Российский бизнес за рубежом: основные сложности и пути их решения

Российские компании в последние годы активно ищут новые рынки за пределами страны. После 2022 года российский бизнес активизировал зарубежную экспансию, открыв десятки тысяч юридических лиц, представительств и бизнес-единиц в других странах,но столкнулся с множеством препятствий. Среди основных проблем – юридические ограничения и санкции, логистические сложности, финансовые барьеры, культурные и языковые различия, а также жесткая конкуренция.

Санкции. Многие иностранные государства ввели санкции в отношении России, затрагивающие ключевые сферы внешнеэкономической деятельности. Под ограничениями оказались:

• международные расчеты и трансграничные переводы; доступ к технологиям, программному обеспечению и финансовым услугам;
• торговля оборудованием, компонентами и продукцией двойного назначения.

В результате, проведение международных операций стало более сложным и затратным — транзакции могут занимать больше времени, подвергаться дополнительным проверкам или вовсе блокироваться

Банковские ограничения. Даже в странах, формально не присоединившихся к санкциям, финансовые организации устанавливают ограничения в работе с российскими клиентами. Это может выражаться в:

• отказах в открытии расчётных счетов; закрытии уже действующих корпоративных аккаунтов;
• усложнении процедур KYC/AML и ужесточении внутреннего комплаенса; ограниченном доступе к международным платёжным системам (например, Stripe, PayPal, SWIFT).

Такая практика связана с репутационными и юридическими рисками для самих банков, особенно если они ориентированы на западные рынки.

Логистика и транспорт. Из-за санкций и нестабильности мировой обстановки глобальная логистическая система претерпела значительные изменения:

• крупные контейнерные линии прекратили работу с российскими портами;
• сроки и стоимость доставки значительно увеличились — в отдельных направлениях в 2–3 раза;
• традиционные морские маршруты были заменены сухопутными и мультимодальными связками через третьи страны.

В ответ на эти изменения формируются новые логистические хабы и маршруты:

• активизировались транспортные коридоры через Турцию, ОАЭ, Сербию, Казахстан, Узбекистан;
• большая часть высокотехнологичного импорта теперь поступает через Азию (Китай, Юго-Восточная Азия).

Культурные и языковые барьеры. Выход на зарубежные рынки требует не только знания законодательства, но и понимания культурных особенностей. Менталитет, деловые традиции, ожидания потребителей и даже оформление упаковки — всё это влияет на восприятие продукта.

• Недостаток адаптации приводит к потере доверия и снижению интереса со стороны локальных клиентов.
• Отсутствие местного офиса или представителя часто воспринимается как недоверие к рынку.
• Успешные компании инвестируют в локализацию, нанимают местных специалистов и строят долгосрочные партнерства.

Без этого даже сильный продукт может проиграть конкуренту, лучше встроенному в локальную бизнес-среду.

Высокая конкуренция. Неотъемлемая часть любого рынка, независимо от его зрелости. На развивающихся площадках она может проявляться в виде демпинга или агрессивного маркетинга, а на устоявшихся — через высокую плотность игроков и сильные бренды с глубокой локализацией.

Для российских компаний ключевым вызовом становится не просто наличие конкурентов, а необходимость быстро адаптироваться к ожиданиям нового потребителя и предлагать ценность, понятную именно этому рынку.

Дополнительные сложности возникают в условиях ограниченного доступа на ряд западных рынков из-за санкций и политического фона. Даже при формальной возможности выйти, российский бизнес может сталкиваться с барьерами восприятия:

• предвзятость к бренду происхождения («Made in Russia»);
• осторожность со стороны ритейлеров и платформ;

репутационные риски при работе с B2B-партнерами.

Например: российские модные бренды и технологические компании отмечают, что качество продукта само по себе недостаточно — требуется продуманная стратегия позиционирования, локальные партнеры, инвестиции в доверие и визуальное соответствие ожиданиям аудитории.

Примеры российских компаний за рубежом

Несмотря на сложности, есть и успешные кейсы российских экспансий, особенно в ритейле и производстве:

Несмотря на санкционное давление и ограничения, отдельные российские компании успешно осваивают зарубежные рынки — особенно в тех странах, где сохраняется деловая открытость и отсутствуют прямые запреты на сотрудничество. Наиболее заметны успехи в ритейле, производстве, сфере услуг и ИТ.

• Производство и локализация. В странах с благоприятными инвестиционными режимами (например, Турция, ОАЭ, Вьетнам) российские компании создают локальные производственные мощности или контракты на аутсорс. Это позволяет обходить логистические сложности, минимизировать валютные риски и соответствовать требованиям локальных регуляторов. В Турции наблюдается рост интереса к размещению контрактного производства в машиностроении и агропромышленном секторе.
• Ритейл и e-commerce. В 2023–2024 годах российские бренды начали выходить на рынки Турции и ОАЭ в формате pop-up магазинов, маркетплейсов и прямых поставок. Сегмент fashion, косметика и FMCG показывает устойчивый спрос. Отдельные бренды открыли шоурумы в Дубае и Анталье, активно используя Telegram и маркетплейсы вроде Trendyol для теста спроса.
• Сектор услуг. Сети ресторанов, салонов красоты и гостиничные бренды из России исследуют рынки с высокой долей русскоязычного туризма — в первую очередь, ОАЭ, Таиланд, Турция. Некоторые компании выходят через франчайзинг, другие — через прямые инвестиции. Популярность русской кухни и wellness-услуг позволяет занять узкие, но устойчивые ниши.

