начать выстраивать процессы: поставить цели, внедрить ежедневный контроль, научить команду работать с возражениями, настроить CRM не как «отчетку для начальства», а как рабочий инструмент.
Часто бизнесу не нужен еще один менеджер в штат. Ему нужен человек, который наведет порядок в существующей системе. Иногда для запуска роста достаточно нескольких недель грамотного управления.
А у вас бывало такое? Узнали в одном из пунктов свой отдел?
---
Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить следующую статью, где мы разберем, как заменить хаос в продажах на понятную и работающую систему без лишних затрат.