Топливно-энергетический комплекс России — один из ключевых столпов экономики. Объём рынка нефтепродуктов превышает 5 трлн рублей ежегодно, а число участников цепочки от добычи до розничной продажи исчисляется тысячами. Несмотря на высокий порог входа, капиталоёмкость и жёсткое регулирование, бизнес в этой сфере остаётся привлекательным. Его ключевые преимущества — стабильный спрос, предсказуемая маржинальность и возможность строить долгосрочные отношения с клиентами. Однако начинающие предприниматели часто обходят эту нишу стороной: её считают закрытой для «больших игроков», сложной и требующей огромных ресурсов. История двух компаний, NSG и Benza, доказывает, что это не всегда так. Главное — найти свою нишу и построить бизнес на доверии, технологиях и глубоком понимании потребностей рынка.
Первая история – об Игоре Князеве, основателе компании NSG (Nord Survey Group).
С чего всё началось?
Компания NSG была основана 20 марта 2020 года. Её создатели начали с базовой, но востребованной услуги — контроля качества и количества нефтепродуктов при передаче между владельцами. Это направление не требовало крупных инвестиций, но позволяло быстро завоевать доверие клиентов и закрепиться на рынке как независимому игроку.
Путь бизнеса
С самого начала компания сделала ставку на вертикальную интеграцию. В 2021 году был запущен новый этап — перевозка нефтепродуктов. Первые собственные бензовозы дали возможность контролировать не только качество топлива, но и сроки доставки. Однако этот переход оказался болезненным: техника простаивала, первые рейсы имели нулевую или отрицательную маржинальность. Компания столкнулась с демпингом конкурентов и отсутствием просчитанной экономики. Пришлось вернуть один автомобиль лизингодателю, чтобы избежать кассового разрыва. Этот урок заставил отказаться от демпинга и перейти к прозрачной модели расчётов, основанной на формуле тариф × километраж × загрузка.
Параллельно обнаружились ограничения в инспекционном бизнесе: крупные международные контракты были недоступны для локальной компании без громкого имени и аккредитаций. Это заставило сосредоточиться на локальном рынке и коротких цепочках поставок, где ключевыми преимуществами стали скорость, прозрачные цены и точная логистика.
Рост компании был невозможен без внешнего финансирования. Для закупки техники и выхода в торговлю привлекались банковские кредиты. Стратегия масштабирования оборота оказалась верной: при цикле сделки около двух месяцев и маржинальности на уровне 7,5% использование заёмных средств стало оправданным.
К 2022 году компания начала работать на оптовом рынке через Санкт-Петербургскую международную товарно-сырьевую биржу, что обеспечило прозрачность сделок и юридическую защиту. На сегодняшний день парк техники NSG насчитывает несколько десятков единиц, которые совершают десятки рейсов ежемесячно. География компании расширяется.
Что запомнили:
● Демпинг убивает экономику — клиенты ценят надёжность и сервис.
● Без просчитанной unit-экономики даже полный график рейсов может уйти в минус.
● Репутация в инспекциях — главный актив, одна ошибка может стоить контракта.
Вторая история – о Михаиле Колесникове, основателе компании Benza.
С чего всё началось?
Михаил Колесников начал с продажи спецтехники в 1992 году. Он выкупал бензовозы у завода в Пензе и перепродавал их с наценкой. Первая крупная сделка принесла достаточно средств для рекламы в «Комсомольской правде», что вызвало поток клиентов. Однако кризис 1998 года заставил его диверсифицировать бизнес и в итоге вернуться к специализации.
Путь бизнеса
В 2003 году, столкнувшись с растущей конкуренцией в продаже запчастей, Михаил выкупил цех на закрывающемся заводе в Пензе, чтобы начать собственное производство. Первым крупным заказом стали автомобильные искрогасители, предоплата за который позволила закупить станки. Этот заказ был выполнен за месяц, окупил оборудование и дал старт собственному производству запчастей для бензовозов.
Не все решения были успешными — некоторые партии товаров, выпущенные на основе личной интуиции, оказались невостребованными. Это привело к смене стратегии: теперь выпуск нового продукта происходит только под конкретный заказ после тестирования спроса.
В 2006 году, увидев компактную топливораздаточную колонку итальянского производства, Михаил решил не просто перепродавать её, а наладить собственный выпуск под брендом Benza. Были закуплены комплектующие из Италии и США, производство организовано на базе «Пензаспецавтомаш». Позже продукт был доработан до мини-АЗС. Ключевым каналом продвижения с самого начала стал «Яндекс.Директ», который и сегодня приносит 70% заказов. Во время кризиса 2008 года компания, вопреки общей панике, активно вкладывалась в маркетинг, что позволило выйти на крупных заказчиков, таких как «Газпром-нефть», «Лукойл», «Транснефть».
В 2014 году компания погрузилась в IT, начав разработку автоматизированных систем учёта топлива для предприятий. Осознав, что проблему воровства и отсутствия контроля нельзя решить без технологий, было налажено собственное производство печатных плат и сборки приборов управления, а также создана внутренняя IT-команда.
Что запомнили:
● Не стоит рваться в смежные бизнесы, теряется концентрация.
● Новые продукты нужно запускать только под конкретный заказ.
● Кризис — лучшее время для бизнеса, если использовать активное продвижение.
Итоги
Истории NSG и Benza показывают, что топливный бизнес в России — это не только удел гигантов. Здесь есть место для небольших компаний, которые готовы работать в узких нишах: будь то инспекция, логистика, производство оборудования или IT-решения.
Обе компании начинали с малого — с контроля качества и перепродажи техники. Но их успех определили не стартовые капиталы, а гибкость, готовность учиться на ошибках и умение видеть тренды раньше других.
Для новичков эта отрасль кажется сложной и закрытой. Но именно поэтому в ней меньше конкуренции в сегментах, требующих глубокой экспертизы и индивидуального подхода. Топливный бизнес был и остаётся делом для тех, кто готов играть вдолгую — но с гарантией, что спрос на их услуги не исчезнет никогда.
Желаем успехов в ведении бизнеса!
Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Всё важное для бизнеса — законы, чек-листы и полезные возможности — в ежедневных постах: https://1c.link/to/1Vsv4KG
Источник: https://1c.link/to/eYWp7zN , https://1c.link/to/BPvcke5