Вчера на показе собственник нервно поглядывал на телефон — тишина. Кофе остывает, лента объявлений открыта, фото «как есть», описание на три строки.
Клиент: «Юля, мы всё сделали. Почему тишина?»
Я: «Скорее всего, сделали всё, кроме главного. Давайте по-честному — разберу по пунктам».
Я — Юлия, бизнес-брокер. Каждый день вижу одни и те же «мины», на которых взрываются хорошие проекты: цена «от эмоций», пустая витрина цифр, документы «потом соберём». В этой статье я покажу десять типичных ошибок, из-за которых продажа тянется месяцами, и что с ними делать — по-простому и по шагам.
Ошибка №1. Завышенная цена без обоснования
На консультациях это всплывает чаще всего.
Клиент: «Юля, я вложил в ремонт и оборудование пять миллионов. Хочу десять — и точка».
Я: «А бизнес-то сейчас приносит сколько?»
Он мнётся, говорит «ну, около 200 тысяч в месяц».
И вот здесь главный перекос. Цена должна строиться не на эмоциях и воспоминаниях о вложениях, а на реальных показателях: выручке, чистой прибыли, динамике и потенциале. Покупатели считают мультипликаторы. Если цифры не бьются, они просто проходят мимо.
Что получается: проект висит по полгода на досках объявлений, просмотры есть, звонков нет. А владелец злится: «рынок мёртвый». На самом деле рынок живой, просто покупатель не готов переплачивать за чужие эмоции.
👉 Мини-шаг: возьмите три метрики — чистая прибыль, аренда и фонд оплаты труда. Уже этого достаточно, чтобы прикинуть справедливый диапазон цены.
Ошибка №2. Непрозрачная финансовая отчётность
Один из самых частых диалогов:
Клиент: «У нас с финансами всё в порядке, но в отчётах этого не видно. Покупатель пусть поверит на слово».
Я: «К сожалению, на слово в сделках такого уровня не верят. Здесь важны документы, а не обещания».
Когда в бизнесе учёт ведётся «на коленке» или половина оборота идёт мимо кассы, покупатель просто разворачивается. Даже если бизнес реально прибыльный, недоверие убивает сделку.
Представьте себя на месте инвестора: вы отдаёте миллионы за компанию, где цифры записаны в тетрадку. Никаких чеков, выгрузок, налоговой отчётности. Звучит рискованно, правда?
👉 Мини-шаг: хотя бы выгрузите помесячную выручку и расходы за последние 12 месяцев и сопоставьте их с движением по счёту. Это создаёт базовое доверие и показывает динамику.
Ошибка №3. Слабая маркетинговая упаковка
Сцена классическая: захожу на площадку, открываю объявление.
Фото тёмные, снятые на телефон, в описании три строчки — «магазин, работает, прибыль есть».
Клиент потом удивляется:
Клиент: «Почему никто не звонит? Мы же написали, что бизнес прибыльный!»
Я: «Представьте, что вы заходите в магазин, а на витрине пусто. Зайдёте внутрь? Вот и покупатели так же».
На рынке десятки предложений. Если у вас нет нормальных фото, чёткого описания, ключевых цифр (выручка, прибыль, трафик) — вы теряетесь в массе. Люди просто пролистывают.
👉 Мини-шаг: сделайте 5–7 качественных фото, добавьте таблицу с основными метриками и короткий «паспорт бизнеса». Это сразу выделяет вас и повышает доверие.
Ошибка №4. Неполный пакет документов
Недавно у меня был случай: хороший салон красоты, локация у метро, клиенты есть. Но на встрече выясняется — договор аренды заканчивается через два месяца, пролонгации нет. Покупатель встал и сказал: «Извините, без аренды это не бизнес, а мебель». Сделки не было.
Это очень частая история. Продавец уверен: «документы соберём потом». Но «потом» — это всегда стоп для покупателя. Он боится, что бизнес рухнет на следующий день после сделки.
В пакет должны входить:
- договор аренды (срок не меньше года вперёд),
- трудовые договоры с ключевыми сотрудниками,
- лицензии и разрешения (если нужны),
- документы на оборудование и активы.
