Вы наконец-то запустили продажи. Есть товар — качественный, красивый, нужный. Вы всё просчитали: спрос высокий, конкуренция умеренная, закуп по хорошей цене. А выручка?
Тишина. Один-два заказа в день, хотя ожидали стабильный поток.
Что не так?
Не спешите искать проблему в самом продукте — начните с карточки товара, ведь именно она «встречает» покупателя. Даже если товар хороший, он не будет продаваться, если карточка выглядит неубедительно или отталкивающе.
В этой статье — 5 ключевых причин, почему товар не продается, и конкретные решения, как это исправить.
Кстати, важный момент: по этим же параметрам вы можете заранее проверить карточку при создании - так вы точно будете понимать, что причина не в ней, если товар не зайдет на тестах.
Причина №1. Товар не продается из-за негативных отзывов
Отзывы — это первая вещь, которую проверяет большинство покупателей. Один-два отрицательных комментария с жёсткой формулировкой и одной звездой способны «убить» всю конверсию.
Что делать:
- Отвечайте на негатив вежливо и без агрессии.
- Просите довольных клиентов оставлять отзывы — даже стикер в упаковке может сработать.
- Используйте промокоды и бонусы за отзыв. Это легально, если не навязывать «только положительный», к тому же, на маркетплейсах есть возможность подключить опцию "Баллы за отзывы".
- Если проблема действительно в товаре — не оправдывайтесь, исправляйте. Оптимальный вариант - вложить в заказ визитку или инструкцию с контактами "сервисного центра", т.е. вашими и попросить покупателей в случае возникновения сложностей звонить вам. Так вы сможете все исправить еще до получения негативного отзыва.
Первые 10 отзывов в карточке - самые важные, их люди читают чаще всего. Против негатива помогают закрепленные отзывы. А еще "вытеснить" негатив из первой десятки вам помогут отзывы после самовыкупов и раздач.
Причина №2. Товар не продается из-за завышенной цены
На маркетплейсах покупатель ищет не просто товар, а выгодное предложение. Он сравнивает вас с десятком конкурентов по цене, отзывам и описанию. Здесь не рынок - не надо ходить и у всех цену спрашивать, чтобы что-то сравнить, все прямо перед глазами в выдаче.
Что делать:
- Мониторьте конкурентов: цену, акции, условия доставки.
- Если ваш товар дороже — объясните, за что клиент платит больше, т.е. обоснуйте доп.ценность товара. Например, экологичные материалы, уникальный состав, гарантия, жирный комплект или подарочная упаковка.
- Используйте психологическое ценообразование: 499 вместо 500, 990 вместо 1000. Да, это ерунда и все про это знают, но это по-прежнему работает.
Всегда рассчитывайте юнитку по нижней трети ценового диапазона. Так вы не уйдете в минус, пытаясь удержать цену "в рынке".
Причина №3. Товар не продается из-за низкого рейтинга продавца
Даже если продукт хороший, рейтинг ниже, чем у конкурентов, вызывает подозрение.
Да - не стоит гнаться за какими-то конкретными цифрами. Я могу вам написать "Идеальный рейтинг - 4,5". Но если у ваших конкурентов 4,8, то этого будет мало. И наоборот - если в выдаче висят карточки с рейтингом 4 звезды, то ваш рейтинг от 4,1 уже будет отличным.
Что делать:
- Проверьте, чем недовольны покупатели - такой анализ поможет вам устранить недочеты.
- Минимизируйте ошибки: настройка складов, сроки, инструкции к сборке.
- Упаковывайте товар качественно. Клиенту всё равно, кто виноват — WB или вы, низкая оценка пойдёт в ваш адрес.
Причина №4. Товар не продается из-за слабого описания
Клиент не хочет гадать, он хочет сразу понять, за что платит. Сухое «товар отличный, материал хороший» — не работает. Равно как и переспам сплошными ключевыми словами.
Что делать:
- Подробно распишите характеристики: размеры, вес, материалы, особенности.
- Добавьте эмоциональные триггеры: «идеален для подарка», «сэкономит до 30% времени».
- Включите ключевые слова: это улучшит позиции в поиске на маркетплейсе.
Описание читают не все покупатели. Но это не значит, что над ним не нужно работать. Потому что есть те, кто будет искать в вашем описании ответ на вопрос "А решит ли этот товар мою проблему?". И на него важно ответить.
Причина №5. Товар не продается из-за отсутствия фото в отзывах
Даже лучшие студийные фото уступают реальным снимкам от покупателей. Люди верят людям.
Что делать:
- Просите клиентов прикладывать фото.
- При подключении "Баллов за отзывы" установите жирный бонус за отзыв с фото или видео. Вам не понадобится много - даже 2-3 отзыва с визуалом могут круто прокачать конверсию.
- Не забудьте попросить тех, кто делает для вас самовыкупы, оставить пару отзывов с фото. Главное не переборщите, чтобы вас не спалили алгоритмы маркетплейсов - на 10 самовыкупов максимум 1-2 отзыва с визуалом.
Если вы закроете эти пять пунктов — товар начнёт продаваться. А дальше можно подключать рекламу, масштабировать ассортимент и выходить в топ.
Хотите получать больше проверенных советов и лайфхаков и быть в курсе новостей маркетплейсов?
Присоединяйтесь к моему Телеграм-каналу https://t.me/+NsPturIUwQlmNzQy