Во-первых, мне больше нравится матрица. Почему? Тут, как минимум 2 измерения (не буду мучить большим числом): форматы и сами продукты.
Во-первых, мне больше нравится матрица. Почему? Тут, как минимум 2 измерения (не буду мучить большим числом): форматы и сами продукты.
1. Форматов не так много, 3-4. А внутри каждого формата есть (должны быть) несколько вариантов продукта. Например, разного уровня сложности (олимпиады, спецшколы, ДВИ...), сроков и интенсивности.
Конечно, широкая матрица хороша. Но это не самоцель, она же нужна для чего-то. Например, для получения учеников))
На создание продуктов матрицы уходит достаточно много времени, и эти затраты должны быть оправданы. Ну допустим, вы решили, что это вам надо, и вы создали большущую матрицу. Что дальше?
2. Дальше - реклама. Матрицу нужно продавать. Но продавать ВСЮ матрицу ВСЕМ - это самый тупой вариант. Вообще реклама без сегментации ЦА - это просто слив денег. Как где-то у некоторых недобросовестных инфобесов термин "пролить бюджет". Это даже хуже, чем пропить деньги.
Если просто вываливать всю матрицу - мы получаем широкий охват при очень низкой конверсии. Плохо.
Если продавать только один, пусть и самый лучший - мы получим высокую конверсию, но очень тоненький ручеек трафика. Тоже плохо. Где же выход?
До рекламы, нужна сегментация вашей ЦА, и каждому сегменту рекламируется свой сегмент матрицы. И чем глубже эта сегментация, тем точнее вы попадаете в спрос потенциального покупателя.
То есть общая реклама должна быть разбита на много узких РК (рекламных кампаний), где каждому сегменту ЦА предлагается нужный именно им сегмент продуктов из матрицы. Это нормальная практика при настройке рекламной кампании. Даже в офлайн-супермаркетах есть специализированные отделы, чтобы покупатель легче нашел, что ему нужно.
То есть, мы сочетаем широкий охват (мечта всех) с высокой конверсией (и это мечта всех). На выходе - максимальный трафик высококонверсионных лидов. Главная мечта всех😍
3. Следующий этап - продажа. Получили трафик хороших лидов, но нужно их превратить в клиентов. Для этого нужно им продать что-то из вашей матрицы. Я сейчас не буду касаться технологии продаж (это большая тема).
Чтобы конверсия лидов в продажи стала максимальной, нужно дать клиенту именно тот продукт из своей матрицы, в котором у него максимальная потребность.
Для этого нужен диалог. Проводим встречу, я ее называю знакомством. Не провожу пробников (иначе туда не входит презентация и сделка) и тем более - диагностику. Это прямой обман, поскольку цель диагностики - другая, определить уровень и особенности ученика. В диагностике (по названию) не может быть презентации и продажи. Это 3 разных процесса, имеющих разный смысл.
Приглашая на диагностику и продавая на ней, вы начинаете (если начнете) сотрудничество с обмана. Тогда ваш контрагент имеет полное право вас обмануть в любой момент. И обманет, уверяю вас!
Если этическая сторона вас не останавливает, то могу аргументировать с точки зрения выгоды: клиенты, полученные обманом, имеют более низкий LTV. То есть, получаете в итоге меньшую прибыль с тех же расходов.
Да и кинуть он может в любой момент. И правильно сделает!
Мой принцип много лет всегда действует: честность выгоднее обмана!
4. Следующий этап - программа лояльности и работа с клиентами. Ту тоже может пригодиться матрица, поскольку клиенту (по мере увеличения доверия и результатов) могут пригодиться и другие ваши продукты.
Резюмирую: хорошо бы иметь матрицу по разнообразнее, чтобы было что предложить широкой аудитории. Но помним, что создание продукта должно быть оправдано. А то потратите год на продукт, а он не продается. Или продается, но гораздо меньше, чем вы могли бы заработать за время, потраченное на создание продукта. У меня в приоритете время и ресурсы.
А при предложении конкретному клиенту надо определить, какой продукт ему подойдет. Не перекладывайте муки выбора на несведущего в ваших матрицах клиента. Вы - эксперт, а не он. И вы лучше знаете, что ему надо. Так же, как классный стилист, врач, модельер. Рулите сами вашим процессом!