👉 Мини-шаг: соберите всё это в отдельную папку — пусть будет готово ещё до первой встречи с покупателем. Это сразу снимает половину вопросов.
Ошибка №5. Продажа «в одиночку» без квалификации покупателей
Часто собственники решают: «Зачем платить брокеру, я сам справлюсь». В итоге: звонков много, встреч тоже, но реальных покупателей — ноль.
У меня был кейс с владельцем кофейни:
Клиент: «Юля, я уже показывал заведение пятнадцать раз. Все кивают, улыбаются, но никто не покупает».
Я: «А вы квалифицировали людей перед встречей?»
Клиент: «Ну как… звонили — значит интересуются».
Вот и ошибка. Среди звонков 80% — просто любопытные. Кто-то мечтает «когда-нибудь открыть бизнес», кто-то ищет идею, кто-то просто торгуется ради интереса.
👉 Мини-шаг: ещё на этапе звонка задавайте три простых вопроса:
- Какой бюджет у покупателя?
- В какой сфере он ищет бизнес?
- В какие сроки планирует сделку?
Это отсеет лишних и сэкономит месяцы времени.
Ошибка №6. Упор на эмоции вместо фактов
Очень часто на встречах я слышу:
Клиент: «Юля, я столько лет вложил в этот бизнес, тут каждая деталь с душой!»
Я: «Это ценно, но покупателю нужны цифры. Душу в Excel не вставишь».
И вот где затык. Собственник рассказывает историю — как ночами стоял за прилавком, как сам делал ремонт, как «клиенты у нас все свои». Но цифры остаются за кадром.
Для покупателя эмоции — бонус, но решение он принимает по конкретике:
- выручка за последние 12 месяцев,
- чистая прибыль,
- расходы на аренду и персонал,
- сезонность.
Когда вместо этого звучат рассказы про «атмосферу» и «уникальность», разговор превращается в бесконечные эмоции. Покупатель кивает, улыбается… и уходит.
👉 Мини-шаг: перед встречей составьте короткий лист с 5–7 ключевыми показателями бизнеса. Это и есть ваша «витрина». Эмоции добавляйте сверху — но только после того, как показали цифры.
Ошибка №7. Скрытие проблем
Честно, это одна из самых болезненных ошибок. Продавцы думают: «Ну кто будет покупать бизнес с долгами? Лучше промолчу, авось не заметят».
Был у меня случай с небольшим магазином. Всё выглядело идеально: свежий ремонт, документы в порядке, клиенты есть. Но при проверке выяснилось — долг по аренде за три месяца. Покупатель сказал коротко: «Спасибо, но нет». И ушёл, хотя изначально готов был торговаться.
Клиент (перед сделкой): «Мы хотели рассказать позже, чтобы не отпугнуть».
Я: «Позже — это значит никогда. Скрытое всегда всплывает. И тогда доверие рушится окончательно».
Проблемы есть почти у каждого бизнеса: кредит, спор с поставщиком, просадка по выручке в сезон. Это нормально. Ненормально — скрывать.
👉 Мини-шаг: составьте список всех «узких мест» заранее. Лучше сказать честно: «Есть такой-то долг, вот план его закрытия». Покупатели ценят прозрачность, и иногда именно честность закрывает сделку.
Ошибка №8. Неправильный выбор площадки для размещения
Классика жанра: продавец выложил объявление на одну-единственную доску и ждёт чудо.
Клиент: «Ну мы же разместились на самой крупной площадке, этого должно хватить!»
Я: «Проблема в том, что там тысячи таких же лотов. И ваш просто теряется в потоке».
На рынке работают разные каналы: Авито, BizForSale, профильные телеграм-каналы, бизнес-чаты города, лендинги под конкретный лот, даже рассылки по базе инвесторов. Если ограничиться одной площадкой, вы отрезаете 70% потенциальных покупателей.
Что в итоге: просмотры копеечные, звонков нет, мотивация падает. А бизнес, который реально можно было бы продать за пару месяцев, «висит» полгода без движения.
👉 Мини-шаг: выберите хотя бы 3–4 площадки с разной аудиторией. Сформируйте единое описание и адаптируйте его под формат каждой из них. Это резко увеличивает охват и шансы найти «своего» покупателя.
