Вчера в процессе медиации задумалась, что есть условно две переговорные стратегии, с которыми я регулярно сталкиваюсь, когда работаю с партнёрами. Они обе вполне допустимы и имеют право на существование, при одном условии: если все стороны диалога используют только одну из них.
Итак, про переговорные стратегии.
Первая - это «игра в открытую», когда партнёр называет цели, истинную мотивацию и желаемый результат.
Вторая - «игра в покер», когда озвучиваются только границы целей, но без раскрытия мотивов и внутренней логики.
Обе стратегии допустимы, пока партнёры синхронизированы и, условно, играют одинаково.
Проблема начинается, когда один играет в открытую, а второй в покер.
Типичный пример:
Обсуждаем выход партнёра из капитала.
- «Мне надоел этот бизнес, хочу продать долю».
Обозначается намерение, но позиция закрытая.
- «Я хочу продать тебе свою долю и выйти из партнерства, так как я не удовлетворен сотрудничеством. Мне предложили партнерство с более интересными мне людьми, и я хочу попробовать себя там».
Позиция открытая, нравится она кому-то или нет.
Во вновь испеченных партнерствах это может проигрываться примерно так:
- я хочу оставить за собой право создавать другие бизнесы
- у меня уже сейчас намечается проект, в который меня зовут в качестве младшего партнера. Он на прямую не связан с тем, что делаем мы и не займет более 10% времени.
Когда я наблюдаю подобное явление, то стараюсь выровнять коммуникацию и подсветить, что она разваливается асимметрично.
Как поправить ситуацию во время медиации?
Важно согласовать «уровень прозрачности»:
▪что обязательно раскрывается;
▪что можно оставить «под рубашкой»;
▪ как компенсировать недоверие (залоги, опционные шаги, третья сторона).
И нужно понимать, что не существует универсально «правильной» тактики. Хорошо бы сбалансировать информационный поток и дать собственникам безопасный инструмент для выработки решений, а не для игры в угадайку.
Ещё больше техник о медиации и формировании бизнес-партнёрств даю в своём ТГ канале Мастерская партнёрства. Там же делюсь предпринимательскими кейсами.