Из медицины в продажи, из скриптов в живое общение, из экспериментов — в полноценный бизнес-инструмент.
На профильных конференция все чаще констатируют, что массовый восторг от нейросетей проходит, скепсис на их счет растет, а руководители все строже интересуются конкретными эффектами и выгодой от их использования. Для «хайповых» технологий это обычное дело. Что, впрочем, никак не умаляет их реальный потенциал — надо только, чтобы использование было разумным и целевым. Дмитрий Мирошников, эксперт по оптимизации бизнес-процессов и развитию отделов продаж, а также энтузиаст и практик применения нейросетей в бизнесе, в беседе с нами рассказал, насколько разнообразными и впечатляющими могут быть эффекты от использования «искусственного интеллекта».
Итак, мы начнем с представления участника, нашего спикера. Расскажите, пожалуйста, с чего начинался ваш бизнес и какой момент стал точкой масштабирования?
Раньше я был врачом. А в 2006 году ушел в продажи: работал медицинским представителем, встречался с клиентами. В 2017 году меня взяли менеджером по продажам в компанию «Симедика», которая занимается оптовой торговлей лабораторным оборудованием для ветеринарии. Я серьезно взялся за дело, стал руководителем отдела продаж, а в ноябре 2019 года меня назначили генеральным директором.
У компании на тот момент было достаточно много проблем. Я начал развивать ее, выстраивать бизнес-процессы, внедрил CRM. Когда ИИ начал набирать популярность, я стал использовать его сначала для развлечения, а потом и в бизнесе — для планирования и сбора аналитики. Сейчас у нас есть полноценная цифровая копия компании для тестирования гипотез с помощью ИИ. Это быстро и лишено финансовых рисков. Я помогаю другим компаниям создавать их цифровые копии, внедрять ИИ, налаживать бизнес-процессы и масштабировать бизнес. Для этого я специально создал ИП.
Некоторые со скепсисом относятся к ИИ, говорят, что никакого интеллекта там нет — это просто машинная обработка данных. Что бы вы, энтузиаст и практик, ответили бы на то?
Да, человеческого интеллекта там нет — думать ИИ не может. Но суть не в этом. Пусть это и машинная обработка данных, но совсем не та, что была раньше. Это новый уровень. ИИ сейчас может показывать впечатляющие результаты, обрабатывая объемы данных, с которыми никто больше не справится. А если кого-то смущает слово «интеллект», можно вместо него говорить «нейросети».
В чем, на ваш взгляд, разница стратегий роста компании с оборотом 10 млн и 300 млн?
Если компания нацелена на оборот от 100 млн, то нужно больше следить за маржинальностью — прибыль очень важный фактор. Любой расход, даже менее 1% изменения в каком-то расходе, будет очень сильно влиять на обороты и на доходность. Для больших компаний опасны кассовые разрывы. Чем больше оборот, чем больше нужно денег, а значит, больше рисков в кассовых разрывах. Отдельный вопрос — сотрудники. При масштабировании им придется учиться новому, расширять свои компетенции. Найм новых специалистов — не выход, на мой взгляд, так как ведет к дополнительным расходам и поэтому снижает финансовую эффективность роста компании. И самое главное — руководителям нужно лично заниматься компанией.
Какие современные инструменты роста вы используете в своей компании?
Для визуализации бизнес-процессов я использую Miro — так удобнее их перестраивать при необходимости. Что касается нейросетей, я обращаюсь и к Grok, и к DeepSeek, но в основном пользуюсь GPT, потому что он учитывает данные сразу по всем направлениям. Это быстро и эффективно. Но результаты все равно необходимо перепроверять — нейросеть может иногда «галлюцинировать».
А российские нейросети вы пробовали использовать?
Да, пробовал, GigaChat и «Алису», в частности, но в основном для поиска информации или небольшой аналитики. К сожалению, российские проекты пока что не могут собрать воедино всю информацию, которая мне нужна. Данные там не соединяются и не синхронизируются. Только GPT дает возможность смотреть всю информацию по другим чатам и использовать ее.
Вы строили отделы продаж без классических «жестких скриптов»? Что помогло создать работающую систему?
Начинал я все-таки с классических жестких скриптов, но быстро понял, что это неэффективно. Людям нужно живое, естественное общение, а не заученные скрипты. Наши сотрудники проходят обучение, чтобы уйти от скриптов. Если действительно знаешь свой продукт, рассказать о нем легко. И никакие скрипты не нужны. А когда производители устраивают обучение для инженеров, например, то остальные тоже присутствуют, чтобы тоже все знать, быть в курсе.
Самоорганизация сотрудников — это миф или реальный инструмент для малого и среднего бизнеса?
Все зависит от управленца и от того, каких сотрудников нанимает компания. Если нужна самоорганизация, то и кандидатов нужно набирать соответствующих — не таких, что будет сидеть и ждать указаний по любому поводу. А руководство должно четко обозначить рамки, внутри которых сотрудники могут сами спокойно принимать решение. Если же что-то за эти рамки вышло, сотрудник должен обращаться к ответственному лицу. И конечно же сотрудникам нужно дать право на ошибки, если они на них учатся, растут как специалисты.
Применяете ли вы нейросети при найме сотрудников, для командной диагностики?