Пути решения проблем

Борьба с перечисленными трудностями требует комплексного подхода. Вот основные стратегии, которые рекомендуют эксперты и используют практики:

• Адаптация бизнес-модели и продукта. Необходимо учитывать особенности рынка: спрос, конкуренцию и поведение потребителей. Часто меняют ассортимент, цену, упаковку, коммуникацию. Важны локализация — от перевода документации до адаптации интерфейсов, чтобы снизить риски и соответствовать требованиям. Гибкость и быстрая реакция на запросы клиентов — ключевое преимущество, но оно требует ресурсов и маркетинговой поддержки.
• Локализация производства. По возможности стоит перемещать часть производственных мощностей ближе к потребителю. Например, российские производственные компании рассматривают Вьетнам как площадку для размещения сборочных линий — благодаря свободным экономическим зонам, доступной рабочей силе и растущему потребительскому рынку. Такие стратегии позволяют избежать пошлин, снизить логистические издержки и укрепить доверие к бренду как к «местному» игроку.
• Партнерства и франчайзинг. Совместная работа с местными партнерами значительно снижает риски. Выход на зарубежные рынки через локальных партнеров упрощает адаптацию. Так, российские детские клубы запустили филиалы в ОАЭ, США и Китае именно через партнеров за рубежом. Такой формат помогает быстрее войти в рынок и протестировать спрос с опорой на местную экспертизу.
• Юридические и финансовые инструменты. Для минимизации санкционных и регуляторных рисков российские компании создают отдельные юридические лица в нейтральных юрисдикциях — таких как ОАЭ, Турция, Казахстан и др. Такие структуры позволяют вести расчеты, владеть активами и заключать международные контракты в обход прямых ограничений. При экспортно-импортных операциях задействуются различные инструменты – банковские гарантии, аккредитивы, альтернативные SWIFT-системы (например, местные проекты клиринга) и расчеты в национальных валютах. Некоторые компании переходят на расчёты с помощью криптовалют или двусторонних свопов, чтобы уменьшить зависимость от доллара/евро. Практикуются и контракты с отсрочкой платежа и страхование экспортных сделок через агентства (ЭКСАР, страховые группы).
• Работа с культурой и кадрами. Стоит инвестировать в обучение менеджеров особенностям зарубежного рынка и нанимать местных специалистов. Зачастую успех зависит от того, насколько иностранные потребители доверяют продавцу. Требуются усилия по построению бренда: участие в локальных выставках, PR уместно нацеливать не только на клиентов, но и на местных властей и бизнес-сообщество. Многие компании создают филиалы с «лицом» из числа местных партнеров, чтобы укрепить доверие к продукту.

Региональные особенности

Азия и Тихоокеанский регион (Китай, Индия, ЮВА). Китай и Индия остаются одними из крупнейших и наиболее перспективных рынков в регионе — как по объему потребительского спроса, так и по темпам роста технологического и промышленного секторов. Однако для российского бизнеса это одновременно и стратегические направления, и одни из самых сложных с точки зрения входа и адаптации.

• В Китае необходимо учитывать особенности государственного регулирования, закрытость цифровой инфраструктуры и обязательное наличие локального партнера.
• В Индии – жесткую сертификацию, медленный бюрократический процесс и высокую конкуренцию даже в B2B-сегменте.

Несмотря на это, российские ИТ-компании находят в регионе растущий спрос в области кибербезопасности, промышленного ПО, EdTech и GovTech, где есть интерес к сотрудничеству с альтернативными поставщиками, не зависящими от западных санкций. Для выхода на такие рынки крайне важно задействовать государственные каналы поддержки, торговые представительства, а также участвовать в отраслевых выставках и альянсах БРИКС.

Ближний Восток и Африка. Страны Персидского залива, Турция, Иран и Северная Африка становятся важным направлением благодаря сочетанию высокой платежеспособности и политической открытости к России. Российская продукция востребована в аграрном секторе, энергетике, инженерии, ИТ. Однако вход требует глубокой локализации и строгого соблюдения регуляторных норм – от исламского банкинга до разрешительной документации. Без надёжного локального партнёра или представительства риски сильно возрастают.

Латинская Америка. Интерес к региону растет в рамках расширения БРИКС и обхода санкционных барьеров. На текущем этапе туда выходят в основном ИТ-компании, разработчики цифровых решений и агротеха, чаще в формате пилотных проектов. Географическая удаленность и слабая логистика усложняют выход, но при правильной локализации и государственной поддержке регион может стать «мостом» для южных рынков.

Выводы

Российский бизнес продолжает активно выходить на зарубежные рынки, несмотря на санкционное давление, ограничения в международных расчётах, логистические сложности и культурные различия. Наибольшего успеха добиваются те компании, которые подходят к экспансии стратегически: адаптируют продукт под локальные потребности, выстраивают юридически обособленное присутствие, налаживают партнёрства и учитывают особенности конкретной юрисдикции. Ключевым элементом подготовки становится глубокий анализ целевого рынка — от оценки спроса, конкурентной среды и потребительского поведения до регуляторных требований и репутационных рисков. Наиболее перспективными сегодня остаются рынки Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки — благодаря сохраняющейся деловой нейтральности, доступу к инфраструктуре и устойчивому интересу к российским товарам и услугам. Однако универсальных решений не существует: каждая страна требует индивидуального подхода и точной настройки бизнес-модели. Успешная международная экспансия возможна только при условии комплексной подготовки и грамотного рыночного анализа. Обращайтесь в компанию Indeso — мы предоставим такой анализ и поможем подготовиться к выходу на новые рынки.