Продолжаем тему продаж в сложных нишах. Вторая часть про техники продаж вот здесь.
4. Время vs Деньги
Иногда кажется, что у нас не покупают, потому что дорого. Это не так. Чаще всего мы сами ставим себе внутренний запрет на продажи, думая, что без скидки у нас ничего не купят. Да, есть клиенты, которым принципиально важна скидка, просто само ее наличие, даже если эта скидка всего 1 рубль, но это не все клиенты.
Случай из практики: Примерно около года я пробовала "заполучить" одного клиента. 3 запроса пролетели мимо, потому что "Мария, у вас дороже, чем у второй компании". Я не сдавалась и старалась выстраивать диалог, в результате которого выяснилось, что вторая компания действительно предлагает стоимость ниже, но срок поставки в 1,5 раза дольше, а иногда бывают существенные задержки и клиенту приходится срочно покупать на внутреннем рынке или везти продукцию авиа. И если сложить эти дополнительные суммы, то затраты на логистику получаются значимые. Просто никто не понимал, что покупка на внутреннем рынке по более высокой стоимости возникает именно из-за попытки сэкономить на международной логистике. Клиент попробовал с нами первую поставку и остался. Потому что мы полностью соблюдали сроки, которые оказались важнее.
5. Триггеры
Триггер (от англ. "trigger" - спусковой крючок) - отличный инструмент для работы в сложных нишах, особенно с длинным циклом сделки. С триггерами надо уметь работать и я рекомендую использовать не более 3 триггеров в диалоге. Мой любимый триггер - триггер малого.
Случай из практики: У меня был проект по настройке работы отдела продаж и к концу работы менеджеры уже немного устали от техник, которые я давала (проект по настройке длится 3-5 месяцев, поэтому усталость была вполне понятна). Менеджеры решили взять меня на "слабо" и попросили позвонить клиенту в формате "прямого эфира". Узнав детали, на каком этапе воронки находится сделка (ставка подходит, но вот почему-то клиент не подписывает договор) я позвонила. Триггер малого был использован в виде: "Игорь, понимаю, груз еще не готов к отправке, но прекрасно понимаю, какая начнется спешка, когда все будет готово, кроме договора. Давайте сейчас хотя бы его просто рассмотрим детально, что нравится, что нужно поменять. Может уже накопились вопросы?" - "Да, давайте посмотрим". В процессе диалога мы пришли к тому, что вопросов к договору нет, а значит можно подписать уже сейчас по ЭДО. Что и было сделано в течение пары часов.
6. CRM и дополнительные инфоповоды
Каким бы странным или очевидным этот пункт не казался, но именно CRM с четкими воронками и задачами помогает добиваться успеха в сложных сделках. Можно бесконечно рассчитывать на свою память или записную книжку, но напоминание, появившееся на экране компьютера или телефона, поверьте, намного эффективнее. Кроме напоминаний всегда есть возможность заглянуть в прошлый диалог и вспомнить, о чем были договоренности.
Случай из практики: У клиента планировалась очень крупная отгрузка примерно через 6-7 месяцев. Можно было бы просто поставить задачу связаться через 5,5 месяцев, но я так не работаю. Я поставила задачу каждые месяц связываться по какому-то инфоповоду: поделиться изменениями в законодательстве; отправить ссылку на нормативные акты, касавшиеся груза клиента; обновить информацию о маршруте или порекомендовать оптимальный. Примерно через 4,5 месяца при очередном звонке клиент ответил: "Мария, как здорово, что вы позвонили! У нас сместились сроки и необходимо привезти намного раньше. Как раз собирался вам написать, но вы позвонили быстрее. Давайте пересчитаем ставку и присылайте договор, будем отправлять". Клиент не помнил, с кем из логистических компаний он еще общался, потому что они выбрали тактику ждать 5,5 месяцев. Кстати, наши конкуренты действительно оживились через 5 месяцев, когда товар уже был в пути.
7. Правильная работа с возражениями
У меня есть 2х-часовой практикум по работе с возражениями и каждый раз на него собирается аншлаг. Потому что за час мы разбираем теорию, а потом целый час все участники практикуются в составлении ответов на возражения через разные техники. После каждого практикума участники понимают: Возражения - это не отказ. Это всего-лишь сомнение, потому что не донесли ценности в предыдущем этапе продаж.
Рекомендация: не стоит вести диалог в формате экспромта. Подготовьте заранее список возражений, с которыми вы часто сталкивались. Зная, в чем может сомневаться ваш клиент, вы будете отвечать намного увереннее, доставая из рукава козырь в виде аргументов или статистики.
Продажи - это не так сложно, как кажется, даже если вы продаете в сложных нишах. Просто в сложных нишах вам нужно быть более опытным продавцом с неиссякаемым терпением и желанием добиться успеха!
На этом серия публикаций о продажах в сложных нишах не заканчивается.
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые статьи!