Руки еще в пыли от победы, а в голове уже тревога? Выиграли тендер, прошли всех конкурентов, а когда сели считать – оказалось, что прибыли почти нет? Знакомо до слез...
В строительстве такая ситуация – не редкость. Занизили цену, чтобы пройти, недосмотрели в проекте, а теперь думаете, как бы не уйти в минус.
Стоп! Не паникуйте. Победа в тендере – это не финиш, а старт для грамотной и прибыльной работы. Сейчас научим, как превратить убыточный контракт в денежный.
Привет. На связи Байдаров Ростислав - тендерный специалист и действующий поставщик государственных контрактов. Пишу про госзакупки и торги, все фишки и способы как найти, проанализировать и грамотно закрыть тендер, а также про свежие новости из мира тендеров в своем тг-канале. Перейдем к теме.
Почему в строительстве так часто побеждает "нулевая" маржа?
- Жесткая конкуренция: Все хотят строить, готовы резать цены до кости.
- Ошибки в смете: Просчитались в объемах, не учли рост цен на материалы.
- Неясное ТЗ (Техническое задание): В проекте много «неопределенок» и скрытых работ.
Как повысить маржинальность ПОСЛЕ победы? Строительные лайфхаки.
Ваша задача – не просто строить, а управлять контрактом. Вот план спасения для строителя.
1. Детальный разбор проектной документации – ваша золотая жила
Возьмите проект и смету и изучайте их как детектив. Ищите нестыковки и неявные вещи.
- Пример: В проекте написано: «устройство фундамента». Но не указаны работы по водоотведению с котлована во время дождя. А это насосы, рабочие, электроэнергия. Или в разделе по электрике указано «проложить кабель», но не прописано устройство отверстий в стенах и их последующая заделка.
- Что делать? Все такие «недочеты» – прямое основание для уточнения и, в перспективе, допсоглашения.
2. Акты скрытых работ – ваш лучший друг
Любую работу, которую зальют бетоном или заштукатурят, нужно фиксировать актом скрытых работ. Это не просто формальность, а ваш финансовый инструмент.
- Пример: Вы сделали дополнительную гидроизоляцию фундамента, которую заказчик попросил устно, но которой не было в проекте. Без акта – это ваша даровая работа. С подписанным актом – основание для включения этой работы в оплату через допсоглашение.
3. Общайтесь с техническим надзором заказчика
Не бойтесь диалога. Ваша позиция: «Мы команда, и мы хотим сделать качественный объект».
- Уточняйте: «В проекте указан кирпич М-100, но на рынке сейчас с ним проблемы с поставкой. Есть более качественный аналог М-150, но он дороже. Как быть?». Часто технадзор соглашается на доплату.
- Предлагайте улучшения: «Мы видим, что по проекту здесь будет мостик холода. Предлагаем сделать дополнительное утепление узла. Это повысит энергоэффективность здания. Согласны оформить это допработой?».
4. Работайте с грунтами и геологией
Это классика жанра. В проекте часто написано: «вывоз грунта». А если на участке оказался не песок, а скальный грунт, который требует дробления? Или уровень грунтовых вод оказался выше, и нужен дополнительный дренаж? Все это – основания для пересмотра сметы.
Реальный пример из нашей практики: Как мы "спасли" стройку и подняли маржу с 0% до 22%
Наш клиент выиграл тендер на реконструкцию школьного спортзала. Его цена была самой низкой, маржа – почти нулевая. Рисковали работать в ноль.
Что мы сделали:
- Глубокий анализ проекта: Мы нашли несколько «узких мест»:
- В разделе «Отопление» было указано «демонтировать старые радиаторы и установить новые». Но не было ни слова о переносе стояков, которые мешали новой планировке.
- В разделе «Отделочные работы» было требование «выровнять стены по плоскости», но геометрия старых стен была ужасной. Фактически, нужен был толстый слой штукатурки до 7 см, в то время как в смете был заложен стандартный слой в 2 см.
- Грамотное общение с Заказчиком: Мы не стали кричать «давайте деньги!». Мы составили официальное письмо технадзору: «Уважаемый Заказчик, в ходе работ выявлено несоответствие проекта реальным условиям. Для переноса радиаторов согласно планировке требуется перекладка участков стояков (прикладываем фото). Для обеспечения качества выравнивания стен необходим слой штукатурки свыше 5 см (прикладываем замеры). Просим подтвердить необходимость данных работ актом освидетельствования скрытых работ».
- Фиксация и согласование: Технадзор приехал, увидел проблему своими глазами и подписал акты. На основании этих актов мы подготовили и подписали дополнительное соглашение к контракту на увеличение стоимости работ.
Итог: Клиент не только не потерял деньги, но и получил нормальную прибыль. Заказчик остался доволен, потому что работы были выполнены качественно, а все проблемы были решены прозрачно и профессионально.
А как именно заключить дополнительное соглашение, чтобы его не оспорили? Об этом я подробно рассказываю в своем тг-канале "Тендерные хроники".
Там ты найдешь пошаговые инструкции, образцы документов и свежие новости из мира госзакупок – все простыми словами, без сложностей. Переходи и работай с прибылью!
Ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал. А если нужна профессиональная помощь с тендерами, обращайтесь в наше агентство — мы всегда готовы помочь! Оставляйте заявку на бесплатную консультацию.
С любыми вопросами по госконтрактам лучше всех поможем мы!
Контакты для сотрудничества и консультаций:
Ростислав Байдаров, тендерное сопровождение, исполнительная документация, внедрение ИИ в бизнес, помощь с эцп и криптографическими программами.
+7 (992) 198-14-93 (WhatsApp)
