Вы запускаете таргетированную рекламу, ведете социальные сети, может, даже настроили Яндекс бизнес. Лиды есть, бронируют столики. Но вот незадача: средний чек упорно не растет. Вы привлекаете новых гостей, но не увеличиваете их ценность.
Правда в том, что работа над средним чеком начинается не в зале ресторана, а в смартфоне вашего потенциального гостя. Вы можете заложить более высокий чек еще на этапе привлечения, используя маркетинговые инструменты. Сегодня разберем, как это сделать.
Маркетинг-микс: почему ваш ценник — это часть продвижения
Средний чек — это не просто цифра в отчете. Это отражение ценностного предложения вашего заведения. Маркетинг должен не просто кричать «Мы есть!», а транслировать «Мы — дорогостоящий опыт, который вам по карману и которого вы достойны».
Если вы привлекаете аудиторию с помощью скидок и купонов, не удивляйтесь низкому чеку. Вы настроили фильтр на «бережливых» клиентов. Давайте перенастроим воронку.
1. Превентивный апселл: создаем образ premium-опыта еще до визита
Задача — сформировать у аудитории ожидание высокого уровня и ценности. Тогда гость придет не просто поесть, а получить опыт и будет готов платить за него.
- Что делать в социальных сетях:
Снимите короткие профессиональные видео-рилсы с процессом приготовления сложных блюд от шефа. Акцент на качестве продуктов, технике, мастерстве. Это оправдывает высокую цену.
Рассказывайте истории: почему это блюдо стоит 1500 рублей? («Мы используем мраморную говядину выдержки 45 дней...»). Объясняйте цену, а не извиняйтесь за нее. - Результат: Вы привлекаете аудиторию, которая ценит качество, а не низкую цену. Ее LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) изначально выше.
2. Онлайн-бронирование с «умными» опциями
Ваш сайт или система бронирования (например, YCLIENTS) — не просто инструмент для записи. Это последний барьер перед принятием решения. Используйте его для увеличения чека.
- Что делать:
Внедрите в форму бронирования опции-галочки: «Забронировать столик у окна?» (доплата 300 руб.), «Предзаказать праздничный торт?», «Добавить букет цветов к ужину?».
Внедрите предоплату (депозит) через сайт за столики в выходные дни. Это не только защищает от no-show, но и психологически повышает «вовлеченность» гостя. Он уже вложился в вечер и с большей вероятностью потратит больше в зале. - Результат: Легкий кросс-селл на этапе, когда гость максимально сфокусирован на планировании идеального визита.
3. Таргетированная реклама на «теплые» и «горячие» аудитории
Перестаньте лить рекламу на всех подряд. Сегментируйте аудиторию и предлагайте им разные, но всегда выгодные вам предложения.
- Что делать в таргете:
Аудитория «холодная» (никогда о вас не слышали): Не предлагайте им скидку! Показывайте им рекламу вашего уникального selling proposition (USP) — фирменного блюда, атмосферы, авторской кухни. Привлекайте качественный трафик.
Аудитория «теплая» (подписчики, те, кто был на сайте): Предлагайте им привилегии, а не скидки. «Для наших подписчиков — дегустационный сет от шефа в подарок к ужину от 3000 рублей». Вы стимулируете повышение чека, а не его снижение.
Аудитория «горячая» (те, кто уже посещал вас): Используйте ретаргетинг с предложением попробовать что-то новое и дорогое: «Алексей, вы пробовали наш старый-добрый бургер. Пришло время оценить новый стейк-рибай!». - Результат: Вы строите воронку, которая на каждом этапе фильтрует аудиторию и повышает среднюю ценность клиента.
4. Работа с репутацией: отзывы как инструмент повышения чека
Перед визитом 9 из 10 гостей смотрят отзывы. Если в отзывах сплошное «вкусно и недорого», вы привлекаете бюджетную аудиторию. Нужно смещать акцент.
- Что делать с 2Гис и Яндекс:
Активно просите довольных гостей оставлять отзывы, но не просто «спасибо», а с акцентами: «Невероятный ужин на годовщину», «Шикарное вино из вашей карты», «Спасибо сомелье за блестящую рекомендацию».
Ваши ответы на отзывы тоже должны быть маркетингом. На позитивный отзыв отвечайте: «Рады, что вам понравился наш фирменный черный трюфель! В следующий раз попробуйте его с новым итальянским вином из нашей коллекции». Вы даете идею для следующего, более дорогого визита. - Результат: Новые гости, читая отзывы, видят не «дешево», а «ценно», и настраиваются на соответствующий уровень трат.
5. Email- и смс-маркетинг: точечные предложения после визита
Самое выгодное — продать повторно тому, кто уже доверяет.
- Что делать:
Настройте автоматическую цепочку писем после визита. Не просто «спасибо», а «По вашему вкусу мы подобрали для вас...» с предложением забронировать столик для дегустации элитных сыров или премиальных вин.
Анализируйте данные: если гость заказывал дорогое вино, предложите ему ужин с сомелье. Если отмечал день рождения — предложите организацию приватного ужина. - Результат: Персонализированные офферы имеют высокую конверсию и напрямую ведут к повышению среднего чека лояльных гостей.
Резюме: ваш чек зависит от вашего позиционирования в сети
Не заставляйте официантов выжимать из гостя лишние 300 рублей. Заложите эти 300 рублей в ценность, которую вы создаете с помощью контента, таргета и работы с репутацией. Привлекайте правильных гостей — и вам не придется их уговаривать.
- Сегодня: Пересмотрите контент в соцсетях. Вы продаете ценность или еду?
- Завтра: Настройте сегментацию рекламных аудиторий и приготовьте офферы с привилегиями, а не скидками.
- На этой неделе: Начните активно управлять отзывами, смещая акцент с «недорого» на «ценно».
А как вы работаете над средним чеком с помощью digital-инструментов? Есть ли успешные кейсы? Делитесь в комментариях!
Подпишитесь, чтобы не пропустить: разберем, как с помощью сквозной аналитики считать, какой гость из Instagram приносит больше прибыли, чем гость из Яндекс.Директа.
P.S. Компания «Интернет Идея» специализируется на комплексном интернет-продвижении для HoReCa. Мы выстраиваем не просто поток гостей, а систему, которая увеличивает их лояльность и средний чек через грамотную настройку рекламы, контент-стратегии и CRM. Хотите, чтобы ваш ресторан ассоциировался с premium-опытом? Закажите бесплатный аудит вашего онлайн-присутствия — пишите в директ.