Как селлерам на Wildberries выжить в 2025 году и подготовиться к 2026

Введение

2025 год для продавцов на Wildberries выдался непростым. Площадка продолжает активно пересматривать правила работы: поднимает комиссии, ужесточает требования к логистике, вводит новые показатели оборачиваемости и локализации. Параллельно в России меняются налоговые правила для малого бизнеса, а к 2026 году вступит в силу федеральный закон о платформенной экономике, который затронет всех продавцов на маркетплейсах. Чтобы не только выжить в такой турбулентности, но и сохранить прибыль, селлерам важно понимать происходящие изменения и оперативно на них реагировать.

1. Комиссии: рост ставок и «политика привлекательной цены»

Повышение базовых ставок

Wildberries в 2025 году несколько раз пересматривал базовые комиссии. С 9 июня маркетплейс поднял ставку почти во всех категориях на 5 п.п.; если раньше продавцы платили 7–26 %, то теперь диапазон варьируется в пределах 8–30 %. Наибольшее увеличение затронуло моду и аксессуары: на женскую одежду комиссионная ставка теперь достигает 27–29,5 %, а на электронику — 5–17 %.
Причины повышения связаны с ростом затрат самого маркетплейса: развитию складской сети, IT‑инфраструктуры и логистики требуется всё больше инвестиций.

Кроме общих ставок Wildberries регулярно корректирует комиссии по категориям. В начале 2024 года для «Дома», «Хозтоваров» и «Рукоделия» комиссия выросла на 1–8 %; осенью 2025 года размеры комиссий для товаров, продаваемых по модели FBS, увеличились ещё в среднем на 3,5 п.п.. Перед подготовкой к акциям и высоким сезонам площадка временно снижала ставки для дешёвых товаров: с 18 августа по 16 сентября комиссия на товары стоимостью до 500 ₽ была уменьшена на 5 п.п., но не могла опускаться ниже 5 %; аналогичные послабления действовали для некоторых категорий одежды. Такой подход мотивирует селлеров расширять ассортимент недорогих позиций, но при работе с товарами средней и высокой стоимости комиссия остаётся повышенной.

Инструмент «Привлекательная цена»

Осенью 2025 года Wildberries вынес в раздел «Цены и скидки» новый инструмент — «Привлекательная цена». Платформа для каждой карточки рассчитывает оптимальную стоимость исходя из спроса, цены конкурентов и собственных алгоритмов. Если продавец выставляет цену на уровне рекомендованной, маркетплейс предоставляет повышенную скидку WB; если нет — скидка не предоставляется. Инструмент позволяет увеличить продажи, но снижает контроль над ценообразованием. Чтобы не торговать в убыток, анализируйте маржинальность каждой позиции и не соглашайтесь на слишком большую скидку.

Практические советы

1. Тщательная проработка юнит‑экономики. Рассчитывайте не только комиссию, но и сопутствующие сборы: логистику, рекламу, обратную доставку и возможные штрафы. Имея полную картину расходов, проще определить минимальную цену и принять решение, участвовать ли в очередной акции.
2. Мониторинг изменений. Wildberries обязуется уведомлять о новых ставках, но изменения часто вводят за несколько недель. Регулярно проверяйте раздел «Финансы» и уведомления в личном кабинете.
3. Диверсификация. Протестируйте альтернативные площадки (Ozon, «Яндекс Маркет», KazanExpress). Конкуренция между маркетплейсами усиливается, и иногда более выгодные тарифы можно найти на другой платформе.

2. Логистика и хранение: новые коэффициенты и показатели оборачиваемости

Изменение тарифов в сентябре 2025 года

Одной из главных статей расходов селлеров стала логистика. С 15 сентября 2025 года тарифы Wildberries дифференцированы по объёму товаров. Для компактных товаров объёмом до 1 литра перевозка подешевела и составляет примерно 23–32 ₽ за литр. Для габаритных товаров (объёмом более 1 л) стоимость выросла: тариф за первый литр составляет 38–46 ₽, а за каждый дополнительный литр — 9,5–14 ₽. Логистические коэффициенты зависят от склада и региона: для удалённых хабов коэффициент может превышать 2, что фактически удваивает стоимость доставки.

Wildberries фиксирует тарифы на 60 дней для большинства категорий и на 90 дней для одежды и обуви. Это позволяет планировать расходы, но после окончания периода ставки пересматриваются с учётом загрузки складов. За крупногабаритные товары (холодильники, шкафы) взимается фиксированная плата около 1000 ₽ за штуку, а за каждый возврат товара продавец платит 50 ₽ плюс коэффициент, зависящий от процента выкупа.