И да, если честно — проще всего доверить это брокеру. Я беру на себя всю работу с площадками: подбираю нужные каналы, делаю упаковку, слежу за откликами и фильтрую лишних. Вам остаётся только встречаться с действительно заинтересованными покупателями.
Ошибка №9. Отсутствие переговорной стратегии
Очень часто собственники уверены: «Кто лучше меня знает мой бизнес? Я сам проведу переговоры». И вроде логично. Но на практике выходит иначе.
Недавно один клиент рассказал:
Клиент: «Пришёл покупатель, начал торговаться. Я вспылил и сказал: “Не нравится — не берите”. Он развернулся и ушёл».
Итог — минус потенциальная сделка.
Переговоры — это не просто разговор «о цене». Это тонкая работа: где-то нужно отстоять позицию, где-то — грамотно уступить, где-то — предложить альтернативу. Без стратегии легко либо отпугнуть покупателя жёсткостью, либо, наоборот, согласиться на все условия и продешевить.
Что работает:
- заранее определить «коридор цены» — минимум и желаемый максимум,
- продумать аргументы, подтверждающие стоимость (цифры, документы, динамика),
- подготовить ответы на типичные возражения («аренда дорогая», «сезонность», «персонал ненадёжный»).
👉 Мини-шаг: выпишите 5 возражений, которые вам чаще всего задают, и подготовьте короткие, спокойные ответы. Это придаст уверенности и сократит шанс срыва сделки.
Ошибка №10. Нет профессионального сопровождения
Часто слышу:
Клиент: «Ну что там сложного, договор можно скачать в интернете, юриста подключим потом».
А потом у этого «потом» — сбой с расчётами, проблемы с налогами или спор с арендодателем. И вместо радости от сделки — нервы и потерянные деньги.
Продажа бизнеса — это не только найти покупателя. Это десятки нюансов: проверка документов, согласование аренды, структура сделки, налоговые последствия, безопасные расчёты. Продавцы, которые пытаются провести всё сами, недооценивают, сколько ошибок можно допустить.
👉 Итог: сделка затягивается, срывается или приводит к убыткам.
Когда в работе есть брокер, картина совсем другая. Я беру на себя:
- проверку документов и подготовку пакета,
- сопровождение переговоров,
- согласование условий сделки,
- контроль расчётов через безопасные инструменты (эскроу, аккредитив).
В итоге продавец получает деньги и спокойствие, а покупатель — чистый бизнес без подвохов.
👉 Мини-шаг: даже если вы уверены в себе, хотя бы проконсультируйтесь перед сделкой. Один час разговора с брокером может уберечь от месяцев головной боли.
Как продать бизнес быстрее и выгоднее
Чтобы бизнес не застрял на площадках на долгие месяцы, нужна система, а не хаотичные попытки «повезёт — не повезёт». Я всегда объясняю клиентам пять ключевых шагов:
- Правильная оценка стоимости. Не по эмоциям, а по цифрам: выручка, прибыль, мультипликаторы рынка.
- Собранный пакет документов и отчётности. Чтобы у покупателя не было ощущения «туманности» и сомнений.
- Продающая упаковка. Фото, цифры, краткий «паспорт бизнеса» — то, что выделит ваш лот среди сотен других.
- Квалификация покупателей. Отсекаем любопытных и случайных, оставляем только тех, у кого есть деньги и намерения.
- Переговоры по стратегии. Не эмоции, а чёткий план: что мы защищаем, где готовы уступить, как закрываем сделку.
Именно этим я занимаюсь как бизнес-брокер. Моя задача — снять с вас лишние заботы и довести процесс до результата: покупатель получает понятный бизнес, а вы — деньги и спокойствие.
Продажа бизнеса — это не авито-объявление, а сложный процесс. Ошибка на любом этапе может затянуть сделку на месяцы.
👉 Хотите избежать этих ошибок? Подпишитесь, чтобы получать разборы реальных кейсов и советы о том, как продать бизнес быстрее и дороже.
📲 А ещё заходите в мой Telegram-канал — там я делюсь свежими историями сделок, практическими подсказками и актуальными предложениями по Санкт-Петербургу и другим регионам.