Запускаешь рекламу. Бюджет уходит. Продажи есть, но денег в кармане не прибавилось. Знакомо?
Это боль почти каждого селлера. Причина не в маркетплейсе. Проблема в том, что реклама усиливает ошибки, а не исправляет их. Давайте разберем самые частые провалы и посмотрим, как их избежать.
Ошибка 1. Реклама на убыточный товар
Кажется, что если товар продается, значит он выгоден. Но это иллюзия. Комиссии, логистика, упаковка, налоги и возвраты легко превращают «выгодный» товар в черную дыру. Вы думаете, что реклама принесет больше заказов и вы отобьете расходы. На деле каждый заказ тянет в минус еще глубже.
Решение: считать юнит экономику до запуска. Если маржа меньше 20 процентов — реклама почти всегда сожрет прибыль.
Ошибка 2. Лить бюджет на неликвид
У каждого есть товары, которые плохо продаются. Логика проста: «пусть реклама подтянет спрос». Но реклама не оживляет мертвые позиции. Алгоритмы видят, что клики есть, а заказов мало, и товар еще сильнее проваливается в выдаче. В итоге бюджет уходит, а неликвид так и лежит на складе, принося расходы за хранение.
Решение: рекламировать то, что уже продается. Неликвид лучше сливать через скидки и акции, чем кормить его рекламой.
Ошибка 3. Ставки наугад
Рекламные ставки — как рулетка. Ставишь мало — и тебя никто не видит. Ставишь много — бюджет улетает за один день. А потом селлер жалуется: «реклама не работает». На самом деле он просто платил за каждый клик втридорога, даже если товар никому не нужен.
Решение: тестировать шаг за шагом. Запускать с небольшой ставки, смотреть конверсию в заказ, и только потом масштабировать.
Ошибка 4. Нет аналитики по кампаниям
Многие продавцы смотрят только на цифры показов и кликов. Красивые графики, растущий CTR и кажется, что все хорошо. Но реальность другая. Реклама приносит клики, но не заказы. Или заказы есть, но себестоимость выше, чем прибыль. В итоге оборот растет, а бизнес все глубже в минусе.
Решение: считать не клики, а деньги. Сколько реклама принесла и сколько забрала. Если этого нет — это не реклама, а игра в угадайку.
Ошибка 5. Реклама на всем ассортименте
Новички часто включают рекламу сразу на весь магазин. Думают: «пусть клиенты увидят все товары». Но реклама работает как лупа: она увеличивает только то, что уже сильное. В итоге бюджет размазывается по позициям, которые не приносят прибыль, а ключевые товары теряются в общем потоке.
Решение: делать ABC анализ. Сосредоточиться на топовых позициях, которые дают 80 процентов прибыли. Остальное можно поддерживать без рекламы.
Что делать
Реклама — не кнопка «сделай продажи». Она усиливает то, что у вас есть. Если товар минусовой, реклама сделает минус еще больше. Если товар прибыльный, реклама ускорит рост.
Главное считать. Смотреть на цифры, а не на догадки. Здесь помогает аналитика. В сервисе ContentPRO можно посчитать юнит экономику, увидеть расходы на рекламу и логистику, провести ABC анализ и понять, какие товары реально тянут бизнес вверх.
Реклама может быть вложением или сливом. Все зависит от того, знаете ли вы свои цифры. Хотите, чтобы реклама окупалась? Сначала уберите ошибки. Потом включайте продвижение. И тогда реклама будет работать на вас, а не против вас.