Индекс остатков

Чтобы разгрузить склады, Wildberries с 2 сентября 2025 года ввёл показатель «индекс остатков». Он отражает темп продаж по сравнению с запасами: индекс рассчитывается ежедневно за последние 30 дней для каждой карточки. Товары с низким индексом считаются неликвидными и «застревающими» на складе. Для них маркетплейс предлагает три варианта:

1. Продолжить хранение по повышенному тарифу. Взамен обещается скидка 30 % на продвижение.
2. Забрать товар со склада. При возврате предоставляется скидка 50 % на стоимость возврата.
3. Распределить товар на распродажу. Если продавец не выберет другой вариант, система автоматически включит уценку: на первой неделе цена снизится на 10 %, на второй — на 15 %, затем скидка достигнет 20 %. Как только товар распродан или индекс вернулся к норме, цена возвращается к исходной.

Индекс остатков не рассчитывается первые 30 дней после загрузки товара и был фактически запущен с 22 сентября. Продавцам стоит регулярно анализировать показатели оборачиваемости, чтобы избежать автоматических уценок и повышенных сборов.

Индекс локализации (ИЛ)

С 22 сентября Wildberries начал по‑новому рассчитывать индекс локализации. Вместо процента локальных заказов теперь используют коэффициент КТР, который может варьироваться от 0,5 до 2,0; логистическая плата умножается на этот коэффициент. Значение ИЛ считают отдельно для каждого артикула, исходя из доли заказов из нужного федерального округа. Чем точнее распределены остатки по регионам, тем ниже коэффициент и стоимость доставки.

Практические рекомендации по логистике

1. Оптимизируйте объём упаковки. Каждый лишний литр увеличивает тариф, поэтому пересмотрите упаковку и работайте с поставщиками, чтобы уменьшить «воздушный» объём.
2. Размещайте топовые товары ближе к покупателю. Используйте региональные склады, учитывая индекс локализации; размещение товара там, где формируется наибольший спрос, уменьшает коэффициент и ускоряет доставку.
3. Планируйте поставки маленькими партиями. Частые, но небольшие отгрузки помогают поддерживать оборачиваемость и избегать падения индекса остатков.
4. Следите за возвратами. Плохие фото, неточные описания и ошибки в упаковке повышают процент возврата и затраты на обратную логистику. Улучшайте контент и проверяйте качество товара перед отправкой.
5. Используйте аналитические инструменты. В личном кабинете есть отчёты по расходам на логистику и коэффициентам; сервисы аналитики помогут спрогнозировать потребности и избежать штрафов.

3. Штрафы и правила — на что обращать внимание

Wildberries активно ужесточает контроль за качеством карточек, маркировкой и соблюдением сроков. Нарушение правил приводит к ощутимым штрафам и блокировкам.

Карточки товара и содержание

• Нарушение интеллектуальной собственности. Использование чужих брендов без разрешения, публикация фотографий с водяными знаками или копирование текстов может привести к удалению карточки и штрафам. Селлеру следует публиковать только собственные материалы и соблюдать законы о товарных знаках.
• Неверные габариты. При приёмке сотрудники проверяют соответствие размеров указанным в карточке. За каждый недостоверный параметр взимается штраф от 100 до 10 000 ₽, а также на неделю повышаются логистические тарифы.
• Отсутствие габаритов. Если размеры вообще не указаны, стоимость логистики может вырасти в 25 раз. Внесите все параметры и следите, чтобы они соответствовали реальности.

Работа с заказами

Опоздание с отправкой или отмена подтверждённых заказов караются строго. Для модели FBS (продажи с собственного склада) заказ необходимо передать логистике Wildberries в течение 120 часов; если это не сделано, заказ аннулируется и продавец платит 50 % от розничной цены товара. Минимальный размер штрафа — 100 ₽, максимальный для дорогих товаров — 10 000 ₽; для остальных категорий — до 50 000 ₽.

Wildberries также штрафует за:

• Неправильную упаковку, повреждение товаров или несоответствие маркировке (к примеру, отсутствие обязательной «Честный ЗНАК»).
• Несоблюдение сроков поставки по FBO/FBW: товар должен поступить на склад к указанной дате; за нарушение начисляется штраф и продавца могут лишить доступа к поставкам.
• Ошибки при работе с накладными и возвратами (отсутствие ветеринарных документов, смешивание товаров разных SKU в одной коробке и т.п.).

