Расчет объема поставки без переплат и дефицита: пошаговый гайд для селлера
Вы устали угадывать, сколько везти на склад, и боитесь, что товар зависнет или исчезнет с полки в самый пик? Тогда вам нужен рабочий расчет объема поставки. Без него легко попасть на платное хранение или в out-of-stock, потерять рейтинг и маржу. Ниже даю пошаговую инструкцию, как подходить к пополнению запасов так, чтобы не переплачивать и держать карточки в наличии.
Сначала признаем проблему. Слишком много привезли — заморозили деньги и платите за хранение. Привезли мало — карточка уходит в out-of-stock, падает конверсия, реклама сливает бюджет в пустоту. Знакомая ситуация?
Что делаем. Считаем оборачиваемость, строим прогноз, закладываем страховой запас и сводим все в понятную формулу. Пара часов на настройку — и дальше вы поддерживаете ритм пополнений без дерганий.
Шаг 1: определение оборачиваемости товара
Оборачиваемость показывает, за сколько дней уходит текущий остаток при ваших темпах продаж. Это база для любого плана пополнений.
1. Соберите историю продаж по SKU минимум за 30-90 дней. Важно брать отфильтрованные данные: без возвратов и тестовых закупок.
2. Посчитайте среднесуточный спрос: продажи за период в штуках делим на число дней периода.
3. Посчитайте дни покрытия: текущий остаток делим на среднесуточный спрос. Видите, на сколько дней вам хватит товара.
4. Найдите фактическую оборачиваемость: дней в периоде делим на число полных оборотов. Проще — смотреть на дни покрытия по каждому SKU и держать ориентир по группам А, B, C.
Как провести abc-анализ за 15 минут
1. Отсортируйте SKU по выручке или марже за 30-90 дней.
2. Отметьте верхние 70-80 процентов — это группа А. Далее 15-20 процентов — группа B. Остаток — группа C.
3. Правило пополнений: для А держим запас на 14-21 день, для B — на 21-30 дней, для C — точечные поставки маленькими партиями, чтобы не сажать склад неликвидом.
На практике: если у вас 20 SKU, обычно 4-6 позиций тянут 70 процентов оборота. Именно под них выстраивайте ритм поставок и маркетинг, остальное — аккуратно, без лишних объемов.
Шаг 2: прогнозирование продаж и планирование запасов wildberries
Прогноз — это не экстрасенсорика, а математика плюс здравый смысл. Наша цель — понять спрос на период пополнения и до следующей поставки.
1. Учитывайте сезонность. Смотрите прошлые пики и просадки, календарные события, погодные факторы, распродажи площадки. На графике это хорошо видно — всплески повторяются.
2. Корректируйте на промо. Запланировали скидку 10-20 процентов или трафик из рекламы — поднимите прогноз на соответствующий коэффициент. Например, средние продажи 10 штук в день, промо даст плюс 40 процентов — ожидаем 14 штук в день.
3. Не забывайте про логистический лаг. От отгрузки до появления на полке проходит 3-10 дней в зависимости от слотов и схемы. Прогноз должен покрыть этот лаг плюс интервал до следующей поставки.
4. Проверьте ограничения. Минимальные партии, упаковки по кратности, габариты, сроки годности. Это влияет на шаг поставки и итоговый объем.
Шаг 3: расчет объема поставки
Теперь сведем все в одну формулу. Сначала задаем целевой горизонт покрытия, исходя из класса ABC и ваших слотов.
Базовая формула: Поставка в штуках = спрос на период покрытия + страховой запас — текущий остаток.
1. Спрос на период покрытия. Среднесуточный спрос умножаем на число дней до следующей поставки плюс логистический лаг. Пример: 12 шт в день, лаг 5 дней, поставляете каждые 14 дней. Период 19 дней. Спрос 228 штук.
2. Страховой запас. Для А-товаров возьмите 3-7 дней спроса, для B — 2-5 дней, для C — 1-3 дня. Пример: для 12 шт в день и 5 дней буфера это 60 штук.
3. Вычтите текущий остаток. Если на полке и в пути 80 штук, итог: 228 плюс 60 минус 80 равняется 208 штук к отгрузке.
Проверка здравого смысла: не превышаете ли норматив по габаритам и массе, есть ли кратность коробов, хватит ли стретча и этикеток, не упираетесь ли в лимиты слота.
Частые вопросы: что делать с новинками без истории. Берем аналогичные SKU, смотрим конверсию и средний чек в нише, стартуем с микро-партии на 7-10 дней и быстро докручиваем прогноз по факту первых продаж.
Шаг 4: оптимизация расходов на платное хранение
Цель — пройти по грани между лишними остатками и out-of-stock. Здесь важны три вещи: ритм поставок, скорость распаковки карточки и контроль возраста остатков.
1. Держите цикл короче. Лучше три маленьких поставки по 150 штук, чем одна на 450, которая зайдет в платное хранение. Так вы снижаете риск неликвидов и не морозите деньги.
2. Следите за возрастом остатков. На Wildberries действуют пороги по дням хранения и разные ставки. Чем старше остаток, тем выше плата. Проверьте текущие тарифы в кабинете и заложите предельный возраст, например 60-90-150 дней как контрольные точки.
3. Ускоряйте оборачиваемость товара. Карточка стоит — запускаем фото-правки, обновляем цену, подключаем акцию, пересобираем поиск по релевантным ключам. Любое ускорение оборота напрямую режет платное хранение.
4. Чистим хвосты. Если склад забит C-группой, делаем утилизацию, ликвидационные скидки, наборы и доворонки. Цель — освободить емкость под А и B, которые крутятся быстро.
5. Отдельно про сроки годности. Для фуд-категорий и косметики считайте оборот так, чтобы партия ушла до критической отметки. Иначе доплата за хранение плюс утилизация съедят маржу.
Мини-чек-лист перед отгрузкой:
1. Пересчитан спрос на период покрытия с учетом лагов.
2. Страховой запас задан по группе ABC.
3. Поставка кратна упаковке и не упирается в слот.
4. Контроль платного хранения и возраста остатков выполнен.
5. Фотоотчет и маркировка готовы, чтобы не ловить штраф и пересорт.
Итог: стабильный ритм пополнений, меньше неликвидов, выше маржа за счет сокращения платного хранения.
Следуя этой инструкции, вы выстроите понятный процесс: сначала оборачиваемость, затем прогноз, потом расчет объема поставки и финальный контроль по хранению. В результате вы не переплачиваете за склад, не уходите в out-of-stock и держите карточки в продаже без провалов.
Готовы проверить расчеты на своих данных и получить безопасный план пополнений под ваш ассортимент. Запросите экспресс-расчет поставки — учтем лаги, ставки хранения и кратность упаковок.
Есть вопросы по конкретному SKU или боитесь неликвидов. Напишите нам, поделимся работающими шаблонами и примером файла для ежедневного контроля.
Чтобы закрепить результат, сохраните формулу и чек-лист. Правильный расчет объема поставки — это ваш инструмент против платного хранения и out-of-stock, а значит против потерь маржи.