Самое страшное, что вы скорее всего даже не замечаете, как совершаете эти ошибки. Потому что если вы эксперт, предприниматель или фрилансер, со часто в продажах прежде всего опираетесь на продукт или услугу. И если она качественная, то есть расхожее заблуждение, что и продаваться должна автоматически.
И пока вы ждете, что люди сами поймут ценность ваших услуг, купят и еще и друзьям порекомендуют, вы сливаете 80% продаж на ошибках которых даже не видите.
Если вы впервые в моем блоге – меня зовут Ольга Матвеева, я клинический психолог и бизнес-психолог. За 13 лет управления командами и работы с собственниками бизнеса я точно знаю: когда предприниматель или эксперт хочет больше зарабатывать, на эти три момента они посмотрят в последнюю очередь.
В конце статьи расскажу, что можно сделать, чтобы не попасть в печальную статистику, а пока давайте разберемся с самими ошибками.
Ошибка №1: Неуверенность в своем продукте
Представьте ситуацию: вы встречаетесь с потенциальным клиентом, озвучиваете стоимость услуг и... внутри что-то сжимается. "А вдруг он скажет, что дорого?" Секундное сомнение, и вы на всякий случай предлагаете скидку, о которой никто не просил. Знакомо?
Это классическое проявление неуверенности в продажах. Когда вы сами не до конца верите в то, что предложение стоит озвученных денег. И клиент такое поведение мгновенно это считывает.
Многие эксперты объясняют такое поведение заботой о клиентах: "У людей и так мало денег, пойду навстречу". Но на деле это страх продаж, замаскированный под благородство. Каждая необоснованная скидка – это ваши упущенные возможности для путешествий, комфортной жизни, развития бизнеса.
Сюда же можно отнести обесценивание собственного продукта. Рассуждения в стиле "Это же несложно, мне всего полчаса нужно на самом деле, и вообще любой бы смог сам повторить" – обесценивают уникальную экспертизу, которую вы собирали годами во время обучения и рабочей практики. Клиент приходит именно за вашим опытом, навыками, результатом, который вы гарантированно можете дать.
Ошибка №2: Симуляция бурной деятельности
Вы знаете, что нужно позвонить потенциальному клиенту. Берете телефон, и тут же находится множество "важных" дел: проверить почту, посмотреть статистику в соцсетях, доработать презентацию.
Время летит, а звонок так и не сделан.
Саботаж в продажах коварен тем, что мы искренне не замечаем, как сами себе мешаем. Кажется, что времени действительно нет, но это иллюзия. На то, что нам действительно интересно и важно, время всегда находится. А клиент и его запрос никуда не делся и пока вы настраивали очередной лэндинг, сделку закрыл кто-то из ваших конкурентов.
Классическая отговорка: "Мне нужно сначала сделать идеальный сайт, потом упаковаться, собрать новую презентацию, и потом можно будет уверенно созваниваться с клиентом" – тоже симуляция бурной деятельности, потому что на звонке важно не красивые слайды показывать, а отрабатывать возражения и показывать свою уверенность в результате. За попытками доработать все до идеала скрывается эмоциональный блок – страх столкнуться с отказом, критикой, необходимостью доказывать свою ценность.
Подумайте честно: сколько потенциальных сделок вы упустили из-за "потом сделаю"? Сколько раз, отложив важный звонок, вы потом узнавали, что клиент ушел к конкуренту и заплатил ему больше денег за похожие услуги?
Ошибка №3: Демонизация продаж
Ловили себя хоть раз на мысли: "Хоть бы клиент не пришел на встречу"? Если да, то поздравляю, вы знакомы с третьей критической ошибкой. Многие эксперты воспринимают продажи как пытку, где нужно навязываться, что-то доказывать, унижаться ради сделки.
Из процесса, где вы должны сиять и уверенно рассказывать о преимуществах своей услуги или продукта, вы превращаете продажи в самое худшее задание, которое только можно вам встретиться на пути к деньгам.
Это в корне неверное понимание процесса продаж. Когда вы идете на встречу, с диким сопротивлением внутри, ваше напряжение буквально отталкивает клиентов. Они чувствуют вашу неуверенность, нежелание быть здесь, страх – и зеркально отвечают тем же.
И пока вы боялись быть отвергнутыми клиентом, он возможно считал это как страх браться за заказ в принципе.
Продажи без навязывания возможны, но требуют кардинальной смены отношения к процессу. Это не попрошайничество, а помощь человеку в решении его проблемы. Если у вас есть качественный продукт, который реально помогает людям достигать целей, то не продавая его, вы поступаете эгоистично.
Подумайте: клиент пришел к вам с проблемой, которую вы можете решить. Он готов заплатить за результат, но не понимает до конца, как ваш продукт ему поможет. Вместо того чтобы терпеливо объяснить ценность и ответить на вопросы, вы "не хотите навязываться" и оставляете человека наедине с его проблемой. В итоге он либо остается без решения, либо идет к конкуренту, который не стесняется продавать.
Реальная цена ошибок
За каждой из этих ошибок стоят не только упущенные деньги, но и эмоциональное выгорание. Постоянные сомнения в собственной ценности, прокрастинация в важных вопросах, страх продаж – все это отнимает энергию, которую можно направить на создание крутых продуктов и интересную жизнь.
Неуверенность заставляет работать за меньшие деньги, чем вы стоите. Саботаж не дает реализовать потенциал и выйти на новый уровень дохода. Неправильное отношение к продажам превращает каждую встречу с клиентом в стресс вместо радости от помощи людям.
Системное решение проблемы
Проблемы в продажах решаемы, хотя это и требует комплексного подхода. Недостаточно просто изучить техники и скрипты – нужно работать с внутренними убеждениями и эмоциональными блоками.
Первый шаг – честно признать, какие именно сценарии мешают вам продавать эффективно. У каждого предпринимателя есть свой "любимый" способ саботировать продажи, и важно его обнаружить.
Второй шаг – повысить уверенность в себе и ценности своих услуг. Это не про самовнушение, а про объективную оценку того результата, который вы даете клиентам. Соберите отзывы, проанализируйте успешные кейсы, зафиксируйте конкретные изменения в жизни людей после работы с вами.
Третий шаг – освоить продажи для экспертов, где главное не агрессивные техники, а умение задавать правильные вопросы, выявлять потребности и показывать, как именно ваш продукт решит проблему клиента.
Время принимать решение
Если вы узнали себя хотя бы в одной из описанных ситуаций, вы теряете деньги каждый день. Но хорошая новость в том, что эти сценарии поддаются изменению. Сотни предпринимателей уже прошли этот путь и научились продавать уверенно, без скидок и чувства вины.
Представьте на секунду: вы четко понимаете, что сдерживало вас годами, и эти ограничения исчезают. Вы спокойно называете цену, зная, что стоите каждого рубля. Умеете работать с возражениями не как с препятствиями, а как с возможностью лучше объяснить ценность продукта. У вас появляется энергия не на самокопание и стыд, а на развитие, путешествия, интересные проекты.
Это работает независимо от ниши, характера или убеждения, что "я не продажник". Эмоциональные блоки в продажах мешают всем одинаково и убираются по схожим принципам.
У вас есть выбор: снова сказать себе "потом разберусь" и продолжить терять возможности, или найти и устранить главный блок, который крадет ваши деньги. Решение за вами.
Записаться на первую сессию со скидкой -70% можно по ссылке тут.