Как избежать штрафов

1. Проверяйте карточки. Вся информация (бренд, характеристики, фото, размеры) должна быть актуальной и правдивой. Используйте чек‑листы при создании карточек.
2. Автоматизируйте отгрузку. Используйте программы, которые напоминают о сроках сбора и отправки заказов, помогают печатать документы и контролируют наличие штрихкодов.
3. Следите за маркировкой и документами. Для товаров, подлежащих обязательной маркировке, заранее оформляйте коды «Честный ЗНАК» и ветеринарные сертификаты.
4. Обучайте персонал. Основные штрафы связаны с человеческим фактором: забыли отсканировать код, перепутали SKU, неправильно упаковали. Проводите инструктажи и ограничивайте доступ сотрудников к не нужным разделам в личном кабинете, чтобы предотвратить мошенничество.

4. Налоги и юридические изменения

НДС на упрощённой системе (УСН)

В 2025 году вступили в силу поправки к Федеральному закону № 176‑ФЗ, которые изменили условия работы на упрощённой системе налогообложения. Доходный критерий для перехода на УСН увеличен до 337,5 млн ₽ за 9 месяцев (ранее — 112,5 млн ₽, в 2024 году — 149,5 млн ₽). Годовой лимит, позволяющий применять УСН, повышен до 450 млн ₽.

Самое важное для селлеров — появление обязательного НДС. Компании и ИП на УСН, чей доход за предыдущий год превысил 60 млн ₽, теперь обязаны платить НДС по ставкам 5 % (при доходе до 250 млн ₽) или 7 % (от 250 до 450 млн ₽). При этом право на вычет входного НДС не предоставляется, но предприниматель может добровольно перейти на общую систему налогообложения и платить стандартный налог (20 % или 10 %) с возможностью вычитать входной НДС. Плательщики НДС на УСН обязаны подавать декларацию ежеквартально, а лимит стоимости основных средств, допускаемых при УСН, увеличен до 200 млн ₽.

Для селлеров это означает:

• если годовая выручка не превышает 60 млн ₽, НДС можно не платить, но необходимо следить за ростом дохода;
• по достижении порога нужно начинать начислять НДС и корректировать цены;
• фирмы с выручкой свыше 250 млн ₽ готовятся платить 7 % от оборота, что существенно влияет на маржинальность.

Закон № 289‑ФЗ о платформенной экономике

31 июля 2025 года был подписан Федеральный закон № 289‑ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики». Большинство его положений вступят в силу 1 октября 2026 года. Цель закона — выстроить честные отношения между цифровыми платформами и их партнёрами. Для продавцов это означает:

• Прозрачные условия сотрудничества. Платформы обязаны уведомлять о любых изменениях условий договора минимум за 15 дней, а если изменения улучшают положение партнёра — за 5 дней.
• Контроль цен. Маркетплейсам запрещено самостоятельно снижать цены или предоставлять скидки на товары без согласия продавцов.
• Ответственность за качество. Платформы должны указывать, являются ли они продавцом товара или посредником, и контролировать качество размещаемых товаров.
• Досудебное разрешение споров. Жалобы от партнёров и покупателей рассматриваются в электронном виде; у платформы есть 15 дней для ответа и 48 часов на отмену незаконного решения.
• Взаимодействие с налоговыми органами. Платформы обязаны передавать данные о продавцах и сделках в налоговые органы.

Закон вводит более предсказуемые правила работы на маркетплейсах, но готовиться к нему лучше заранее: приводить договоры и внутренние процессы в соответствие, документировать все изменения, фиксировать акции и скидки.

Рекомендации по налоговой и юридической подготовке

1. Разделяйте бизнес‑структуры. Если обороты растут и приближаются к порогу 60 млн ₽, рассмотрите возможность работы через несколько ИП или ООО, чтобы легально распределять выручку и оставаться в рамках льготной ставки НДС.
2. Ведите учёт и готовьте отчётность. Учет операций на маркетплейсах должен быть прозрачен для налоговой. Используйте бухгалтерские программы, интегрируйте их с кабинетом WB.
3. Следите за законодательством. Новые требования по маркировке, эквайрингу и рекламе появляются каждый квартал; с 1 сентября 2025 года, например, запрещено размещать рекламу на социальных сетях, признанных экстремистскими.
4. Консультируйтесь с юристами. При спорных ситуациях, блокировках товаров или аккаунта юрист поможет воспользоваться механизмами досудебного урегулирования, которые обязывают маркетплейс в течение 15 дней рассмотреть жалобу.

