Успех на маркетплейсах зависит не только от уровня комиссий и логистики, но и от качества управления ассортиментом. Один из самых простых и одновременно мощных инструментов — ABC‑анализ, а его дополнение — XYZ‑анализ. Разберём, что это за методы и как они помогают селлерам Wildberries.
Что такое ABC‑анализ
ABC‑анализ — метод классификации товаров по степени их влияния на выручку. Он основан на принципе Парето: небольшая часть наименований приносит основную часть дохода.
Наиболее важные товары относятся к группе A: примерно 20 % всех позиций обеспечивают до 70–80 % выручки. Группа B включает товары среднего значения — около 30 % позиций дают 20–25 % оборота, а группа C — многочисленные, но мало влияющие товары (до 50 % позиций и лишь около 5–10 % выручки).
Почему это важно селлерам на ВБ
- Фокус на прибыльных позициях. Зная, какие товары входят в группу A, продавец может направить бюджет на рекламу, держать оптимальные запасы и улучшать карточки именно этих SKU.
- Оптимизация ассортимента. Товары группы C часто задерживаются на складе и увеличивают расходы на хранение. ABC‑анализ помогает своевременно избавляться от неэффективных SKU и заменять их новыми.
- Управление закупками. Селлер может планировать пополнение: позиции A заказываются чаще и в большем объёме, позиции C — по остаточному принципу.
Как провести ABC‑анализ
- Определите критерии. Обычно анализируют долю выручки или прибыль, но можно использовать количество продаж или среднюю маржу.
- Соберите данные. Выгрузите статистику продаж за выбранный период и отсортируйте товары по убыванию показателя.
- Рассчитайте долю каждого товара в общей выручке и накопительный процент.
- Установите границы. Например, товары, на долю которых приходится 70–80 % дохода, относятся к A; следующие 20–25 % — к B; оставшиеся — к C.
- Интерпретируйте результаты. Группу A стоит держать в приоритетном запасе и поддерживать в топ‑позициях; B — улучшать и контролировать; C — оптимизировать или распродавать.
Что такое XYZ‑анализ
Если ABC‑анализ показывает важность товара, то XYZ‑анализ отвечает на вопрос, насколько предсказуемо поведение спроса. Он классифицирует товары по степени стабильности потребления:
- X‑товары: характеризуются очень низкими колебаниями; их спрос стабилен и легко прогнозируется. Пример: базовые футболки, популярные гаджеты.
- Y‑товары: имеют умеренные колебания. Спрос предсказуем сезонностью (распродажи, праздники) или жизненным циклом продукта.
- Z‑товары: спрос нерегулярен и трудно прогнозируем; продажи могут быть спорадическими. Пример: экзотические аксессуары или трендовые товары, популярность которых резко вспыхивает и быстро гаснет.
Польза XYZ‑анализа для селлера на WB
- Планирование запасов. Товары X можно закупать крупными партиями; для Y‑товаров запас рассчитывается с учётом сезонности; для Z‑товаров лучше ограничиться минимальными остатками или работать по модели FBS, чтобы не платить за хранение.
- Прогнозирование продаж. Зная группу, селлер может строить реалистичные прогнозы и корректировать рекламные бюджеты.
- Сокращение рисков. Анализ помогает выявить непредсказуемые товары (Z‑группа) и заранее учесть риски переполнения склада.
Как провести XYZ‑анализ
- Соберите данные о продажах по периодам (день, неделя, месяц).
- Вычислите коэффициент вариации: отношение стандартного отклонения спроса к его среднему значению.
- Установите границы:
- X‑товары — коэффициент вариации до 10 %;
- Y‑товары — 10–25 %;
- Z‑товары — более 25 %.
- Сопоставьте результаты с сезонностью. Учитывайте, что регулярные пики продаж (например, Новый год, 8 марта) не делают товар непредсказуемым — они переводят его в Y‑группу.
Совмещение ABC и XYZ: матрица решений для Wildberries
Объединение обеих методик позволяет получить матрицу из девяти сегментов (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ). Это даёт продавцу универсальный инструмент для выработки стратегии:
Сегмент
Примеры и стратегия
AX
Самые доходные и стабильные товары: бестселлеры. Их нужно всегда поддерживать на складе, активно продвигать и контролировать качество.
AY
Высокомаржинальные, но сезонные товары. Планируйте поставки заранее, учитывая пики спроса (например, школьная форма, купальники).
AZ
Дорогие, но непредсказуемые товары. Избегайте больших остатков; тестируйте спрос малыми партиями или работайте по модели FBS.
BX
Товары средней значимости со стабильным спросом. Держите умеренный запас, инвестируйте в улучшение карточек и сервис.
BY
Средние по значимости и сезонности. Используйте гибкие закупки и активную рекламу во время пиков.
BZ
Средние по значимости, но непредсказуемые. Внимательно отслеживайте тренды, ограничивайте остатки и тестируйте новые модели.
CX
Малоценные, но стабильные. Поддерживайте небольшой запас; можно удерживать их для ассортимента и перекрёстных продаж.
CY
Малоценные и сезонные. Закупайте только перед сезоном, предлагайте в качестве допродаж.
CZ
Малоценные и непредсказуемые. Не храните на складе, избавляйтесь от таких позиций или продавайте под заказ.
Как использовать анализ на Wildberries
- Регулярно обновляйте данные. ABC/XYZ‑классификация должна проводиться ежемесячно или ежеквартально: тенденции на маркетплейсах быстро меняются.
- Используйте инструменты аналитики. В сервисах Moneyplace, MPStats и других есть автоматические отчёты ABC/XYZ. Они строят матрицы по продажам, выкупу, прибыли и позволяют быстро корректировать ассортимент.
- Согласовывайте с логистикой и тарифами. Комбинируйте результаты анализа с правилами Wildberries: товары из групп AZ, BZ и CZ лучше держать на собственном складе, чтобы не платить за хранение; AX и AY стоит размещать ближе к покупателю и выбирать схему FBO.
- Смотрите на прибыль, а не только на выручку. При классификации учитывайте маржинальность и стоимость хранения. Иногда товар с невысокой выручкой может приносить больший вклад в прибыль за счёт низких затрат.
- Учитывайте сезонность. Пересматривайте границы групп в зависимости от времени года. Летние товары осенью могут перейти из X в Z, и наоборот.
Вывод
ABC‑ и XYZ‑анализы — простые, но мощные инструменты для селлеров. Они помогают расставить приоритеты, избежать излишних запасов и улучшить рентабельность. В сочетании с пониманием комиссий, налогов и логистических правил эти методы превращают управление магазином на Wildberries в системный процесс. Постоянное использование таких подходов повысит устойчивость бизнеса и подготовит его к изменениям, которые принесут 2026 год и последующие периоды.
Наша помощь
Мы же, как сервис внутренней аналитики на WB, со своей стороны можем помочь с оцифровкой данных ваших личных кабинетов в рамках Wildberries.
Наш сервис предлагает полную оцифровку и аналитические дашборды заказов, продаж, остатков, хранения, продвижения, финансовых отчетов и много другого.
Подробнее о сервисе и аналитике на нашем сайте - https://bublick.space
Наш Telegram-бот, с помощью которого вы самостоятельно можете получить аналитический дашборд по своим личным кабинетам - @Bublick_Kruglick_Bot