ПОКАЗЫ
Бытует много мнений как проводить показы объектов недвижимости. Каждый Агент & Риелтор, в дальнейшем назову единым словом «Специалист» делает это по-своему.
Одни красиво, ненавязчиво, информационно. Другие, присаживаясь на уши трещат без умолку, прям втюхивают объект. И не дай бог Интересанты проявят малейшую заинтересованность, им не дают время подумать, специалист уже буквально силой тащит в офис для заключения предварительного договора. Особенно если продажа горит ярким пламенем; объект слишком завяз в продаже; при заключении договора с продавцом заверили, что максимум через две недели найдут покупателя.
В такие моменты мне стыдно за коллег. Кто-то скажет:
- Так и надо, чего с ними рассусоливать? «Ходят тут всякие, а потом ложки пропадают» (фильм «Девчата»). Вся основная информация в рекламном объявлении. Видовая - 3D обзор, видео, фото. Достали, только продавцов раздражают.
Нет! Это так не работает. Зачастую в тексте мало нужной и правдивой информации. Порой ее вообще нет. Фото – либо не качественные на телефон, а если фотоаппаратом все равно объект весь не виден. Моя дочь профессиональный фотограф. Специализация: фотосъемка интерьеров, еды, напитки. Опыт работы 18 лет. Она так грамотно выбирает ракурсы, что любой объект, даже самый замученный жизнью выглядит замечательно. При этом никогда ничего не фотошопит. Все как есть, а смотрится процентов на 40 круче. Единственное, более ли менее правдиво показывает объект – это снятое видео. Но покупать недвижимость по рекламе, это так себе история.
К сожалению, настроенных на работу, а не только на быстрые деньги специалистов среди того количества, что сегодня работает в нашей сфере очень мало. Люди приходят в любые продажи «косить бабло», а не предоставлять качественную услугу.
Не раз слышала от Интересантов на своих показах:
«Вчера смотрели квартиру на Алибегова (других объектах), по фото более ли менее прилично. Вживую обратили внимание, что под уставшая, замурзанная. Подумали, ладно если решим ее покупать, сделаем косметический ремонт. Покатаемся по разным районам, посмотрим другие квартиры в иных локациях, сравним, примем решение. Но агент не давал нам уйти, держал в квартире словно боялся отпустить.
- Посмотрите в окно, посидите на диване, полежите на кровати. Может кофе? Чай? Потанцуем?
Ни минуты не давал подумать. Он все говорил и говорил. Через полчаса нахождения в квартире, стали замечать ее более конкретные недостатки. Выше этажом громко кричали и бегали дети. Из открытого окна потянуло сигаретным дымом. Стало не комфортно. Мы к выходу, молодой человек начинает без умолку тарахтеть, вроде неудобно к нему спиной поворачиваться. В итоге, чтобы отстал сказали, что денег на
задаток с собой не брали. Но и здесь он не угомонился:
- Не вопрос, сядем в мою машину, съездим за деньгами, после поедем в офис.
- Куда поедем? - удивись мы. - В Браслов? Так это 240 км от Минска. Это первая квартира, что смотрим. Куда нам спешить?
Но мы уже приняли решение: категорически Нет! Позже пришлось заблокировать номер телефона чрезмерно настойчивого, непонятливого агента.»
Некорректно, абсолютно непрофессиональная работа. Как можно силой заставлять людей покупать недвижимость? Это ж не кулек семечек в базарный день. У всех должен быть выбор и время принять решение. Хуже, когда принято необдуманное, скоропостижное. Когда на следующее утро просыпаются с осознанием того, что натворили. Звонят, плачут, ругаются, пишут жалобы. Никакой предварительный договор, даже с большим авансовым платежом не вынудит Интересантов купить то, что им не подходит. А вот проблем агентству принесут. Достаточно только обратиться к хорошему адвокату, написать жалобу в вышестоящие органы, договор будет расторгнут, аванс (задаток) возвращен.
На сегодняшний день Договор хранения, это мимо правил. Во время подписания предварительного договора задаток (аванс) передают Собственнику на руки. Предупреждай не предупреждай, говори, не говори, но всегда существует риск, что он будет потрачен. Была у меня такая история, когда у собственников были долги, задаток потратили, после решили продажу отложить на год и сдали в аренду. Сделка была на грани провала. Еле выкрутились. Спасибо адвокату.
Поэтому прежде чем силой тянуть Интересантов для заключения предварительного договора необходимо сто раз подумать.
РЕАЛЬНАЯ ИСТОРИЯ
Подбирала клиентке по имени Жанна встречный вариант - двухкомнатную квартиру. Бюджет ограничен.
Никак не могли определиться с локацией. День ото дня мнение менялось. Так мы добрались до старого военного городка по ул. Лынькова. На фото квартира выглядела достойно.
В тот год зима была снежной. Ни у меня, ни у клиентки машины нет. Понятное дело от метро путь неблизкий. Я Жанну предупреждала, что от метро не ближний свет. Встретились на остановке. Далее пешком по заснеженным тропам. Для меня все привычно. А вот клиентка слегка прифигела. Темно. Фонари горят через один. В рекламном объявлении прочли: «2-я квартира с дизайнерским ремонтом в идеальной локации. Бла-бла-бла от центра города 15 минут».
Зашли в «чистый подъезд с прекрасными соседями».
Соседи сидели дома, но судя по запаху периодически выходили покурить. На каждом этаже стояли металлические банки для окурков, источающие невероятный аромат.
— Добрый вечер, гости дорогие. Рады вас видеть. Проходите. Чувствуйте себя как дома. Чай? Кофе?