5. Стратегия на 2026 год: как адаптироваться к новой реальности

Диверсификация каналов продаж

Несмотря на доминирование Wildberries, не стоит ограничиваться одной площадкой. Сравнивайте комиссии и условия на Ozon, «Яндекс Маркет» и локальных маркетплейсах. Если товар хорошо идёт на WB, это не гарантирует такой же успех на другой площадке, но диверсификация снижает риски: в случае внезапного повышения комиссий или блокировки карточки вы сохраните оборот.

Управление ассортиментом и оборачиваемостью

Высокая оборачиваемость — ключ к минимальным тарифам на хранение. Отследите, какие позиции двигаются медленно, и уменьшайте их складской остаток. Индекс остатков помогает выявлять неликвид. Если вы видите, что товар рискует попасть в автоматическую распродажу, запланируйте акцию заранее: лучше продать чуть дешевле по собственной инициативе, чем по принудительной скидке 20 %.

Используйте ABC/XYZ‑анализ: выделяйте товары с высоким вкладом в оборот и обеспечивайте им приоритетное размещение. Низколиквидные и сезонные позиции держите на собственном складе или ограничивайте объём поставок, чтобы не переплачивать за хранение.

Оптимизация логистики

• Региональные склады. Площадка открыла десятки складов в регионах, предлагая бесплатное хранение и скидки на логистику для некоторых хабов. Размещая товары ближе к покупателю, вы снижаете коэффициент локализации и время доставки.
• Гибкое управление поставками. Частые и небольшие отгрузки поддерживают хороший индекс оборачиваемости и уменьшают риск штрафов за недопоставку.
• Контроль веса и габаритов. Замеряйте товары и упаковку перед отгрузкой, указывайте реальные параметры. В противном случае marketplace начисляет штрафы и повышенные тарифы.

Работа с ценой и продвижением

Нельзя полагаться только на алгоритмы Wildberries. Тестируйте разные уровни цен, анализируйте эластичность спроса и рассчитывайте собственную «точку безубыточности». При участии в «Привлекательной цене» следите, чтобы скидка компенсировалась ростом оборота и не приводила к работе в минус. Подключайте внутреннюю рекламу, но учитывайте её эффективность и корректируйте бюджеты.

Инвестиции в бренд и контент

Заполняйте карточки полностью: качественные фото, подробные описания, видеообзоры. Wildberries оценивает такие карточки лучше, покупатели чаще делают выбор в их пользу. С 2025 года площадка тестирует нейросеть для генерации описаний, но они требуют ручной доработки.

Работайте с отзывами: отвечайте на негатив, повышайте рейтинг. Чистота карточек, высокая выкупаемость и низкий процент возвратов повышают видимость в поиске.

Финансовое планирование и учёт

Повышение НДС, рост комиссий и логистических затрат ставят под удар рентабельность. Планируйте будущие расходы, закладывайте подушку безопасности, учитывайте сезонность и возможные колебания спроса. С 2025 года многие продавцы начинают вести расчёты в нескольких валютах и используют отдельные расчётные счета для работы с маркетплейсами; это упрощает взаимодействие с банками и налоговой.

Регулярно пересматривайте поставщиков и цены на сырьё. Иногда смена поставщика или переход на локальное производство помогает сохранить маржу, особенно если транспортные расходы растут.

Заключение

Селлерам на Wildberries в 2025 году приходится работать в условиях постоянных изменений. Повышение комиссий, внедрение показателей оборачиваемости, ужесточение правил приёмки и новые налоговые обязательства делают бизнес сложнее, но не безнадёжным. Ключ к успеху — в гибкости и адаптивности: внимательно следите за новостями площадки, анализируйте собственную юнит‑экономику, оптимизируйте логистику и ассортимент, соблюдайте законодательство.

Грядущий закон о платформенной экономике обещает более прозрачные правила игры, но до его вступления в силу ещё год. Используйте это время, чтобы выстроить устойчивые процессы, автоматизировать бизнес, диверсифицировать каналы продаж и подготовиться к новым налоговым реалиям. Тогда 2026 год встретит вас не резким обвалом, а возможностью для роста.

Наша помощь

Мы же, как сервис внутренней аналитики на WB, со своей стороны можем помочь с оцифровкой данных ваших личных кабинетов в рамках Wildberries.

Наш сервис предлагает полную оцифровку и аналитические дашборды заказов, продаж, остатков, хранения, продвижения, финансовых отчетов и много другого.

Подробнее о сервисе и аналитике на нашем сайте - https://bublick.space Наш Telegram-бот, с помощью которого вы самостоятельно можете получить аналитический дашборд по своим личным кабинетам - @Bublick_Kruglick_Bot