В Get-investor ежедневно поступают десятки обращений от предпринимателей, стремящихся привлечь внешнее финансирование. Однако прежде чем отправляться за деньгами, важно понимать: соответствует ли текущая стадия развития вашего проекта тому, что действительно интересует инвесторов.
Категория 1. Идея без продаж и первоначальных вложений
Это самый массовый поток запросов — минимум 10–15 заявок в день. Сюда входят те, кто хочет, чтобы инвестор оплатил паушальный взнос по франшизе, а также основатели, планирующие открыть кофейню, салон красоты, детский центр, запустить маркетплейс или «революционное» приложение, но не располагающие собственными средствами даже для старта.
Что стоит учитывать в такой ситуации? Инвестор — не меценат, не благотворитель и не спонсор. Он вкладывает деньги только тогда, когда видит высокую вероятность получения прибыли. А такая вероятность возникает, как правило, в двух случаях:
- Проект уже функционирует и демонстрирует стабильную прибыль.
- За проектом стоит опытный предприниматель, уже успешно запускавший и продававший бизнес.
Никто не заинтересован в том, чтобы вы учились вести бизнес за чужой счёт. Сегодня деньги дороги, а время неопытного основателя — относительно дёшево. Такие вложения несбалансированы и непривлекательны.
В этой ситуации у вас есть два реалистичных пути:
- Обратиться к близкому окружению — людям, которые вас знают, доверяют и готовы поддержать финансово.
- Изучить местные программы поддержки начинающих предпринимателей — часто удаётся найти грант на несколько сотен тысяч рублей для запуска.
Инвест-брокер в данном случае не сможет помочь: у него нет ресурсов на работу с «голыми» идеями, ведь его задача — продавать уже существующие активы.
Категория 2. Проект с выручкой, но без прибыли и с неструктурированной финансовой отчётностью
Инвесторы всегда стремятся к доходу и имеют на выбор множество вариантов вложений. У профессиональных инвесторов (так называемых smart money) таких предложений — десятки, а то и сотни. Если вы приходите к ним с непрозрачной, запутанной финансовой моделью — например, с кучей хаотичных Excel-файлов, в которых разобраться можно только за несколько часов, — вы просто потеряете их внимание.
Такие документы говорят не только о плохой подготовке, но и о вашем общем подходе к бизнесу: если планирование ведётся в «каше», скорее всего, и в других аспектах всё устроено аналогично.
Другая крайность — слишком упрощённые расчёты с нереалистичными цифрами:
- выручка «взята с потолка»,
- отсутствует связь между выручкой, юнит-экономикой и штатным расписанием,
- налоги рассчитаны по вымышленной ставке,
- маржинальность указана на уровне 70%, тогда как в данной нише реальный показатель — 20–30%.
Такой финансовый план сигнализирует инвестору: основатель не разбирается в своём бизнесе и не готов грамотно распоряжаться чужими деньгами. Спросите себя: стали бы вы вкладываться в такого предпринимателя?
Что делать?
- Тщательно проработать финансовую модель своего проекта.
- На основе реальных данных построить прогноз, в котором каждая цифра будет обоснована.
- Чётко показать:
— сколько средств требуется привлечь и на какие цели,
— какие условия вы предлагаете инвестору,
— какова ожидаемая доходность для него.
Если вы не уверены в своих силах — обращайтесь к специалистам. В Get-investor мы помогаем разрабатывать финансовые модели и проводим интенсивы по привлечению инвестиций для стартапов и действующих бизнесов.
Категория 3. Прибыльный проект с завышенной оценкой
Типичная фраза от таких предпринимателей: «У меня годовая выручка 10 млн рублей, хочу расти и готов продать 10% компании за 100 млн. Почему такая оценка? Просто чувствую».
Напомним: цель инвестора — получить доход. Если он входит в микро- или малый бизнес по оценке в 1 млрд рублей, то для достижения приемлемой доходности ему нужно, чтобы через три года стоимость компании выросла как минимум до 10 млрд. При этом должен найтись покупатель, готовый реально выкупить его долю по этой цене. Потому что «оценка на бумаге» — это лишь цифра, пока не подтверждённая сделкой и поступлением средств на счёт.
Альтернатива — стабильные дивиденды. Например, 20 млн рублей в год. И чем быстрее они начнут поступать, тем лучше — иначе реальную доходность «съест» инфляция.
Сможет ли владелец бизнеса с выручкой в 10 млн вывести компанию к таким показателям? Вероятность крайне низка. Скорее всего, он столкнётся с управленческими и операционными трудностями, ведь ведение бизнеса на уровне 10 млн, 100 млн и 1 млрд требует принципиально разных компетенций и процессов.
Инвесторы это понимают и не идут в проекты с неадекватной оценкой. В итоге предприниматель остаётся со своим бизнесом, а инвестор — с деньгами, которые он направит в более зрелые и реалистичные проекты.
Главный совет для этой группы: двигайтесь поэтапно. Не пытайтесь сразу «выжать» из инвестора максимальную оценку. Smart money всё равно не поддастся, а с менее опытными инвесторами потом могут возникнуть серьёзные проблемы.
Действуйте шаг за шагом:
- привлеките первый транш по адекватной оценке, соответствующей текущему масштабу,
- покажите результат — и в финансах, и в умении эффективно распоряжаться инвестициями,
- протестируйте ключевые гипотезы, отбросьте неработающие, сфокусируйтесь на успешных,
- докажите инвесторам, что заслуживаете доверия и более крупных вложений.
Тогда следующий раунд финансирования вы сможете провести уже по повышенной оценке — потому что бизнес реально вышел на новый уровень.
И ещё одна — редкая — категория
Существует четвёртая группа предпринимателей, с которой инвесторы работают с удовольствием. Это те, у кого:
- полный порядок в финансах,
- чёткое понимание точек роста и оптимизации,
- продуманный и логичный план масштабирования.
Их бизнес — это полноценный актив: стабильная клиентская база, качественный продукт, сильная команда, органический рост выручки и прибыли. На такие проекты всегда есть спрос, и за право в них инвестировать нередко возникает конкуренция между инвесторами.
Итог:
Прежде чем идти к инвестору, честно оцените, к какой категории относится ваш проект. Это сэкономит вам время, нервы и повысит шансы на успешное привлечение капитала.
Get-investor.ru - информационный ресурс для предпринимателей и сервис по инвестиционной упаковке проектов для привлечения финансирования и масштабирования «под ключ». Мы разрабатываем бизнес-планы, финансовые модели, инвестиционные презентации, стратегии, исследования рынка и участвуем в переговорах с инвесторами. Получить консультацию и заказать разработку материалов