В марте к нам обратилась «ВСО Профиль» — компания строит быстровозводимые здания из металлоконструкций. Работают 20 лет, в основном с сельским хозяйством: коровники, склады, ангары.
Проблема была болезненной: лид стоил 5 000 рублей, а превращался в клиента только каждый четвертый. То есть реальная стоимость привлечения клиента — 20 тысяч рублей. При среднем чеке в 2 миллиона звучит не страшно, но конкуренция росла, а прибыльность падала.
«Запускаем рекламу, тратим 300 тысяч в месяц, получаем 60 заявок. Из них договор подписывают 15 человек. Хорошо это или плохо — не понимаем», — рассказывал директор Андрей.
За 7 месяцев работы стоимость лида упала до 923 рублей, количество заявок выросло в 4 раза, а конверсия в продажи — с 25% до 60%.
Почему прежняя реклама работала плохо
Один сайт для всех задач На главную страницу попадали и те, кто искал ангар для картошки, и те, кому нужен коровник на 200 голов. Универсальная страница никому не подходила идеально.
Широкие запросы с высокой конкуренцией Рекламировались по запросу «строительство ангаров». Конкурентов много, цена клика высокая, целевая аудитория размытая.
Объявления без конкретики «Строим быстро и недорого» — как у всех остальных. Ничего, что выделяло бы компанию среди конкурентов.
Показатель отказов 42% Люди заходили на сайт и сразу уходили. Среднее время на странице — 23 секунды. Этого мало, чтобы изучить предложение.
Как решали проблему пошагово
Этап 1. Изучили целевую аудиторию
Проанализировали 100 клиентов за год и разделили на сегменты:
- Фермеры (45%) — коровники, свинарники, птичники
- Логистические компании (25%) — складские помещения
- Производства (20%) — цеха, мастерские
- Прочие (10%) — торговые павильоны, спорткомплексы
У каждой группы разные потребности, бюджеты и болевые точки.
Этап 2. Создали отдельные лендинги
Сделали 4 посадочные страницы под каждый сегмент:
Для фермеров:
- Заголовок: «Коровник за 30 дней под ключ»
- Акцент на быстроту, соответствие санитарным нормам
- Кейсы из сельского хозяйства
- Калькулятор окупаемости через увеличение надоев
Для логистики:
- Заголовок: «Склад площадью до 5000 м² за 45 дней»
- Акцент на большие объёмы, соблюдение сроков
- Примеры складов для известных компаний
- Расчёт экономии на аренде
Для производства:
- Заголовок: «Производственный цех с кран-балкой»
- Акцент на техническое оснащение, грузоподъёмность
- Кейсы промышленных объектов
- Сравнение с капитальным строительством
Этап 3. Расширили семантическое ядро
Вместо 50 общих запросов собрали 340 конкретных:
- «строительство коровника на 100 голов»
- «склад металлоконструкции под ключ»
- «ангар для сельхозтехники цена»
- «быстровозводимое здание производство»
Длинные запросы дешевле и качественнее — люди знают, что ищут.
Этап 4. Переписали объявления
Старое объявление: «ВСО Профиль — строительство ангаров. Быстро, качественно, недорого. Звоните!»
Новое объявление: «Коровник на 50 голов за 850 тыс. руб. 20 лет опыта. Гарантия 15 лет. Сдача за 30 дней»
Конкретная цена, срок, гарантии — сразу понятно, подходит предложение или нет.
Что дало наибольший эффект
Сегментация по отраслям Фермер видит коровники в объявлении и на лендинге. Логист видит склады. Каждый получает релевантное предложение.
Ретаргетинг по этапам воронки Посетил лендинг, но не оставил заявку — показываем отзывы клиентов. Оставил заявку, но не ответил — показываем скидку 5%.
Расширения объявлений Добавили номер телефона, адрес, ссылки на разделы сайта. Объявление занимает больше места, выглядит солиднее.
Правильная настройка аналитики Отслеживаем не только заявки, но и звонки, скачивания прайсов, просмотр портфолио. Полная картина поведения клиентов.
Цифры результата
До оптимизации (февраль):
- Стоимость лида: 5 127 рублей
- Количество лидов: 58 в месяц
- Конверсия в продажу: 25%
- Бюджет: 297 тысяч рублей
После оптимизации (сентябрь):
- Стоимость лида: 923 рубля
- Количество лидов: 234 в месяц
- Конверсия в продажу: 60%
- Бюджет: 216 тысяч рублей
Экономический эффект: При том же бюджете компания стала получать в 4 раза больше клиентов. Выручка выросла с 30 до 84 миллионов в месяц.
Неожиданные открытия
Время имеет значение Заявки с 9 до 12 утра конвертируются в 2 раза лучше. Перенесли основной показ рекламы на это время.
Сезонность строительства В ноябре-феврале спрос падает на 60%. Заранее снижаем ставки, чтобы не переплачивать.
Региональные особенности В Краснодарском крае ищут «ангары для зерна», в Ленинградской области — «коровники». Адаптировали объявления под регионы.
Ошибки, которых удалось избежать
Не гнались за дешёвыми кликами Можно было настроить рекламу под запрос «ангар» за 50 рублей клик. Но такие посетители часто ищут информацию, а не подрядчика.
Не экономили на качестве трафика Отключили показы в РСЯ и на мобильных приложениях. Трафик подешевел, но качество лидов упало.
Не забывали про негативные ключевые слова Добавили в минус-слова: «бесплатно», «своими руками», «чертежи». Отсекли нецелевой трафик.
Что помогло масштабировать результат
Автоматические стратегии Перешли на «Конверсии» в Яндекс.Директе. Система сама оптимизирует ставки под наши цели.
A/B-тесты объявлений Каждый месяц тестируем новые заголовки и тексты. За полгода кликабельность выросла на 40%.
Работа с сезонностью Летом увеличиваем бюджеты, зимой снижаем. Экономим до 30% бюджета в низкий сезон.
Интеграция с CRM Все лиды автоматически попадают в amoCRM с метками источника. Видим, какие каналы дают лучших клиентов.
Планы на следующий год
Андрей планирует масштабировать успех:
- Запустить рекламу в Google Ads
- Добавить контекстную рекламу в соседних регионах
- Создать отдельные кампании под строительство в зимний период
«Раньше мы работали с теми клиентами, кто сам нас находил. Теперь активно ищем новых. План на год — 150 объектов вместо прежних 80», — говорит он.
Выводы для строительного бизнеса
Сегментируйте аудиторию по отраслям Фермер и владелец логистического центра — разные люди с разными потребностями.
Используйте конкретику в объявлениях «За 30 дней» лучше, чем «быстро». «850 тысяч рублей» лучше, чем «недорого».
Настраивайте ретаргетинг В строительстве решение принимают месяцами. Нужно напоминать о себе.
Отслеживайте полную воронку От клика до подписания договора может пройти 3 месяца. Важно видеть весь путь клиента.
Сайты под ключ, настройка ЯНДЕКС ДИРЕКТ
Умеем делать бизнес прибыльным!
- Маркетинг-китs, коммерческие предложения, брендинг
- Креативные видеоролики
Звоните +7 (917) 646-07-46
Пишите на почту - Info@business-up.org