Переговоры для новичков: как не провалиться и начать побеждать с первого раза.
Многие из нас боятся переговоров. Кажется, что это — удел опытных бизнесменов, харизматичных лидеров или «акул» продаж. Но на самом деле переговоры — это просто коммуникация между равными, направленная на достижение взаимовыгодного результата. И научиться этому может каждый — даже новичок.
В этой статье мы разберём главные ошибки, этапы подготовки, ключевые принципы и практические техники, которые помогут вам уверенно вести переговоры — будь то обсуждение зарплаты, заключение контракта с клиентом или даже разговор с арендодателем.
❌ Почему новички чаще всего проигрывают?
Самые грубые ошибки совершаются ещё до начала переговоров:
- Страх начать. «А вдруг откажут?», «А если я не справлюсь?» — эти мысли парализуют.
- Нет чёткой цели. Вы не знаете, чего хотите — как тогда просить это у другого?
- Полное отсутствие подготовки. Приходите «на авось» — получаете «авось и не получится».
- Переговоры не с тем человеком. Если вы говорите с тем, кто не принимает решение — вы тратите время.
Запомните: успех переговоров на 90% зависит от подготовки!
🎯 Что такое переговоры на самом деле?
Переговоры — не борьба и не манипуляция. Это поиск решения, которое устроит обе стороны.
Важно понимать разницу между:
- Позицией — то, что человек говорит: «Я хочу скидку 30%».
- Интересом — то, что на самом деле движет им: «Мне нужно уложиться в бюджет».
Если вы поймёте интересы собеседника — вы сможете предложить решение, которое устроит вас обоих.
🧭 4 этапа переговоров (и что делать на каждом)
1. Подготовка — основа всего
Ответьте на три вопроса:
- Кому вы предлагаете?
- Что вы предлагаете?
- Как вы это делаете?
Совет новичку: даже на 15-минутную встречу составьте чек-лист из 5 пунктов. Это уже сделает вас лучше 80% конкурентов.
Дополнительно:
- Узнайте, кто принимает решение (ЛПР — лицо, принимающее решение).
- Изучите психотип собеседника («красный» — решительный, «зелёный» — дружелюбный, «синий» — аналитик).
- Подготовьте аргументы, контрвозражения, презентации, данные.
- Продумайте альтернативные предложения.
2. Налаживание контакта — первые 40 секунд решают всё
Первое впечатление формируется за 30–40 секунд. Что делать:
- Смотрите в глаза, улыбайтесь, называйте собеседника по имени (и отчеству, если уместно).
- Не говорите: «Извините, что отнимаю время». Говорите: «Спасибо, что нашли время для встречи».
- Начните с обобщенной темы или упоминания общего знакомого.
- Сразу озвучьте цель встречи и предложите план: «Сегодня мы обсудим X, Y и Z — у вас есть 30 минут?»
3. Основная («сутьевая») часть
Здесь важно:
- Не спорить о позициях, а раскрывать интересы.
- Использовать активное слушание: кивайте, перефразируйте, задавайте уточняющие вопросы.
- Не бойтесь пауз — они дают время подумать.
- Избегайте слов «нет» и «но» — они вызывают сопротивление. Вместо этого говорите:
→ «Если мы сделаем так, то вы получите…»
→ «При этом мы можем предложить…»
Забудьте мифы:
— «Переговоры — это война» → Нет, это сотрудничество.
— «Нужно давить» → Нет, нужно понимать.
— «Хороший парень всегда проигрывает» → Нет, проигрывает тот, кто теряет контроль.
4. Завершение и анализ
- Резюмируйте договорённости: «Итак, мы согласны по трём пунктам: 1… 2… 3…»
- Зафиксируйте всё письменно — даже в простом протоколе встречи.
- Если переговоры не удались — сохраните отношения: «Буду рад обсудить это позже, когда появятся новые возможности».
- После встречи проведите анализ:
→ Что сработало?
→ Что можно улучшить?
→ Какие интересы партнёра я упустил?
Принцип Кайдзен (японская философия непрерывного улучшения): каждый раз становитесь чуть лучше, чем вчера.
Полезные техники для новичков
- Принцип трёх «ДА»: начните с вопросов, на которые собеседник легко скажет «да». Это создаёт позитивный настрой.
- «Открытые карты»: честно скажите: «Вот что мы можем, вот чего хотим. Что вы думаете?»
- «Вернуть на землю»: если оппонент завышает требования — мягко верните к реальности:
«Мы можем долго спорить о ценах, но я хочу предложить вам решение, которое реально сэкономит вам деньги». - Small talk: лёгкая беседа до дела (о погоде, городе, новости) снижает напряжение.
Что почитать, чтобы расти дальше?
- Роберт Чалдини — «Психология влияния»
- Дейл Карнеги — «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей»
- Марк Гоулстон — «Я слышу вас насквозь»
Заключение
Переговоры — это не врождённый талант, а навык, который развивается с практикой.
Даже если вы новичок — начните с малого:
→ Подготовьтесь лучше, чем обычно.
→ Слушайте больше, чем говорите.
→ И помните: цель — не «победить», а найти разумное решение.
А вы уже пробовали вести переговоры? Делитесь опытом в комментариях — вместе мы учимся быстрее!
Подписывайтесь, ставьте ❤️ и сохраняйте статью — пригодится в следующий раз, когда придётся договариваться!
#переговоры #новичкам #бизнес #карьера #личностныйрост #softskills #дзен