На консультации мужчина лет сорока крутит ручку в руках, никак не может решиться задать вопрос. Наконец, тихо говорит:
Клиент: «Юля, я боюсь… вдруг я вложу все деньги, а это окажется пустышка?»
И я понимаю его — такие страхи есть у каждого второго покупателя. Кто-то боится потерять накопления, кто-то — нарваться на липовые цифры, кто-то — что после сделки уйдут все сотрудники и клиенты.
Я работаю бизнес-брокером уже несколько лет и могу сказать честно: бояться — это нормально. Но вот что важно — страхи можно разложить по полочкам, проверить и убрать шаг за шагом. В этой статье я разберу главные опасения покупателей и покажу, как с ними справиться.
Страх №1. Купить «пустышку» вместо бизнеса
Часто объявление выглядит заманчиво: яркие фото, в описании — «стабильный доход, постоянные клиенты». На встрече продавец улыбается и уверяет: «Работает как часы».
Клиент: «А если за фасадом ничего нет? Вдруг я куплю стены и мебель без клиентов?»
Я: «Вот именно для этого я всегда проверяю цифры и процессы изнутри».
«Пустышка» — это когда бизнес существует только на словах: клиентов мало, прибыль не подтверждается, а сотрудники разбегаются. На первый взгляд проект выглядит живым, но после покупки всё рассыпается.
👉 Как я снимаю этот страх:
- проверяю выручку по кассе и счетам,
- запрашиваю выгрузки по месяцам,
- приезжаю на точку и смотрю поток клиентов своими глазами.
Если где-то картинка «слишком гладкая», это сразу повод копнуть глубже.
Страх №2. Недостоверные цифры и документы
Один из самых частых вопросов:
Клиент: «А если продавец просто нарисовал прибыль? В объявлении красиво написано 300 тысяч в месяц, а на деле всё иначе».
Это реальный риск. На бумаге можно написать что угодно, но без подтверждающих документов цифры ничего не стоят. И покупатели это чувствуют — поэтому не верят на слово.
Я всегда говорю: цифры должны сходиться минимум в трёх местах — касса, счёт и налоговая отчётность. Если что-то не бьётся, я прошу дополнительные выгрузки. Иногда достаточно попросить выручку по месяцам — и видно, что «идеальная прямая» слишком уж подозрительна.
👉 Как я снимаю этот страх:
- сверяю отчётность с банковскими выписками,
- проверяю динамику продаж,
- сравниваю данные с налоговыми декларациями.
Это даёт объективную картину и сразу отсеивает лоты, где «рисовали цифры».
Страх №3. Скрытые долги и обязательства
Клиент: «А вдруг вместе с бизнесом на меня повесят чужие долги?»
И это не фантазия — такие ситуации встречаются чаще, чем кажется.
Недавно я проверяла автосервис. На первый взгляд — всё чисто: техника есть, клиенты идут, прибыль показывают. Но когда запросили справки, всплыли долги по аренде и неоплаченные счета поставщикам. Представьте, что купили бы такой бизнес «вслепую» — и уже завтра к вам пришёл бы арендодатель с требованием оплатить чужие долги.
👉 Как я снимаю этот страх:
- провожу полную проверку бизнеса перед сделкой,
- запрашиваю справки из налоговой,
- смотрю договоры аренды и проверяю наличие кредитов.
Лучше узнать обо всех обязательствах заранее и обсудить их на переговорах, чем потом решать чужие проблемы.
Страх №4. Потеря клиентов и персонала после сделки
Часто покупатели переживают:
Клиент: «А если после сделки уйдут сотрудники и клиенты? Я же останусь один с арендой и расходами».
Это очень реальный страх. В малом бизнесе ключевой администратор или мастер иногда значат больше, чем вывеска на двери. Если они уходят, рушится весь поток. То же самое с клиентами: они привыкли к конкретным людям, а не к вывеске «ООО Ромашка».
Я всегда обсуждаю с продавцом переходный период. Часто договариваемся, что он остаётся на связи 1–2 месяца, помогает с адаптацией, знакомит с клиентами и персоналом. Иногда подписываем отдельные соглашения о закреплении ключевых сотрудников. Это сильно успокаивает покупателя.
👉 Как я снимаю этот страх:
- обсуждаю retention-период (срок, когда старый владелец помогает новому),
- фиксирую в договоре обязательства по передаче клиентской базы,
- договариваюсь о бонусах для ключевых сотрудников, чтобы они остались.
Это делает переход максимально мягким и снижает риск, что бизнес «развалится» в первые недели.
Страх №5. Ошибиться с выбором ниши
Иногда ко мне приходят люди с горящими глазами:
Клиент: «Хочу купить кофейню. Это модно, красиво, уютно».
Я: «А вы когда-нибудь работали в общепите? Знаете, что это 14-часовые смены и контроль персонала по ночам?»
И тишина…
Вот здесь и рождается страх: вдруг бизнес не подойдёт по образу жизни. Кто-то мечтает о «пассивном доходе», но покупает проект, который требует полного погружения. В итоге вместо радости — выгорание и разочарование.
👉 Как я снимаю этот страх:
- на консультации сопоставляю ожидания клиента с реальностью,
- обсуждаем, какой график и уровень вовлечённости он готов принять,
- показываю плюсы и минусы разных ниш.
Иногда после разговора человек понимает: кофейня — не его, зато автомойка или онлайн-магазин идеально подходят под ритм жизни.
Вывод простой: страшно ошибиться с выбором — нормально. Но лучше потратить время на разбор ниши заранее, чем вкладывать миллионы в то, что не подходит лично вам.
Страхи — это нормально
Каждый второй покупатель приходит ко мне с дрожью в голосе: «А вдруг я ошибусь?» И это абсолютно естественно. Покупка бизнеса — шаг серьёзный, на кону часто стоят все накопления семьи.
Важно не пытаться «задушить» страхи, а перевести их в контроль: проверить цифры, собрать документы, понять реальное состояние бизнеса. Когда есть чёткая проверка и сопровождение, страхи превращаются в рабочие вопросы — и решение принимать проще.
👉 Если хотите разобраться глубже — подпишитесь на мои материалы. Я делюсь реальными кейсами, разборами сделок и даю чек-листы проверки бизнеса перед покупкой.
📲 А ещё загляните в мой Telegram-канал — там я рассказываю истории «изнутри» и показываю, как покупатели справляются со своими страхами шаг за шагом.