Привет! Меня зовут Виктор. Уже больше 10 лет я помогаю бизнесу привлекать новых клиентов через интернет. Последний год работаю в нише импорта авто и за это время выстроил стратегию, которая уже приносит стабильный поток заявок для компании.
Здесь постарался рассказать коротко и максимально простым языком о каналах привлечения трафика, которые мы используем. Если что-то останется непонятным — пишите, буду рад обсудить. К сожалению, пока я не могу публично раскрывать всю экономику проекта, но кое-какие данные обязательно приведу.
Основные каналы трафика, которые мы используем для получения заявок на импорт авто.
1. SEO: каталог и расширение семантики.
Когда я пришёл в проект, сайт представлял собой мультилендинг с описанием услуг и акцентом на подбор авто. Региональность была реализована на вложенных URL, хотя я обычно предпочитаю поддомены — но работаем с тем, что есть.
С первых же недель стало ясно: нужно расширять семантику. Я изучил конкуренцию в поиске и спроектировал новый каталог по структуре: <город_представитества>/<направление_импорта>/<марка>/<модель>
Так мы начали закрывать запросы вида: «купить авто из Кореи», «купить Haval из Китая в СПб под ключ», «заказать BMW X3 из Китая».
Чтобы наполнить каталог предложениями, нашли специалиста, который сделал парсер автоаукционов и торговых автоплощадок Кореи, Китая, Германии и Японии.
Пример: https://car-blank.ru/sankt-peterburg/services/auto-iz-korei/
Результат: за 9 месяцев органический трафик вырос в 10 раз — с ~200 уникальных посетителей в неделю до ~2300. А количество целевых заявок — в 12 раз. Что важно, это на 90 % коммерческий трафик, без инфозапросов вроде «какой авто лучше купить…», «комплектации BMW X1 2020» и т. д. Важно сразу ухватиться хотя бы за коммерческие среднечастотные ключи — и это у нас получилось.
Сильнее всего выстрелило направление Германии — там ниже конкуренция. Мониторю позиции сайта. Растём и в Яндексе, и в Google.
Можно ли расти быстрее? Конечно: подключать поведенческие факторы (актуально для Яндекса), развивать линкбилдинг (для Google), делать аутрич, писать нативные статьи по автоимпорту. Всё упирается во время и бюджет. У нас он достаточно скромный, но рабочий.
Рекомендация: работайте над структурой сайта. Если есть возможность — создайте каталог. Пишите полезные статьи на тему автоимпорта. Красивые лендинги и сайты-визитки уже не работают. А получить качественный трафик на них через рекламу — дорого.
2. Контекстная реклама — «рабочая лошадка».
С первого месяца я пересобрал рекламные кампании в Яндекс.Директ. Текущая структура состоит из 20 кампаний, которые можно условно объединить в группы:
- импорт авто из Кореи;
- импорт авто из Японии;
- импорт авто из Китая;
- импорт <марка>/<модель> из <страна>;
- ретаргетинг на посетителей сайта.
Бюджет — около 100 тыс. руб. в месяц на одно гео. В среднем Директ даёт порядка 20 % от общего количества заявок.
Контекст нужен не только для прямых лидов, но и как поддержка SEO: нагон трафика на каталоги и догоняющая реклама в РСЯ.
Оптимизацию делаю несколько раз в месяц: чищу ключи, слежу за ставками, тестирую гипотезы. Планирую переход на автостратегии — пока коплю данные для будущего сравнения с текущими кампаниями. Отказы держатся в районе 18–20 %, что считаю хорошим результатом для Директа с запущенным ретаргетингом в РСЯ.
Рекомендация: обязательно сразу настройте ремаркетинг. Если есть хорошая клиентская база — пробуйте делать look-alike, а уже после этого приступайте к рекламе по ключам. Не спешите: собирайте данные и тщательно чистите кампании от нерелевантных хвостов вроде «без посредников», «самостоятельно» и т. д.
3. Геосервисы, справочники и отзывы.
До меня уже была хорошо выстроена работа с отзывами: более 130 положительных оценок в Яндекс.Картах, 2ГИС, Flamp, Google Maps.
Крутить отзывы становится всё сложнее, поэтому мы делаем ставку только на живой фидбек. Настойчиво (но деликатно) напоминаем клиентам оставить отзыв — и это помогает нам повышать позиции в картах и региональном поиске.
Пример: https://yandex.ru/maps/-/CLq-zPN6
Рекомендация: обязательно просите клиентов делиться впечатлениями в интернете и помогайте им это сделать. Работает лучше любой накрутки.
