Все мы хотя бы раз что-то продавали или покупали на онлайн-досках объявлений. Но задумывались ли вы, почему одни площадки идеально подходят для бизнеса, а другие — для того, чтобы просто избавиться от старого кресла или найти редкую виниловую пластинку? Давайте обсудим, почему крупным «китам» рынка не до частных продавцов, и почему проект Ау.ру всегда будет верен «барахолочному» духу.
Сразу скажу — у меня нет цели дискредитировать Авито и их политику в отношении пользователей или критиковать их подходы к ведению бизнеса. Я глубоко уважаю эту компанию, хотя и являюсь по сути их конкурентом — они нереально крутые во всех отношениях и у них нужно учиться. Но как человек вовлечённый и понимающий процессы, находясь, так сказать, в теме, я могу позволить себе обсуждать отдельные моменты.
Маркетплейс Авито
Авито постепенно превращается в маркетплейс, и это вполне логично. Ведь маркетплейсы приносят больше денег, и мне, как владельцу площадки Ау.ру с семнадцатилетним стажем, это прекрасно понятно. Но остаются и частные продавцы, чьи задачи совершенно не похожи на задачи коммерческих продавцов. Кто-то скажет: «Александр, вы не правы! Частный продавец тоже зарабатывает и хочет денег!». Да, но тут очень разная мотивация.
Что я имею в виду?
Продавец на маркетплейсе стремится к максимальной оборачиваемости своей карточки, за минимальное время и с максимальной выгодой. Его задача — найти востребованную категорию товаров, свою аудиторию, сформировать конкурентное, но выгодное для себя ценовое предложение и, конечно, включить рекламу. При этом он готов и платить за рекламу, и идти навстречу покупателю, предлагать особые условия, использовать скидки и входить в акции площадок. Такой продавец крайне замотивирован в продаже своего ассортимента: он чистит его, убирает неудачные позиции, обновляет, делает большие скидки на сток, чтобы закупить свежую партию товаров, и так далее.
Но частный продавец работает иначе. У него нет потребности продавать товары быстро, удобно и комфортно для покупателя, потому что у него своя мотивация и свой интерес. Чаще всего он связан с тем, что дома есть какая-то лишняя, ненужная вещь, которая мешается и даже часто воспринимается как помеха или мусор, от которого надо бы избавиться. Конечно, есть частные продавцы, которые видят ценность в своих уникальных вещах и товарах, но ценность уникального, единичного товара в том, что он один.
Время — не деньги: философия частных продаж
Такой продавец считает, что его уникальный товар обязательно купит тот, кому он нужен. И вот в этой парадигме поиска именно того, «своего» покупателя, частный продавец может продавать годами. У него нет установленных сроков, он на этом не зарабатывает сильно, а чаще всего не зарабатывает вовсе, а даже теряет. Поэтому он, естественно, не вкладывает в продвижение единичных товаров, в какие-либо другие услуги или акции площадок. Прибыль для площадки от такого размещения, как правило, минимальна. Какие бы попытки ни предпринимала площадка заработать на таком продавце, чаще всего он будет делать всё, чтобы площадке не платить.
Единственное исключение — когда площадка берет разумную комиссию за сделку, то есть люди понимают, что «площадка сработала, я заплатил». Но это тоже довольно тонкая грань, потому что, как только комиссия вырастает до какого-либо предела, люди перестают ей пользоваться.
Почему маркетплейсы не для всех?
Поэтому частным продавцам работать на маркетплейсах практически невозможно — это всё-таки две совершенно разные парадигмы. Я считаю, что площадка для частных продавцов должна существовать, и она должна быть относительно изолированной. Более того, на этой площадке условия для покупателей и продавцов не могут быть такими, как на маркетплейсе, они попросту невыполнимы.
Конечно, общие рекомендации по составлению и оформлению карточек товаров, ваших объявлений, одинаковы везде: чем более привлекательно, интересно, подробно описано объявление и чем интереснее цена, тем больше шансов, что купят. Это работает всегда! И это как бесплатная реклама, «реклама — двигатель торговли». То есть, если вы выделяете ваше объявление за счёт качества и полноты оформления, на него обратят внимание больше людей, и очевидно, что вы быстрее найдете своих покупателей. Ещё больше покупателей привлекает продвижение объявления, и частный продавец с охотой участвует в разных акциях площадки, чтобы получить бонусы на продвижение. Но готов ли частный продавец платить за продвижение живые деньги?
Как я уже говорил, частные лица на продажах не зарабатывают. Они не могут вкладывать в продвижение одного сотового телефона, который стоит, например, 15 000 рублей, сумму, равную трети его стоимости. Предпринимателю же это вполне по силам, и он вкладывает заметнно больше в каждую ходовую карточку! Он может, продавая смартфоны по 100 000 рублей, вложить в рекламу этого смартфона 100 000, а то и больше, и продать десятки этих телефонов, с каждого из которых, заработав, он перекроет свои затраты на продвижение. У частных лиц так не работает. Поэтому это должны быть разные площадки с разными подходами, и превращение Авито в маркетплейс кардинально меняет правила для частных продавцов, причём так, что они работать по этим правилам уже практически не могут.
Ау.ру: Барахолка с душой и принципами
Мы на Ау.ру понимаем, что это два разных типа продавцов. Наша цель — дать вам, простым пользователям, площадку, которая помогает избавиться от старых вещей, дать им новую жизнь, либо найти что-то интересное, что невозможно найти на маркетплейсе. Это не просто продажа, это целая философия разумного потребления и поиска уникальных предметов, недоступных в обычных магазинах. Мы всегда были «барахолкой» для простых людей, мы всегда помогали пристроить эти вещи.
Мы никогда не брали денег за свою работу именно с частных лиц, потому что мы считаем, что делаем всё правильно. Наша миссия — сохранить этот дух справедливой, «живой» барахолки, где люди могут доверять друг другу и находить ценность в том, что для других стало ненужным. Мы здесь, чтобы помочь каждому найти свою вещь или дать ей новую жизнь. Присоединяйтесь к нам и продавайте свои старые вещи на Ау.ру без ограничений!