— Добрый вечер. Спасибо, нет. Мы пришли смотреть квартиру. Если бы знала, что это так далеко, даже не поехала бы, - не так дружелюбно, как специалист приветствовала Жанна.
— Так разве ж это далеко? Всего-то 15 минут, и вы уже в центре.
— В центре чего? Ехала на автобусе от станции метро Купаловская три дня лесом, два дня полем, а после минут 10 пешком до дома.
— Это вы неправильный путь выбрали, - не унималась агент.
— У каждого и свой центр, - встряла я. - Предлагаю смотреть квартиру. Время позднее, смысл обсуждать и спорить.
Специалист тряхнула гривой, набрала побольше воздуха в легкие и завелась.
- Знакомьтесь это Собственник, - имя она почему-то не назвала. В комнате на кровати отрешенно глядя в экран телевизора сидела женщина. Она никак не отреагировала на слова специалиста. Словно не о ней говорили.
- Покупатель, - кратко представила я.
Жанна улыбнулась и промолчала.
- Мы продаем двухкомнатную квартиру по адресу: ул. Лынькова дом 29. Расположена…
- Спасибо, мы уже в курсе. Рекламу тоже читали, можно квартиру посмотреть? – перебила Жанна.
- В квартире выполнен качественный ремонт по дизайну Собственника. Она же проектировала всю мебель и шкаф-купе, расположенный в прихожей. В нем Собственник хранит свои необыкновенные платья, костюмы, бельё, шубы, пальто, обувь...
Мне показалось, что женщине просто нравится рассматривать вещи хозяйки, поэтому акцентировала свое, а также и наше внимание. Она открывала и закрывала шкафы, выдвигала шуфляды комода, трогала вещи при этом несла полную ахинею, не давая нам осмотреть квартиру. Удивительно, но она ни разу не назвала имени хозяйки квартиры словно не была с ней знакома. Это очень резало ухо. В квартире было жарко и душно особенно нам одетым в пуховики. Жанна конкретно тащила меня к выходу, но агент держала нас не давая уйти.
- Может все-таки чаю? Вы же с улицы пришли, а там брррр, как холодно, - поёжилась агент, - Собственник свежий заварила к вашему приходу и даже пирог испекла. Пойдем на вашу кухню, посидим, поговорим, поймете, как в вашей квартиру тепло и уютно.
Начались словарные манипуляции с намеками.
- Я не хочу ни чая с пирогом, ни без. Только домой, пусть и в маленькую, но свою квартиру, - резко отрезала Жана.
- Тогда давайте посидим на этом чудесном диванчике. Смотрите, какой красивый, так и манит присесть, расслабиться. Ну же, почувствуйте себя дома.
Неожиданно для меня Жанна плюхнулась на диван. В расстегнутой объемной куртке черного цвета, шапке, сдвинутой на затылок, с красным потным лицом на этом диванчике, обтянутом ярким ситцем в цветочек она выглядела весьма нелепо. Агент еще что-то там вещала про уже нашу квартиру, про будущую сделку, что при
продаже в квартире остается. Мне же было очень неловко от ситуации. Самое странное, что Собственник без имени так и сидела в спальне на кровати, словно замороженная никак не участвую как в показе, так и в беседе.
- Фсё!!! Больше не могу. Марина пойдем, иначе сейчас начну таять аки Снегурочка. До весны не доживу. Кто ж тогда на даче огород будет сажать?
- О!!! Кстати про дачу. Продаю такой замечательный домик с ухоженным участком рядом с Минском. Бла – бла – бла…. Может вам надо? Совсем недорого. Поторгуемся.
- Спасибо за показ. Дача не нужна. Ищем квартиру, так как на свою найден покупатель. До свидания.
- Ну я с вами не прощаюсь, вы же завтра утром мне позвоните? Договоримся на время предварительного договора, это так?
- Нет конечно. Не знаю, как вас по имени, но у нас на завтра несколько просмотров в другой локации.
- Ой, что вы. Как же так? Вернитесь, вы же совсем не посмотрели квартиру. Не ощутили великолепную ауру, это же так важно. Обратите внимание!!! В квартире все сделано по фэн-шуй. Собственник специально летала в Китай, изучала даосскую практику организации пространства для достижения гармонии с окружающей средой. Вот посмотрите, как в вашей квартире расположена мебель, подобрана цветовая гамма…
Терпение мое иссякло. Молча развернувшись пошла в прихожую. Жанна не появилась. Немного постояв, вернулась и слегка прифигела. Моя клиентка, сладко посапывая спала. Агент сидела рядом и вещала, как изменится у нее жизнь если купит эту квартиру.
- Ого!!! – подумала я. Это уже что-то новенькое. Как-то похоже на нейролингвистическое программирование НЛП.
- Жанна! – резко позвала я. – Мы уходим.
Из жаркой квартиры с дизайнерским фэн-шуйным ремонтом мы вышли в метель. Я вызвала такси, решила отвезти Жанну домой. Боялась, потеряется, уснет в сугробе и не доедет домой.
- Марина, мне надо все это переварить, - проговорила она широко зевая. – Отмените, пожалуйста, все просмотры на завтра. Дайте мне пару дней передохнуть. После обязательно продолжим. Я вообще не поняла, что это сейчас было?
- Ну как что? Манипуляции с целью продажи квартиры.
- И что получается так продавать? Кто-то соглашается?
- Раз практикует агент такую тактику, возможно с кем-то получается.
- Марина, ваши принципы продажи мне больше нравятся. Вы так легко общаетесь с людьми, они сами смотрят, задают вопросы, вы отвечаете.
- Так у меня обширные знания и большой опыт продаж.
Но об этом, как раз в следующей статье.