Да. Думаю, многим знакома ситуация, когда потенциальный сотрудник прекрасно проходит собеседование, а потом не очень хорошо работает. Как с этим быть?.. Сначала я нашел игровые по форме бизнес-тренинги Игоря Рызова. Я стал практиковать их у себя в компании. Когда по результатам этих «игр» накопился некоторый массив данных, я проанализировал его с помощью нейросетей и получил интересные результаты. Оказалось, что «машина» хорошо видит, например, несовпадение слов и мимики человека и дает сигнал: «Что-то не так». Я дообучал нейросети, и они показывал результаты все лучше и лучше. Со временем к нам стали обращаться и другие компании с просьбой помочь с наймом специалистов или анализом существующих команд. Был случай, когда во время «игры» я выявил аномальную реакцию двух сотрудников друг на друга. Я сообщил их руководству, что в коллективе, похоже, скрытый конфликт. Там сперва отмахнулись: «Это же лучшие друзья!» А через несколько дней связались со мной и сообщили, что побеседовали с теми сотрудниками и выяснили — конфликт действительно был. Просто люди оказались нескандальные и на публике ничего не показывали.
Давайте вернемся к нейросетям. Какое они еще дают преимущество?
При правильном подходе преимущество они могут дать колоссальное. Особенно в части планирования. Приведу пример из нашей практики. Я планировал закупку трехмесячного запаса расходных материалов к оборудованию, а нейросеть дала прогноз, что примерно через 4 месяца будет глобальный сбой логистики. Я решил перестраховаться, закупил материалы с запасом и не прогадал — сбой действительно случился. Мы его пережили спокойно. Более того, какое-то время мы были единственной компанией в своем сегменте рынка, готовой отгружать оборудование — у других из-за сбоя склады были пустыми. Рост и падение выручки нейросеть тоже хорошо прогнозирует. Но это работает только при правильной организации. У нас есть своя специфика — мы продаем лабораторное оборудование для ветклиник. Это очень узкий рынок — всего около 1500 клиентов на всю страну. Кажется, что ветклиник куда больше. Да, их несколько тысяч. Но далеко не все они обладают своими лабораториями и нуждаются в нашем оборудовании. Из-за этого обращения к нейросетям дает результаты интересные, но малоприменимые к нашей деятельности. Плюс данные обрабатываются разрозненно. А преимущество GPT, как я уже говорил, в том, что он позволяет все процессы, все аспекты компании собрать воедино. По сути, получается цифровой двойник. По функционалу нейросеть вряд ли можно назвать незаменимой. Все, что делает сейчас GPT раньше делил люди, в том числе и я. Но скорость работы с нейросетью возрастает в разы. Бюджет на год прежде составляли примерно месяц. Теперь это занимает несколько часов. То же самое с отчетами для учредителей.
Да, я правильно понимаю, что у вас нейросеть интегрирована во всю информационную систему компании?
Нет, пока ни CRM, ни ERP-система не интегрированы в нейросеть. Все данные оттуда и не только вручную загружаются в нейросеть, обрабатываются, анализируются. Но такая интеграция, я уверен, будет.
А какие риски или минусы вы видите в использовании нейросетей?
Все информацию от нейросетей нужно обязательно перепроверять. У нас в этом плане тройной контроль. Нейросеть может «галлюцинировать». Она может не отличить фейк от правдивой информации и выдать заключение на его основе. Поэтому один из один из самых главных, на мой взгляд, рисков в будущем — информация из надежного, по идее, источника, например, авторитетного СМИ, которую нейросеть создала на основе фейка. Тут очень непросто будет разобраться.
Какие ошибки чаще всего мешают предпринимателям перейти от операционки к стратегии?
Основная ошибка, которую я совершал, да и многие, наверное, совершали — банальное увеличение всего при масштабировании компании. Но в таком случае сразу же возникает кассовый разрыв, ведь любое увеличение чего-то увеличивает и расходы. Бывает, что расходы начинают расти быстрее оборотов. Например, в 2021 году мы захотели кратно увеличить продажи некоторого оборудования. Закупили его, но потратили средства, предназначавшиеся на выплату зарплат. Не приглашать бухгалтера на обсуждение наших планов было ошибкой. Теперь все изменения обсуждаются максимально широким кругом специалистов, чтобы, чтобы все было учтено. А чтобы мнение сотрудников было весомым, актуальным, нельзя давать им «закапываться в привычки». Они должным меняться, быть к этому готовыми.
Перезапуск карьеры после 35–40 лет. На что делать ставку? На опыт или новые навыки?
Устоявшийся опыт важен и полезен. А вот «застой» мешает. Залог успеха в желании меняться. Безусловно, ошибки неизбежны, пока нарабатываются новые навыки. Надо быть к этому морально готовым. И гармонично развиваться, объединяя лучшее из прежнего опыта и новое.
Если бы сегодня начинали строить бизнес с нуля, что бы сделали иначе, чем тогда?
Я бы более жестко отбирал людей в команду и более решительно внедрял бизнес-процессы. Возможно, принял бы какие-то решения быстрее. В 2022 году я бы не стал надеяться, что наши зарубежные поставщики будут лояльны к нам, к России. Хотя те ошибки, которые я совершил, я все-таки смог успешно конвертировать в опыт, то есть стать лучше, вырасти как руководитель.