О чем спросить клиента, чтобы назвать ему правильную цену

О чем спросить клиента, чтобы назвать ему правильную цену?

Как часто у вас было такое, что вы называете клиенту одну стоимость услуг, а через месяц-другой понимаете, что эту стоимость нужно было умножить на 2?

Чтобы такого не было – предлагаю разобраться с тем, какие вопросы задать клиенту перед тем, как назвать ему цену.

1️⃣Из чего складывается стоимость услуг?

Есть фикс за определенный вид деятельности. И есть параметры, которые влияют на дополнительную плату. Я всегда прописываю это в договоре.

Например 👇

Если у клиента упрощенка, то ведение будет стоить 12 500 рублей. Но, как только он становится плательщиком НДС, стоимость вырастает вдвое – то есть, 25 000 рублей.

Если у клиента появляются новые сотрудники, то за каждого будет дополнительная плата в размере 2 300 рублей.

Это – самые простые примеры. А теперь давайте разберем ситуации посложнее.

2️⃣Как рассчитать стоимость, заглянув в журнал операций?

Когда ко мне обращается серьезный и сложный клиент (например, ООО), я всегда спрашиваю у него журнал операций. Так как стоимость услуг будет зависеть от их количества.

Простой пример.

Если у клиента 1 000 операций в месяц – каждая операция будет стоить 50 рублей – это уже 50 000 рублей. К этой сумме добавляем 20 000 – базовая стоимость услуг + 23 000 рублей за 10 сотрудников.

Итого: 93 000 рублей в месяц.

3️⃣Но что делать, если журнала операций нет?

Все вопросы ниже нацелены на то, чтобы посчитать количество операций и понять объем работы. И все они относятся к работе с ООО или ИП доходы минус расходы. Если это ИП, то не нужно задавать все вопросы, достаточно основных.

Итак, вот, какие вопросы с рекомендую задавать новым клиентам:

✅Есть ли факторинг

✅Есть ли лизинг

✅Сколько поставщиков

✅Как часто отгрузки

✅Сколько сотрудников

✅Сколько покупателей

✅Есть ли кредиты, и если есть, то сколько

✅Есть ли касса

✅Есть ли автоматизация

Когда у вас перед глазами будут понятные цифры по каждому из этих пунктов – вы точно будете понимать, с чем вам предстоит иметь дело. И сможете рассчитать комфортную для себя, в первую очередь, стоимость услуг.

Приведу несколько примеров из практики, которые покажут вам необходимость задавать эти вопросы перед началом работы.

➡️Ситуация 1

Ко мне обратился клиент на патенте, у которого было 10 точек по городу. А 10 точек – это 10 касс и 10 КУДиР-ов, которые нужно собирать. Благодаря тому, что я вовремя уточнила этот момент, мы смогли договориться за дополнительную оплату в размере 3 000 рублей за каждую точку. Итого: 30 000 рублей сверху.

➡️Ситуация 2

Перед началом работы с новым клиентом выяснили, что у него есть 20 кредитных договоров. Как вы понимаете, это сверки, процентопогашение и наша “любимая” возня с документами. Разумеется, за эту работу нужно брать дополнительную плату.

➡️Ситуация 3

Новый клиент говорит: “У меня ничего сложного – есть только 1 покупатель!”. Ах, как просто звучит, правда? На деле оказалось, что этот 1 покупатель делает по 100 отгрузок в месяц.

Разница между “есть только 1 клиент” и “у нас 100 отгрузок” велика, правда?

Вот такой сегодня у меня для вас лайфхак по ценообразованию для вас, коллеги. Помните о том, что чем точнее вы задаете вопросы – тем больше у вас шансов лучше понять клиента и объем работы. А, значит, со стоимостью услуг вы точно не ошибетесь.