4. Соцсети и мессенджеры.
Отдельного SMM-специалиста нет. Сами ведём ВКонтакте — публикуем кейсы, немного «закулисья», юмор рабочих будней. Формат: «купили и привезли такую-то машину за столько-то денег».
Недавно запустили Telegram-канал по тому же принципу. Здесь пока отстаём от тренда, но знаем несколько интересных схем условно-бесплатного трафика, которые ещё предстоит протестировать.
Пример: https://vk.com/carblank
Рекомендация: большинство автоимпортёров сейчас работают на связках Директ (РСЯ) → Telegram. Директ → квиз. Обязательно используйте Telegram, WhatsApp-сторис. Также не стоит недооценивать и соцсети, такие как ВКонтакте: там тоже можно получать хорошие заявки.
5. YouTube — второй по значимости источник заявок.
Видеообзоры — мейнстрим в нише импорта авто. Они повышают доверие к компании и прокачивают личный бренд основателя. Мы снимаем обзоры привезённых машин, рассказываем о сроках и стоимости, делаем акцент на коммерческие факторы.
Я часто слышу в звонках, как меняется разговор. Клиент понимает, что с ним говорит именно тот человек, которого он видел на видео.
Недавно я оптимизировал канал: с помощью собственного ИИ-ассистента генерировал названия, описания, теги, хештеги и т. д. Эффективность этой работы мне ещё предстоит проанализировать — обязательно поделюсь.
Пример: https://www.youtube.com/@carblank383
Рекомендация: свой, пусть и небольшой, видеопродакшен — отличный инструмент прогрева аудитории. Закрыть в сделку клиента с видео — достаточно простая задача для опытного менеджера. Да, пользователи уже избалованы качественным видеоконтентом, но и стоимость его производства стала доступнее. Обязательно заведите каналы на RuTube, Дзен, VK Видео. Посмотрите, что снимают ваши конкуренты. Изучайте комментарии к роликам — так вы будете ближе к своей целевой аудитории.
6. Рекомендации и сарафанное радио.
Самый рентабельный источник заявок — рекомендации. Здесь многое зависит от личного бренда основателя и от того, как активно вы общаетесь с целевой аудиторией. Профильные мероприятия, нетворкинги — всё это по-прежнему работает.
Также у нас есть бонусы за рекомендацию — обычная схема, которую часто используют риелторы: «Расскажи о нас другу — получи вознаграждение после закрытия договора». Банально, но действует. Хотя в нашем случае клиенты часто отказываются от вознаграждения, что для нас хороший сигнал: для них порекомендовать нас — это благодарность за нашу хорошо выполненную работу.
Рекомендация: будьте активны с теми, кто уже купил у вас авто. Заведите CRM, записывайте туда всё, что знаете о клиенте: даты рождения супруги, детей, домашних питомцев. Ваши клиенты, скорее всего, меняют машины не чаще чем раз в 3–5 лет, но напомнить о себе через год-два нужно. Это правило хорошего маркетингового тона в данной нише.
Мой текущий вывод: выжить в автоимпорте реально, даже при небольших маркетинговых вложениях.
Импорт авто — рынок с высокой конкуренцией, скачущими таможенными пошлинами, валютой и меняющимися правилами игры. Но практика показывает: даже в таких условиях можно не просто «держаться на плаву», а стабильно расти.
Ключ — в системной работе по всем каналам: SEO + контекст + видео + живые отзывы + личный бренд + работа с имеющейся базой. Это требует времени и дисциплины, но создаёт поток заявок, который не обрушится из-за одного изменения законодательства.
Надеюсь, моя статья была полезна для вас. Я коротко пробежался по основным направлениям привлечения клиентов, которые активно задействую. Если вам понравилось — напишите в комментариях, о чём рассказать подробнее. Прошу не судить строго: это мой первый опыт публикации, но я быстро учусь.
Если вы тоже хотите выстроить устойчивый поток заявок и понять, как адаптировать различные каналы трафика в нише автоимпорта — я готов провести небольшой аудит вашего интернет-маркетинга.
Напишите мне в личные сообщения в Telegram — обсудим, как помочь применить мой опыт в вашем бизнесе.
P. S. Утильсбор. Риск для ниши.
Да-да, я жду повышения утильсбора 1 ноября и уже простраиваю варианты новых стратегий привлечения клиентов. Я уверен, что ниша продолжить работать даже после значительного повышения пошлин на импорт авто.